20 de sfaturi pentru o mai bună vânzare - StartUp Das Gründermagazin
partener
Fie în comerțul cu amănuntul staționar, fie în sectorul B2B - mulți agenți de vânzări se împiedică pentru că nu trăiesc anumite virtuți și valori în viața lor de zi cu zi. În parte, pentru că nu vor să fie împingători. Uneori pentru că nici măcar nu sunt conștienți de asta. Și din când în când, pentru că pur și simplu nu își „trăiesc” meseria.
A vinde sincer nu este o metodă, este un mod de viață. Următoarele 20 de puncte asigură atitudinea corectă, astfel încât vânzările oneste să aibă succes:
1. Fii curios și abordează oamenii
Agenții de vânzări trebuie să fie mai prezenți fiind acolo unde sunt sau ar putea fi oameni interesanți. Nu pentru a vinde în primul rând ceva imediat, ci pentru a vă extinde propria rețea de persoane care ar putea fi interesante pentru dvs. sau pentru cei din jur, profesional și/sau privat.
2. Ești interesat de omologul tău
Oamenilor le place să vorbească despre ei înșiși și sunt fericiți atunci când cealaltă persoană este cu adevărat interesată de ei. Deci, fiecare persoană poate fi o îmbogățire valoroasă pentru toată lumea pe baza experiențelor sale, de exemplu pentru a învăța ceva sau pentru a înțelege mai bine de ce unii gândesc și acționează așa cum fac ei.
3. Întrebați ce nu înțelegeți
Din rușine falsă, mulți nu îndrăznesc să recunoască sincer când nu au înțeles ceva. De aceea, vânzătorii ar trebui să vorbească în așa fel încât să poată înțelege persoana din fața lor cu puțin efort. Din respect firesc față de clienți, vânzătorii pun întrebări atunci când nu înțeleg ceva - pentru că vor cu adevărat să-i înțeleagă.
4. Nu te gândi la client, gândește-te cu ei
Nu tot ce înseamnă bine este bine primit. Nimeni nu poate spune avere. De aceea, niciun agent de vânzări nu poate ști ce își dorește și are nevoie cu adevărat clientul și de ce. Agenții de vânzări trebuie să ajute clienții să găsească cea mai bună soluție pentru client. Acest lucru este posibil numai dacă puneți întrebări bune.
5. Oferiți mai întâi cea mai bună soluție
Pentru a evita negocierile de preț sau pentru a încheia tranzacțiile mai repede, vânzătorii nu oferă prea des cea mai bună soluție, ci mai degrabă cea cu care se așteaptă cea mai mică rezistență. Dar ideea nu este că vânzătorii au cât mai puțin stres posibil, ci mai degrabă că clienții lor trebuie să cumpere în viitor.
6. Nu vă plictisiți clienții
Prea des, clienților nu le place să cumpere, deoarece se simt ca un număr anonim sau un mijloc de finalizare. Prin gândire, angajament și originalitate, oamenii de vânzări se pot distra plăcut din mulțime.
7. Nu vorbi frumos, fii sincer
Vânzătorii care se concentrează doar pe propriul comision și carieră contribuie decisiv la faptul că vânzarea - în ciuda relevanței sale economice - are un statut social slab. Deci, dacă un furnizor nu are o soluție adecvată pentru client, el trebuie să respingă comanda.
8. Ajutați-vă să decideți, dar nu vă grăbiți
Pentru un vânzător, oferta sa este adesea o chestiune de curs, dar pentru unii clienți externi aceasta este o decizie extrem de complexă. Vânzătorii cinstiți găsesc un echilibru optim între intruziune și indiferență și ajută astfel clientul la un da sau nu clar.
9. Vorbește despre ceea ce stă între tine
Mulți oameni sunt politicoși și nu își spun mereu liber gândurile - chiar și atunci când li se cere. Pentru ca vânzătorul să fie la înălțimea responsabilității sale, el vorbește despre posibile obiecții care nu au fost încă soluționate.
10. Înțelege obiecțiile ca semnale de interes
Dacă oamenii de vânzări aud prea multe obiecții, atunci conversația lor nu este corectă. Cu toate acestea, câteva obiecții sunt perfect normale. Clienții nu spun acest lucru pentru a enerva agenții de vânzări, ci pentru că vor să fie siguri că cheltuiesc banii pentru ceea ce trebuie.
11. Acordați atenție beneficiului, apoi prețul este secundar
Desigur, clienții sunt fericiți când pot economisi bani. Cu toate acestea, nu este treaba vânzătorului să le ofere cea mai ieftină soluție, ci cea mai bună pentru client. Banii au o importanță secundară dacă clientul își atinge obiectivele mai sigur și mai ușor cu achiziționarea ofertei.
12. Nu faceți promisiuni false
Cei care abordează în mod deschis posibilele probleme care pot apărea ca urmare a cooperării nu numai că își fac favoarea conștiinței, ci și clienții. În orice caz, aproape niciun client nu crede că totul funcționează întotdeauna 100%. Tocmai de aceea, are nevoie de un partener care să-l însoțească de-a binelea - și știe ce face.
13. Ajutați clientul să reușească cu dvs.
Oricine crede că responsabilitatea lor se termină atunci când primește semnătura comenzii este greșită. Clientul a semnat pentru că a avut încredere în vânzător. De aceea, acesta din urmă este, de asemenea, punctul de contact în cazul în care există o reclamație sau clientul nu realizează beneficiul promis, deși face totul așa cum a fost de acord.
14. Păstrați legătura cu oameni interesanți
Multe oferte eșuează, deoarece potențialii clienți uită partenerii de afaceri interesați din cauza supra-stimulării. Prin urmare, chiar dacă vânzătorii nu primesc slujba, cu siguranță ar trebui să păstreze legătura.
Oricine vede o povară sau chiar un rău necesar în vânzare nu face nimănui o favoare. Nici el însuși și calitatea vieții sale, nici angajatorul său, care depinde de vânzători activi, nici clienții săi, care au nevoie de lucrători și nu au „saci de transă”.
16. Fii deschis la lucruri noi - și învață
Vânzătorii doresc ca clienții lor să se deschidă și să încerce ceva nou. Dar vânzătorii înșiși sunt uneori la fel de închiși ca un obuz și caută întotdeauna greșeli în altă parte în loc de ei înșiși. Cei care învață regulat își vor dezvolta automat personalitatea - și își vor atinge obiectivele mai ușor.
17. Vinde doar ceva ce stai în spatele tău
Uneori sunt zile în care pur și simplu nu funcționează. Din păcate, asta face parte din viață. Dar dacă vindeți ceva pe care nu îl iubiți, nu veți avea niciodată succes răsunător ca vânzător.
18. Rămâneți la curent - adecvat
Agenții de vânzări trebuie să stăpânească echilibrul dintre intruziune și indiferență. Fiecare client gândește diferit aici. De cele mai multe ori, vânzătorii par destul de pasivi și neinteresați - din punctul de vedere al clientului. De aceea, cel mai bun mod este de a găsi întotdeauna un loc concret cum să procedăm împreună după conversație.
19. Dacă nu se potrivește, nu te agăța
Vânzătorii au, de asemenea, datoria de a renunța. De exemplu, reclamanții, clienții mici care epuizează sau clienții care plătesc prost. Ei pot face acest lucru cel mai bine atunci când devin conștienți de timp și de hoții lor de energie.
20. Profitați întotdeauna de noi oportunități
Oportunitățile sunt oferite doar celor care oferă oportunități unei șanse - și apoi le folosesc. Acesta este motivul pentru care agenții de vânzări sunt mereu în căutare de clienți noi și idei interesante despre modul în care aceștia își pot modela nu numai viața mai bine, ci și pe cea a partenerilor lor de afaceri.
Aceste 20 de puncte ar trebui reflectate în mod regulat de către fiecare vânzător: fac asta? Ce aș putea face mai bine? Ce vreau să încerc din nou în mod constant acum? La urma urmei, oamenii cumpără de la oameni - și asta este ceea ce se uită prea des. Oricine trăiește vânzări oneste cu pasiune ajunge automat la oameni interesanți și are succes împreună cu ei.
Autorul Oliver Schumacher este economist în afaceri, om de știință în vorbire și autor de carte specializat. Ține prelegeri motivante și oferă instruire eficientă în domeniul vânzărilor, www.oliver-schumacher.de
Aceste articole vă pot interesa, de asemenea: