5 pași pentru a deveni un vânzător credibil
„Încrederea este obiceiul de a da și lua care este asociat cu sentimentele. Apare atunci când doi oameni fac ceva împreună, comunică intens între ei și învață încet că se pot baza unul pe celălalt. "(David Brooks)
Încrederea este cel mai important motiv de cumpărare din vremea noastră: cu cât vă arătați mai de încredere clienților dvs., cu atât procesul de cumpărare este mai rapid. Dar cum arată în realitate?
Society for Consumer Research a publicat un sondaj la începutul anului 2014, care a afirmat că consumatorii au încredere în vânzători și dealeri doar la 51%, iar tendința este în scădere. Imaginea arată mult mai rău pentru agenții de asigurări, acest grup profesional are încredere doar cu 10%.
În calitate de vânzători cinstiți, suferiți de reputația proastă a unui grup profesional care a fost discreditat de aproximativ 10-20% oi negre. Dacă există și diverse scandaluri și scandaluri în industria alimentară sau farmaceutică și în sectorul financiar, dilema dvs. este perfectă: aveți o problemă de credibilitate!
În plus, în epoca internetului aveți o perioadă mult mai grea decât un agent de vânzări de acum 15 ani, de exemplu: voi înșivă sunteți mai comparabili decât înainte, clienții sunt mult mai luminați, dar și foarte neliniștiți, deoarece anonimatul rețelei mondiale deschide ușa fraudei și poartă. În plus, din păcate, există încă prea mulți vânzători care, conduși de propria lor lăcomie, promit clienților cerul albastru doar pentru a cumpăra în cele din urmă.
Ce puteți face, ce puteți face fiecare dintre voi pentru a îmbunătăți acele rezultate urâte ale sondajului? Bineînțeles, dați exemplu:
Dovediți fiecăruia dintre clienții dvs. că puteți avea încredere!
Pentru ca tu să reușești, am reunit 5 sfaturi într-o serie de articole din 5 părți despre modul în care tu, ca vânzător, poți părea și mai credibil și, astfel, poți construi o relație durabilă cu clienții, bazată pe încredere. Veți afla primul sfat chiar acum:
Pasul 1: faceți-vă temele
Dacă, în calitate de agent de vânzări, participați la o conversație nepregătită sau prost pregătită, riscați întotdeauna să vă lăsați clienții nesiguri. În acest caz, a fi pregătit înseamnă în primul rând să ai suficiente cunoștințe de specialitate și produse pentru a putea răspunde la cel puțin 90% din întrebările de la 90% dintre clienți. Cunoștințele dvs. de specialitate stau la baza succesului dvs. de vânzări: Cei care reușesc să-și ancoreze cunoștințele despre produsele și serviciile lor atât de adânc în creierul lor încât să le poată referi în mod automat au suficiente resurse intelectuale pentru a se concentra pe cel mai important lucru din conversație: oamenii.
Ceea ce ne conduce la al doilea aspect al pregătirii: pregătirea pentru client. Cine stă vizavi de mine? Cine este grupul meu țintă? Ce îi determină pe clienții mei, care sunt motivele cumpărării? Numai când ai răspuns la aceste întrebări poți să-ți adaptezi conversația la ele. Din păcate, există mult prea mulți agenți de vânzări care nu cunosc informațiile de bază despre baza lor de clienți.
Un alt punct important aici este claritatea dvs. cu privire la propria personalitate și efectul dvs. asupra clienților: Cei care sunt conștienți de propria lor carismă, care își cunosc punctele forte și provocările, le pot folosi și mai conștient sau le pot evita. Un bun agent de vânzări ar trebui, prin urmare, să își compare în mod regulat imaginea de sine cu imaginea celorlalți pentru a apărea ca o personalitate coerentă. Și personalitățile coerente sunt considerate demne de încredere.
Citiți și celelalte articole din seria scurtă „Încredere în vânzări”