5 tehnici simple pentru vânzătorii de mobilă la vârf!
Ce au în comun instruirea pentru vânzări și dietele?
Nu funcționează! Adesea au chiar efectul opus.
Un studiu britanic cu 4.000 de participanți a arătat că o treime din totalul persoanelor care încearcă să slăbească sunt mai grase la scurt timp după dietă decât înainte. Cu toate acestea, 25% dintre toți respondenții au declarat că practic încearcă constant să slăbească.
Dacă dietele nu te slăbesc și instruirea în vânzări nu mărește vânzările, ce facem dacă nu suntem mulțumiți de aspectul nostru sau de succesul nostru în vânzări?
Micile schimbări în obiceiuri te fac să ai succes. De exemplu. Participanții la un studiu despre „Alimentația fără minte” au încurajat să facă una sau mai multe dintre următoarele schimbări de comportament în timp ce mănâncă, dar să nu se limiteze altfel:
Consumați mesele principale din farfurii mai mici,
Puneți un cuțit și o furculiță după fiecare mușcătură,
bea un pahar cu apă la fiecare masă,
nu mâncați niciodată direct dintr-un pachet (de exemplu, chipsuri de cartofi).
Nimic altceva: fără interdicții, fără dietă, fără numărarea caloriilor. Participanții care au declarat că s-au ținut de proiectul lor în cel puțin 25 de zile ale lunii au slăbit în medie cu o rată de 1 kg pe lună. De ce? Pur și simplu pentru că pentru prima dată după mult timp trebuia să fii conștient de cum și ce mănâncă.
„Dar asta nu merge suficient de repede pentru mine!” S-ar putea să vă gândiți acum și să începeți să căutați următoarea dietă accidentală. S-a dovedit că efectul yo-yo nu numai că te face mai gros, dar și mai bolnav.
Cu toate acestea, mulți dealeri de mobilă și managerii lor gândesc la fel de pe termen scurt, când vine vorba de dezvoltarea vânzătorilor de mobilă. Ar trebui să meargă repede! Este necesară magia. „Vino și fă-i pe oameni să se potrivească în două zile cu pregătirea de gestionare a obiecțiilor/contact.” Este anunțul succint.
O dietă accidentală pentru succesul vânzărilor este deseori dorită și, din păcate, este vândută ca atare de mulți instructori de vânzări. Citiți și articolul meu: „Nu angajați un antrenor de vânzări - înainte de a răspunde la următoarele 5 întrebări!”
Nu clarifică:
care schimbare de comportament este exact dorită,
care se asigură că se face diferit,
cum se măsoară, dacă a realizat ceva și mai presus de toate,
ce anume ar trebui să iasă din el.
Asta nici nu provoacă furie dacă nu se schimbă nimic după o sesiune de antrenament, deoarece
„O săgeată nețintită nu își poate pierde ținta!”.
Citiți în articolul nostru: "Antrenat de o mie de ori - nimic nu s-a întâmplat de o mie de ori!”, Cele 7 motive pentru care instruirea în vânzări nu funcționează. De asemenea, veți găsi acolo trei instrumente simple care vă vor aduce mai multe vânzări instantaneu.
Cum te descurci mai bine?
Cu programul nostru de aplicare pentru comerțul cu mobilă. Ca și în cazul pierderii în greutate, mici modificări de comportament în procesul de vânzări și în comportamentul de conducere sunt aduse la „pilot automat” pe o perioadă de 12 luni. Managerii și agenții de vânzări se concentrează în mod conștient asupra anumitor părți ale procesului de vânzare și își îmbunătățesc în mod sistematic comportamentul. Procedura este treptată și, prin urmare, se numește și „Metoda treptelor scării pentru comerțul cu mobilă”.
Cel mai bun mod de a judeca succesul unor astfel de programe este atunci când există două grupuri: unul care își schimbă în mod sistematic comportamentul și un „grup de control” care nu este implicat.
Am avut această situație acum câțiva ani la Program de aplicare a grupului Möbel Sonneborn. Am instruit 70 de agenți de vânzări (aproximativ o treime) și toți administratorii casei în metoda scărilor.
"Marea majoritate a vânzătorilor care au trecut prin programul de aplicare sunt acum în avans în statisticile de vânzări.",
spune Thomas Aumer, manager resurse umane la Möbel Sonneborn și a înregistrat următorul grup pentru programul de aplicare a legii pentru anul următor. Citiți ce este compania aici Fiul născut cu programul de aplicare altfel a realizat.
„Ce mici schimbări de comportament mă ajută să generez mai multe vânzări?”, s-ar putea să vă întrebați acum pentru că ați dori să încercați singur.
Iată cele 5 schimbări de obicei simple (dar nu ușoare)
pentru vânzătorii de mobilă care au garanția că vor genera mai multe vânzări.
Asigurați-vă că clientul vă vede în mișcare sau acțiune la prima vedere. Oamenii decid în 0,005 secunde dacă au încredere în cineva și într-o jumătate de secundă dacă îi place pe cineva. Nimic nu este mai rău pentru prima impresie decât vânzătorii care stau inactivi sau chiar stau în „cluburi”!
Faceți contact vizual și salutați fiecare client. În plus, nu vorbiți cu clienții până când nu se află la bunuri și apoi din față și după contact vizual. Oprirea oamenilor la viteză maximă eșuează de obicei și determină clientul să „dorească doar să arunce o privire”. și este atunci și mai dificil de deschis.
Nu vorbiți cu KIIH („Vă pot ajuta?”) Sau direct despre bunuri, dar cu un spargător de gheață inofensiv. Imaginați-vă că sunteți gazda unei petreceri și doriți să vă asigurați că mai întâi toți oaspeții se simt confortabili.
Vopsiți înainte de a arăta bunurile, fără a întreba clientul, în mod surprinzător așezați un dreptunghi pe un bloc (pe care trebuie să-l aveți, desigur, cu voi) și rugați clientul să vă deseneze ușile și ferestrele. Aceasta este o schiță de contact, nu o schiță de planificare. Acesta servește doar pentru a determina nevoile și ca „scuză” pentru a putea pune multe întrebări.
Obișnuiește-te să deschizi întrebări pentru evaluarea nevoilor. Oamenii nu cumpără mobilier, cumpără camere și vise. Și le cumpărați dintr-un motiv emoțional. De exemplu, întrebați: „Ce este important pentru tine când vine vorba de o canapea?” în loc de „piele sau țesătură obișnuită?”, „colț sau combinație?”, „cu sau fără funcții?”.
Dacă doriți să cunoașteți gratuit metoda completă a scărilor, vă ofer oportunitatea (doar pentru o perioadă scurtă de timp) să descărcați „Ghidul vânzătorului pentru comerțul cu mobilă”, cu peste 100 de pagini de tehnici de vânzare pentru vânzătorul de mobilă de succes.
S-ar putea să vă întrebați acum de ce oferim pur și simplu aceste cunoștințe. Motivul este destul de simplu. Nu vindem cunoștințe despre tehnicile de vânzare, instrumentele de gestionare și controlul vânzărilor, ci schimbarea comportamentului, adică implementarea de noi procese de vânzare și management în magazinele de mobilă. De aici și numele „program de aplicare” (citiți mai multe despre modul în care funcționează programul de aplicare și ce face aici).
Nu ceea ce știi te face să ai succes, ci ceea ce faci!
Deci, fă ceva! Dacă doriți să știți cum și dvs. puteți optimiza procesul de vânzare în compania dvs., aranjați unul „analiza potențialului de vânzare” gratuită de o oră cu mine.
Scrie-mi doar un e-mail cu datele sugerate!