Activitatea comisiei Nu există altă cale
Scris de FashionUnited pe 17 noiembrie 2016
Nu cu mult timp în urmă, afacerea cu comisioane, în care furnizorul suportă riscul vânzărilor, riscul datoriei neperformante și adesea riscul asigurării, a fost o excepție. Totuși, timp de aproximativ opt până la zece ani, a devenit norma ca marile magazine în special să nu mai cumpere bunuri, ci să le ia doar la comandă. Nu există nici o altă cale?
Etichetele mici își asumă cu greu riscurile
Etichetele mici au dificultăți. Ei își plătesc cheltuielile de producție, fie își desfășoară activitatea PR, marketing, vânzări și proiectează singuri sau trebuie să plătească pe cineva cu venitul lor nesigur pentru a se ocupa de aceste eforturi necesare. Acum colecția este terminată și gata de livrare. Proiectantul are nevoie urgentă de veniturile din vânzare pentru a produce următoarea colecție, dar comerciantul îi aruncă o cheie în lucru. Pentru că vă acceptă bunurile numai la comandă. Comisia înseamnă că etichetelor li se oferă spațiu pe podeaua magazinului - ceea ce este adesea un mare succes pentru etichetă - dar etichetele trebuie să le ia înapoi dacă nu sunt vândute. În cazul unei vânzări, dealerii primesc o cotă din prețul de vânzare; dacă nu sunt vândute, aceștia sunt descumpărați.
Deci, nu există nicio securitate de planificare pentru tânărul designer de modă. În cel mai rău caz, se poate ca el să recupereze întreaga colecție la sfârșitul sezonului și să fie nevoit să o reducă foarte mult pentru a-și recupera cel puțin miza. Șuruburile de reglare ale cotei de vânzare sau modalitățile de returnare sunt, de asemenea, adesea rotite - cu cât numele dealerului este mai mare, cu atât trebuie să fie „mai bune” condițiile pe care furnizorul le oferă dealerului.
Dimpotrivă, mărcile mari, cu cifră de afaceri mare, pot dicta termenii lor către magazinele universale. Trebuie achiziționată o anumită gamă de dimensiuni, chiar dacă comerciantul cu amănuntul știe deja din timp că nu le va vinde la prețul negru. Mai ales când vine vorba de It-Bags, este obișnuit ca comerciantul cu amănuntul să elimine și unele articole cu mișcare lentă pentru a putea transporta deloc articolul râvnit.
Nu numai Ivan Mandzukic, designer și proprietar al casei de modă pentru bărbați din Berlin, Ivan. Crezi că este nedrept. „Cel mai rău lucru pentru mine în ceea ce privește comisionul este că agenții de vânzări nu sunt bine pregătiți pe eticheta mea. În plus, unele dintre bunuri dispar întotdeauna misterios. Apoi trebuie să suport pierderea. "El se implică în afaceri de comisioane numai dacă are ocazia directă de a influența, continuă designerul. „De fapt, acum prefer să nu vând nimic decât să dau ceva la comision. Doar ai probleme. "
Afacerea s-a schimbat fundamental
Thomas Lange, director general GermanFashion, explică evoluția după cum urmează: „În trecut, comercianții cu amănuntul cumpărau bunurile de la furnizor printr-un contract de vânzare și trebuiau să plătească furnizorului prețul de achiziție în termenul de plată convenit. Riscul de vânzare a bunurilor a fost cu comerțul la momentul semnării contractului de vânzare. Wöhrl și Breuninger au început să aducă „parteneriatul vertical” în urmă cu aproximativ zece ani: contracte de depozit, concesiune, transport, comision - pe scurt, riscul vânzărilor retailerului a fost transferat din ce în ce mai mult furnizorului. În conformitate cu aceasta, vânzarea produselor către comerciantul cu amănuntul este de obicei obligatorie numai atunci când comerciantul cu amănuntul vinde la rândul său bunurile către consumatorul final. Dacă nu este vândut, furnizorul trebuie să ia marfa înapoi și să o arunce în alt mod. ”Dar acest lucru nu este rău în sine, adaugă el. „Furnizorii și comercianții cu amănuntul s-au adaptat acum la aceste modele”, explică Lange.
Comerț ca incubator și balon de testare
Mai ales la începutul carierei, tinerii designeri trebuie să demonstreze că îndeplinesc cerințele de design și calitate și, în același timp, se vând bine la POS. Riscul pentru comercianții cu amănuntul este deosebit de mare aici. Este greu să convingi consumatorii de un nume necunoscut, mai ales atunci când prețul este ridicat. Katrina Ryback, care vinde tineri designeri în special cu cele două magazine conceptuale din Berlin sub numele Studio183, se vede ca un incubator pentru etichete tinere. Este important pentru ea să ofere designerilor feedback-ul detaliat al clienților și sugestii de îmbunătățire, astfel încât etichetele să poată continua să crească. Acesta este modul în care vă ajută să vă îmbunătățiți colecțiile în primele sezoane. Proiectanții plătesc „pole rent” pentru un spațiu în magazinul lor și acordă magazinului încă 30% din prețul de vânzare. „Unele dintre etichetele noastre necesită multe explicații. Putem face asta aici pentru că știm bine etichetele. Ca un test al modului în care colecțiile sunt primite pe piață, acestea sunt pe mâini bune cu noi. De aceea, Comisia are sens. Din păcate, nu avem o alternativă la comision sau concesiune ".
Cooperare strânsă și definirea grupului țintă
Timpul și obiceiurile funcționează împotriva etichetelor mici din industrie, în același timp comerțul gemând în scăderea vânzărilor și consumatorului îi lipsește inspirația și inovația. Inga Ferlemann se află la al treilea an de fondare cu eticheta ei empathie72, specializată în bluze de mătase. „Trebuie să fi produs aproximativ șase colecții înainte ca marile magazine să te ia în serios și să aibă încredere în tine. Dar mai întâi trebuie să supraviețuiești financiar din aceste șase sezoane. Mulți bani merg în dezvoltarea produselor. Este aproape imposibil fără un investitor. Modul în care merge afacerea în prezent determină dacă rămâneți pe piață, nu dacă faceți un produs bun, ci cât de puternic sunteți din punct de vedere financiar. "
Are contacte bune în industrie, continuă Ferlemann. După pregătirea la Ludwig Beck din München, a înțeles cum gândesc cumpărătorii și că slujba lor devine tot mai solicitantă: „Mulți cumpărători le ușurează singuri și comandă acolo unde comandă întotdeauna. Cumpărătorii de astăzi au, de asemenea, o gamă mai largă de gestionat și, prin urmare, nu mai au timp să afle despre etichetele noi. În același timp, specialiștii se sting. Multe companii s-au diversificat în același timp. Cumpărătorii cumpără apoi totul dintr-o singură sursă. Acest lucru este desigur mai ușor pentru ei. ”Pentru Ferlemann, soluția constă într-o cooperare mai strânsă între sectorul de vânzare cu amănuntul și etichete. „Ceea ce au nevoie de fapt comercianții cu amănuntul este o cooperare mai strânsă cu etichetele. Ar trebui să ne coordonăm mai bine între noi și să organizăm livrări pe termen scurt, orientate spre cerere. Atunci comerțul nu mai comandă cererea trecută și nu rămânem pe cheltuiala noastră. Toată lumea beneficiază de acest lucru, inclusiv clientul, care nu mai primește aceeași ofertă peste tot. "
Implicarea în tranzacții de comision, expediere sau concesiune pare adesea să fie singura modalitate prin care tinerele etichete să ajungă la clienți noi din comerțul cu amănuntul și să ajungă în zona magazinelor mari. Oricine își asumă acest risc ar trebui să-și amintească să întocmească un contract în care este specificată atât partea responsabilă în caz de furt, cât și ora exactă a returnării bunurilor.