Analiza ABC explicată folosind exemplul - Analiza ABC -

La ce se folosește analiza ABC?

Analiza ABC ajută la stabilirea priorităților. Clienții, produsele, furnizorii, piesele achiziționate sau alte obiecte de analiză sunt sortate și clasificate în funcție de importanța lor pentru companie. În acest scop, obiectele sunt împărțite în trei clase sau categorii pe baza unui parametru selectat:

exemplul

  • A: foarte important
  • B: important
  • C: mai puțin important

Clienții sau produsele individuale pot fi apoi tratate diferit în funcție de apartenența la una dintre cele trei clase. Analiza ABC ajută la utilizarea măsurilor și a resurselor necesare într-o manieră direcționată; și anume acolo unde măsurile promit cel mai mare efect. De exemplu, clienții din clasa A primesc asistență mai intensă, condiții mai bune de livrare sau reduceri, deoarece pot genera vânzări sau profituri mai mari.

Analiza ABC

Analiza ABC este o metodă de afaceri pentru împărțirea obiectelor în trei clase sau categorii: A, B sau C. Obiectele sunt descrise cu un parametru relevant pentru analiză și apoi sortate în funcție de acest parametru. Astfel se creează o listă în care cel mai important obiect este primul (elementul categoriei A) și cel mai puțin important obiect este ultimul (elementul categoriei C). Limitele dintre categoriile A, B și C sunt determinate de la caz la caz.

Următorul exemplu explică modul în care analiza ABC este efectuată în detaliu și ce concluzii pot fi trase din aceasta.

Exemplu: analiza ABC pentru asistența clienților

Într-o companie, ar trebui să se stabilească ce clienți ar trebui să aibă acces la o linie de asistență specială pentru servicii și care pot utiliza servicii suplimentare. În primul pas, este compilată o listă cu toți clienții cu următoarele informații (pentru ultimul an):

  • Numărul de comenzi
  • valoarea medie a comenzii
  • vânzări

Parametrul relevant pentru alocarea la categoria ABC ar trebui să fie vânzările unui client din ultimul an. Clienții sunt sortați în funcție de acest parametru și apoi alocați categoriilor A, B sau C.

Vânzările anuale ca parametru pentru analiză trebuie să fie foarte inegale

Analiza ABC și atribuirea acestor trei clase oferă informații doar dacă clienții diferă semnificativ și în ceea ce privește vânzările anuale. Dacă compania generează aproximativ aceeași cifră de afaceri pe an cu toți clienții, nu este posibil să se facă o clasificare semnificativă în A, B sau C. Statistic, distribuția inegală este exprimată prin așa-numita curbă Lorenz sau prin așa-numitul coeficient Gini.

Determinarea limitelor clasei depinde de obiectiv

Granițele dintre cele trei clase sunt determinate în funcție de întrebare sau obiectiv precum și de distribuția valorilor (aici cifra de afaceri cu numărul de clienți). De exemplu, dacă doar câțiva clienți foarte importanți trebuie să aibă acces la linia de asistență a serviciului, atunci granița dintre clasele A și B este aleasă astfel încât doar câțiva clienți să intre în clasa A.

Fundalul pentru definirea limitelor este așa-numita regulă Pareto sau regula 80/20. Potrivit acestui fapt, 20% dintre clienți ar furniza 80% din vânzări. Dacă acest lucru depinde de distribuția vânzărilor (coeficientul Gini ar fi atunci de 0,6). De asemenea, puteți încerca diferite valori pentru limitele clasei și puteți rula prin diferite scenarii. Apoi se verifică în fiecare caz ce ar însemna scenariul pentru întrebarea inițială. Următoarele limite de clasă sunt utilizate în principal:

Cota de valoare corespunde cotei de vânzări a clienților corespunzători din clasa respectivă și cota de cantitate corespunde numărului de clienți din clasa respectivă comparativ cu numărul total al tuturor clienților.

Compilarea datelor

În exemplul dat aici, datele sunt sortate și atribuite după cum urmează:

Au fost selectate următoarele limite de clasă pentru cota de valoare (vânzări):

  • Clienți de la A la B: 60% din vânzări
  • Clienți de la B la C: 85% din vânzări

Se obțin următoarele rezultate:

Ponderea efectivă de vânzări a claselor individuale nu corespunde exact limitelor clasei, ci se apropie cât mai mult posibil. Cu cât sunt considerate mai multe obiecte, cu atât valorile reale pot fi aproximate mai bine la limita clasei.

Distribuția poate fi afișată într-o diagramă ABC așa cum se arată în Figura 1:

Sau sub forma unei curbe Lorenz sau a unei diagrame de trepte ca în Figura 2.

Analiza exemplului pentru analiza ABC

Compania a atribuit celor trei clienți cu cele mai mari vânzări anuale clasei de clienți A. Generează 54% din vânzările totale cu aceștia. Puteți obține acces la noua linie fierbinte de servicii pentru sfaturi detaliate pentru clienți. Alte opțiuni pentru acordarea acestor clienți tratament preferențial includ: timpi de livrare scurți, reduceri mai mari, invitații la evenimente. În plus, acești clienți speciali pot fi îngrijiți de către principalii administratori de conturi.

Cei zece clienți C generează doar 17% din vânzările totale. Au executat 206 din 564 de comenzi; adică 37 la sută. Aceasta înseamnă că acestea determină mai multe costuri de procesare și logistică decât cota lor de vânzări. De asemenea, vânzările pot petrece mult timp îngrijind clienții C.

Deci, mai multe resurse și eforturi se îndreaptă spre îngrijirea clienților C decât ar fi viabil din punct de vedere economic în ceea ce privește vânzările. Aveți grijă: poate există un client din clasa clienților C care este încă nou și care vă va testa mai întâi ca furnizor. El poate avea un mare potențial pentru deblocare. Prin urmare, verificați întotdeauna rezultatele analizei ABC dintr-o perspectivă strategică.

În acest scop, alte cifre cheie privind marja de contribuție, costurile de proces respective, potențialul de vânzări viitor sau potențialul de referință pot fi utilizate pentru a analiza mai exact ce semnificație are un client individual. Din aceasta, se pot trage concluzii suplimentare cu privire la modul în care clienții A, clienții B sau clienții C ar trebui să fie prelucrați sau îngrijiți diferit.

Efectuați analiza ABC

Verificați în ce zone ale companiei dvs. doriți să efectuați o analiză ABC. Vă rugăm să rețineți că semnificația elementelor individuale sau a obiectelor, cum ar fi clienții sau produsele, trebuie să difere semnificativ. Apoi clarificați:

  • De ce doriți să procedați diferit în zona selectată?
  • Care parametru exprimă ce este important și ce este mai puțin important?
  • De ce date aveți nevoie și care sunt disponibile?
  • Datele sunt fiabile și corecte?
  • Unde doriți să trasați liniile dintre prioritatea A și B și între B și C.?
  • Ce arată rezultatele?
  • Ce concluzii și măsuri obțineți din aceasta?

Puteți adapta cu ușurință următoarele șabloane Excel la sarcina și exemplele dvs. și apoi să efectuați analiza ABC.