Analiza coridorului de preț Excel
Veți afla importanța unui coridor de prețuri și veți afla cum să creați un coridor de prețuri dintr-o listă de tranzacții de vânzare din sistemul dvs. ERP.
Să dezvăluim că software-ul nostru folosește metode de extragere a datelor bazate pe AI pentru a prezenta o strategie de stabilire a prețurilor B2B managerilor de cont cheie.
Pe baza acestor algoritmi și tehnici de extragere a datelor, am dori să discutăm cum orice reprezentant de vânzări poate crea un coridor de preț pentru analiza predictivă folosind Excel.
Setarea intervalului de preț are una impact mai semnificativ asupra profitului decât creșterea volumului vânzărilor sau reducerea costurilor. Companiile B2B de astăzi pot utiliza analiza coridorului de preț pentru a găsi nivelurile optime de preț pentru mii de tranzacții de vânzare.
Dezvoltarea unui coridor de stabilire a prețurilor este un concept simplu, dar eficient în strategia de stabilire a prețurilor. Oferă informații valoroase despre starea actuală a prețurilor pentru toți clienții și produsele.
Să trecem în revistă câteva idei despre analiza prețurilor și despre cum să creăm împreună un coridor de prețuri cu Excel.
Care este coridorul de prețuri?
Îmbunătățirea unei strategii de preț B2B înseamnă pentru fiecare client și fiecare produs un preț optim a fi determinat. Deși acest tip de analiză aprofundată necesită o analiză avansată a prețurilor, un coridor de prețuri este un prim pas util pentru a vizualiza evoluțiile prețurilor din trecut și pentru a aplica analize predictive cu Excel.
Managerii de vânzări pot utiliza un coridor de prețuri pentru a determina prețul optim pentru fiecare client și produs.
Puteți crea un coridor de prețuri selectând clienții care cumpără un anumit produs sau linie de produse și prețurile medii pe care le plătesc în comparație cu o listă de prețuri. Poți chiar combina mai multe linii de produse, pentru a înțelege cum se compară între ele. Odată ce apar modele familiare, puteți reacționa la situații din afara gamei de prețuri.
Cu alte cuvinte, crearea unui coridor de stabilire a prețurilor reprezintă jumătate din treabă. După ce ați identificat o situație problematică de stabilire a prețurilor, trebuie să acționați. Prețurile mici pot fi la fel de discutabile ca prețurile foarte mari.
Nu subestimați impactul semnificativ pe care îl poate avea prețul asupra profiturilor dvs. Ajustări mici de preț poate duce la îmbunătățiri semnificative ale calității vieții clienților dvs. a conduce. Și întrucât prețul este o problemă atât de sensibilă și pentru clienții dvs., prețurile foarte ridicate pot duce la nemulțumire și reducerea consumatorilor.
Mai jos este un exemplu de coridor de prețuri. Pentru a efectua analiza corect și consecvent, ar trebui să atribuiți în mod explicit toate reducerile și bonusurile pe produse sau linii de produse. De asemenea, puteți grupa clienți, de ex. după regiune sau tip. Costurile de transport, costurile de transport și taxele ar trebui stabilite la o rată forfetară.
În figura de mai sus, am folosit o abatere de 5% față de nivelurile de preț așteptate din coridor. Zona verde dintre nivelurile superioare și inferioare este coridorul de prețuri în sine. Fiecare punct reprezintă prețul mediu pe care îl plătește un client - cunoscut și sub denumirea de buzunar al prețurilor.
Clienți în cadrul coridorului au un raport acceptabil între condițiile de vânzare anuale acordate și nu necesită niciun efort. Pentru clienții din afara centurii verzi, termenii și condițiile prezentate aici în ceea ce privește vânzările sunt prea mari și echipa de vânzări ar trebui să negocieze.
Puteți adăuga mai multe informații la analiză. De exemplu, puteți utiliza vânzările totale (pentru toate produsele) pentru fiecare client. Afișând vânzările totale ale clientului ca dimensiune a cercului, adăugați o a treia axă de informații.
Acum să vedem cum puteți face acest tip de analiză predictivă în Excel.
Pasul numărul unu în analiza prețurilor: pregătiți-vă datele.
Descărcați o listă a tranzacțiilor anterioare din sistemul dvs. ERP pentru a implementa o strategie de prețuri B2B utilizând o analiză de coridor. Luați în considerare următoarea imagine ca una dintre numeroasele șabloane posibile.
Ca și în cazul oricărui proiect de analiză a vânzărilor, definiți și îmbunătățiți calitatea datelor dvs. acum. Acest pas ar putea normalizarea și înțelegerea datelor și stabilirea unor ipoteze cu privire la valori aberante.
Pentru aceasta aveți, de exemplu, posibilitatea de a vă filtra datele într-un subgrup de clienți sau produse sau într-un interval de timp relevant. Puteți exclude din analiza prețurilor tranzacțiile de vânzare care se află în afara unui interval „normal”. Gândiți-vă la aceste cazuri ca la „date aberante” sau date nesigure.
După ce ați pregătit datele, puteți trece acum la al doilea pas de creare a unei analize a coridorului de prețuri în Excel.
Al doilea pas în crearea unei analize a coridorului de prețuri în Excel? Rotiți tranzacțiile de vânzare
Al doilea pas este crearea unui tabel pivot făcând clic pe „Creați un tabel pivot” în colțul din stânga al programului Excel.
Pentru a utiliza metoda de analiză predictivă discutată aici, trebuie Grupați-vă tranzacțiile după prețul mediu și cantitatea. Dacă nu ați făcut deja acest lucru, puteți selecta aici un interval de timp sau puteți filtra diferite linii de produse. Să presupunem pentru o clipă că ați definit un interval de timp și ați selectat o linie de produse. Tabelul pivot ar trebui să arate astfel:
Pasul final este acum, adăugați un grafic peste acest tabel pivot consolidat. Pur și simplu selectați tabelul și faceți clic pe „Adăugare diagramă”. Selectați tipul de grafic „Puncte” (sau bulele dacă doriți să adăugați a treia axă). Imaginea rezultată ar trebui să arate ca cea de mai jos.
Analiza coridorului de prețuri în Excel, ultimul pas.
Controlul și analiza unei strategii de stabilire a prețurilor necesită o înțelegere a nivelului de preț pe care îl plătesc clienții dvs. Atunci când o companie are mii de produse și clienți, analiza prețurilor poate deveni o provocare unică. Puteți rezolva parțial această problemă cu o analiză a coridorului de preț.
După adăugarea unui grafic, acum ar trebui să puteți vedea gama de prețuri. De asemenea, puteți pune un model suplimentar peste grafic pentru a face coridorul mai vizibil.
Poti repetați exemplul pentru diferite produse și intervale de timp. Majoritatea coridoarelor ar trebui să urmeze o formă „normală”, prețurile medii de buzunar scăzând cu volume mai mari. Cu toate acestea, este posibil ca unele produse să nu urmeze această formă standard.
Analiza prețurilor este acolo pentru a vă ajuta să vă îmbunătățiți strategia de stabilire a prețurilor, nu pentru a privi un tablou de bord static, frumos. Pe scurt, ar trebui să aplicați ceea ce tocmai ați aflat despre prețuri.
Cum să utilizați un coridor de preț B2B în Excel pentru a vă îmbunătăți strategia de stabilire a prețurilor
În acest stadiu trebuie stabiliți trei puncte cruciale. În primul rând, lucrăm cu presupunerea dată că dumneavoastră Prețurile se pot schimba. Unii practicanți ar defini această acțiune ca un exemplu de tarifare dinamică B2B. Poate este. Nu uitați că toate prețurile sunt dinamice, unele sunt mai dinamice decât altele.
În al doilea rând, trebuie să înțelegem asta nu toți clienții dvs. au aceeași sensibilitate pentru creșterea prețurilor și că nu toate produsele dvs. ar putea avea aceeași elasticitate a prețului. Puteți prevedea sau descrie elasticitatea prețurilor cu o analiză similară a coridorului de preț, utilizând surse de date mai largi.
Și, în cele din urmă, este prețul nu o singură dată. Trebuie să găsiți o modalitate de a operaționaliza analiza prețurilor și acțiunile rezultate.
Acum reveniți la coridorul de prețuri în Excel. Există mai multe moduri de a utiliza și interpreta un coridor de prețuri. În primul rând, căutați valorile aberante din coridor: clienții care sunt cu mult deasupra sau sub coridorul de prețuri.
Clienți deasupra coridorului plătiți mai mult pentru același produs. Ar putea exista mai multe motive pentru această situație, cu condiția ca datele să fie consistente pentru toți clienții. Este o situație confortabilă pentru unele companii, dar ar putea însemna totuși probleme dacă clientul afectat află despre asta.
De asemenea Clienții de sub coridor reprezintă o situație problematică. Managerii de vânzări ar trebui să analizeze situația și să cerceteze motivul acesteia. Cel mai important, ar trebui să poată contacta clienții relevanți înainte ca compania să intre în roșu.
În cele din urmă, în loc să stabilească prețuri fără a discrimina volumul vânzărilor, un manager de vânzări poate oferi prețuri mai corecte clienților cheie. Descompuneți analiza prețurilor în pași specifici și căutați situații în afara intervalului de preț. Langa Stabilirea priorităților economisiți timp și efort valoros.
Acest nivel de analiză detaliată permite managerilor de vânzări să stabilească ținte de preț finale pe baza clienților. De asemenea, vă ajută să identificați rapid prețurile problematice și să preveniți prețurile incorecte pe termen lung.
Amintiți-vă că analiza prețurilor de impact poate avea asupra rezultatelor dvs. O creștere a prețului de 5% poate crește profitul mediu al companiei cu 50%. Aceeași îmbunătățire a costurilor fixe, a costurilor variabile sau a volumului vânzărilor ar schimba profiturile cu 15, 20 sau respectiv 30%.
Exemplu de analiză a coridorului de preț în Excel - concluzie:
Analiza prețului, a provocare centrală pentru companiile mijlocii, folosește o colecție de metode și analize de extragere a datelor. Managerii de vânzări pot utiliza un coridor de preț pentru a descrie situații complexe de preț și pentru a determina prețul optim pentru fiecare client și fiecare produs.
Excel este un software foarte flexibil pentru analiza coridorului de preț. Cu puțin timp și cunoștințe de bază despre data mining, un manager de vânzări poate de ex. Prioritizați cu succes negocierile de prețuri cu Excel. Desigur, există și alternative la Excel pentru analiza prețurilor.
În acest articol avem câteva concepte de bază ale analizei prețurilor prezentate și cum să creați un coridor de prețuri în Excel în trei pași simpli. Mai întâi, selectați datele de vânzare și tranzacțiile pe care doriți să le analizați. În al doilea rând, creați un tabel pivot folosind volumul vânzărilor și prețurile medii. În cele din urmă, introduceți o diagramă scatter sau bubble și vizualizați coridorul de prețuri.
De asemenea, am discutat despre necesitatea definirii unei strategii de preț adecvate pentru organizația dvs., luând în considerare elasticitatea prețurilor produselor dvs. și a pieței dvs. În plus, managerii de succes implementează și operaționalizează analiza prețurilor ca un proces continuu de vânzări și nu doar ca o acțiune unică.
Cât de relevant este pentru dvs. tema analizei prețurilor? Anunță-ne!