Antrenorul sportiv pentru a asculta este de a vinde
Aici am să vă împărtășesc unul dintre secretele mele, care mă face adesea să mă diferențiez de alți antrenori și, prin urmare, pot reține mai mult sau vinde mai mult.
Există atât de puțini antrenori care, din câte știu, urmează acest sfat, încât, dacă îl urmați chiar la jumătate, va fi în continuare foarte benefic pentru afacerea dvs. ... și reputația dvs.
Deci, care este acest secret ?
Este foarte simplu la prima vedere, dar totuși atât de dificil de manevrat cu precizie: ascultare
Ce ascultă ?
Dacă ne referim la dicționarul Larousse, ascultarea este „ fii atent la ceea ce spune cineva pentru a-l auzi și a-l înțelege ".
Bănuiesc că unii își vor ridica din umeri și își vor spune: „Da, bine, e bine, asta e de la sine înțeles: îl întreb pe clientul meu ce vrea (slăbire, creștere a masei musculare ...) și apoi îl duc acolo unde se află vrea. Așa că îl ascult ".
Ascultarea nu este atât de ușoară. Ascultarea în acest sens înseamnă înțelegeți motivele care stau la baza antrenorului dvs.. Motive pentru care el însuși nu este conștient. Motive inconștiente pe care el însuși nu le poate discerne încă. Și, prin urmare, chiar mai puțin pentru a verbaliza.
Sentimentul auzit: o nevoie care este din ce în ce mai greu de satisfăcut
Îmi amintesc o dată, în noiembrie 2002, când eram student la Edhec, o școală de afaceri. Mă întorceam de la lecții cu bicicleta pe Promenade des Anglais (litoralul din Nisa). Era deja aproape noapte. Cobor de pe bicicletă pentru a traversa strada. Chiar atunci, o femeie bine îmbrăcată, elegantă, în vârstă de cincizeci de ani, vine la mine cu o replică de genul „Ah, trebuie să fie frumos să mergi cu bicicleta la această oră pe Bal! ".
După un schimb rapid fără prea mult interes precum „E soare astăzi/Noaptea cade mai devreme în noiembrie”, ea începe să-mi povestească despre viața ei: divorțul ei, problemele cu colegii de la serviciu, visele ei la o viață mai bună decât credea ea imposibilă ...
Am ascultat-o cu atenție o jumătate de oră bună, fără să-i dau sfaturi, spunându-i aproape nimic, dar arătându-i că are atenția mea.
La final, m-a îmbrățișat și mi-a spus: „Mulțumesc foarte mult, ești un tânăr minunat și foarte interesant. Mi-a plăcut să vorbesc cu tine. Mi-a făcut mult bine ”.
Interesant, mă îndoiesc că ar fi putut să știe cu adevărat, deoarece nu am spus nimic.
Pe drumul care m-a despărțit de colegul de cameră în care locuiam cu 2 prieteni, m-am întrebat: „De ce a venit ea să vorbească cu mine și de ce i-a plăcut atât de mult discuția noastră, care era mai degrabă un monolog? ".
Nb: bine, ok, îmi spun puțin cu termenul „soliloqu”. Trebuie să recunosc că am căutat cuvântul în dicționar acum două zile în timp ce citeam minunata carte „Originea” lui Dan Brown. Un monolog este, conform dicționarului Larousse, „vorbirea cuiva, care, în companie, este singurul care vorbește”.
Reflectând și schimbând cu prietenii mei, am ajuns la concluzia că în societatea noastră occidentală modernă, oamenii nu se simțeau suficient de ascultați. Sau prea superficial.
Să te simți profund ascultat și înțeles, fără judecată, este ceva greu de realizat. Cu toate acestea, este o nevoie. O nevoie de bază care deseori nu este satisfăcută.
Și ca antrenori sportivi, rolul nostru este să satisfacem nevoile clienților noștri. Și în spatele motivului conștient și „avovabil” de a obține un fizic mai sănătos sau mai în conformitate cu normele societale, există aproape întotdeauna un motiv inconștient: să se simtă auzit.
Îl scriu alb-negru: unul dintre rolurile noastre principale, ca antrenor sportiv, este să știm cum să ne ascultăm clienții.
Nu numai că acest lucru vă va face mai profesionist, mai esențial, unic, dar vă va permite, de asemenea, să păstrați mai mulți clienți și să vă creșteți valoarea ... Deci, prețurile dvs.
Importanța primului RV
Văd deja observațiile care vin: „Da, ești drăguț Fred, dar când pot să-mi ascult clientul? Vin la o sesiune de 1 oră la el. Vrea să trimită cartoful imediat. După antrenament, nu mai pot sta prea mult pentru că am alți clienți sau întâlniri care mă așteaptă. Și clientul nu poate dori ca sesiunile să se prelungească ".
Cu siguranță. Dar nu este neapărat util să depășești timpul pentru sesiuni sau chiar că nu „schimbați” 1/4 ore de antrenament pentru 1/4 ore de discuție.
Important este aici tu fă-ți timp pentru ascultare atentă la începutul relației, apoi că îl reînnoiți periodic.
Iată, de exemplu, cum o fac.
Credeți că, atunci când un client mă contactează, vorbesc cu el timp de 10 minute la telefon sau prin e-mail și apoi urmez imediat prima sesiune cu 1 oră de antrenament? ?
Nu contează ...
Când cineva care este probabil să mă ia ca antrenor mă sună pentru a obține informații sau pentru a apela la mine, le ofer o primă întâlnire gratuită în care ... Nu are de gând să se antreneze deloc.
Obiectivul acestei prime întâlniri, pe lângă vânzarea serviciului meu, este mai presus de toate să înțelegem pe deplin nevoile viitorului antrenor.
Când spun „înțelegeți”, nu se spune doar:
" Care sunt obiectivele tale ? "
Și să fii mulțumit de răspunsul: „Slăbește, fii mai bine modelat, mai ales la nivelul feselor, coapselor și brațelor”, în timp ce observi că viitorul antrenor îi atingea tricepsul flăcat. "
„Ah, bine, mișto! Bine, știu cum te voi antrena! "