Argumente de putere Marketing-BÖRSE
Cuvinte care vă întăresc raționamentul
Raționamentul majorității vânzătorilor este încă prea șchiop. Este supraîncărcat cu caracteristici tehnice, cunoștințe de șurub și discuții despre produse. Un semn că agenții de vânzări sunt sub-instruiți sau incorect formați.
Impulsul de a cumpăra cu clientul este declanșat cel mai puternic de sentimente. Câțiva vânzători buni încearcă să își alinieze argumentația cu zona emoțională a clientului.
Sentimentul va avea întotdeauna o influență mai puternică asupra deciziei decât mintea. Ceea ce mintea consideră util poate fi decis altfel prin simțire. Exemple din practica zilnică ne dovedesc acest lucru în fiecare zi!
Esti prea gras, pantalonii iti sunt blocati, trebuie sa decolezi!
Mintea ta spune imediat da. Mintea ta înțelege imediat beneficiile pierderii în greutate: pantalonii se potrivesc din nou, tensiunea arterială scade, te simți mai în formă, speranța de viață crește. De fapt, o bază clară pentru luarea deciziilor, nu?
Faptele vorbesc clar în favoarea pierderii în greutate, mintea ta știe și modalitatea de a ajunge acolo: mănâncă mai puțin, mai puțin alcool, mai puține dulciuri. Caz clar!
Ce spune sentimentul?
Mănâncă mai puțin? Ce trist! Toate meniurile multi-curs delicioase și opulente, în bună companie. Ar trebui să renunț la asta? Numeroasele dulciuri delicioase care te fac să te relaxezi în fața televizorului. Fă și tu fără asta?
A doua zi am dat peste o persoană care era și mai grasă. Slava Domnului! În cele din urmă, ocazia de a argumenta mintea:
"Ei bine, nu sunt din nou atât de grasă"!
Rezultatul este o decizie ambalată rațional pentru a-ți dovedi că ești o persoană sensibilă. Originea deciziei este emoțională.
Senzația de scântei în minte: pierderea în greutate reduce pofta. Mintea formulează decizia: pierderea în greutate nu este necesară, există și tipuri mai groase.
Dacă aceste legi determină viața noastră și a semenilor noștri, de ce ar trebui oamenii să se întoarcă împotriva naturii lor în comportamentul lor de luare a deciziilor în afaceri?
Într-un interviu, una dintre cele mai scumpe decizii luate în afaceri, sentimentul domină întotdeauna mintea.
Cu acest sentiment, managerul de resurse umane poate recunoaște cât de real este candidatul. Sentimentul tinde să detecteze contradicțiile. Mintea are nevoie de mult mai mult timp și energie pentru a face acest lucru.
Un argument bun este construit astfel:
Tehnologie și fapte, descrierea proprietăților produsului este utilizată pentru a lua decizii folosind mintea. Pentru a face acest lucru, este necesar să știți exact produsul dvs. și posibilele sale aplicații. Proprietatea produsului trebuie să corespundă cerințelor specifice ale clientului, numai atunci acesta îl va accepta ca un beneficiu. Nu toate proprietățile pozitive ale produsului sunt utile pentru client. Prin urmare, vânzătorii buni se concentrează pe argumentele care satisfac o dorință reală și concretă a clientului.
Beneficiile care rezultă din proprietățile produsului atrag mai mult sentimentul. Dorința de a avea ceva este întotdeauna mai puternică decât înțelegerea faptică că ai nevoie de ceva.
Nu cumpărăm neapărat ceea ce avem nevoie. Ceea ce dorim, lăsăm și ceva să ne coste (deși nu avem neapărat nevoie de el).
Stârniți dorința cu produsul dvs., cu soluția dvs.!
Charles Revson, fost președinte al Revon, a spus-o pe scurt:
„În fabrică producem produse cosmetice. Vindem speranță peste tejghea! "
Nu cumpărați pastile de vitamine, cumpărați sănătate, energie și fitness.
Nu cumpărați un sistem telefonic, cumpărați o accesibilitate mai bună, economii în costuri de personal, o manipulare mai rapidă și mai convenabilă.
Cuvinte magice pentru argumentul beneficiu
Acestea sunt cuvintele magice pentru o argumentare a beneficiilor. Acestea combină argumentele raționale, adică produs-tehnice, cu beneficii emoționale, emoționale:
- Promova
- Pentru a face backup
- A intari
- Crește
- Facilita
- A reduce
- Extinde
- Permite
- Salveaza
Exemple de aplicare
1. Furnizorul de soluții de telecomunicații vinde caracteristica Charge Computing. Mai întâi explică tehnic ce se află în spatele ei. Aceasta este pentru minte.
Apoi hrănește inima:
„Domnule client, acest lucru vă oferă o imagine de ansamblu asupra apelurilor telefonice ale angajaților dvs. Acest lucru vă facilitează intervenția imediată dacă costurile telefonice cresc la un centru de costuri. Acest lucru vă economisește foarte mulți bani ".
2. Vânzătorul de fonduri de capital de încredere:
„Domnule Kunde, fondul XY a avut o performanță medie de x% de 32 de ani. Acest lucru vă permite să faceți o investiție sigură. Dacă investiți în acest fond în mod regulat, nu în acțiuni direct, vă reduceți riscul și economisiți mult timp și probleme.
3. Vânzătorul de materiale pe bază de lemn pentru tâmplari și magazine de feronerie: „Domnule client, primiți de la noi o mare varietate de decoruri. Acest lucru vă permite să îndepliniți cele mai diverse cerințe ale clienților dvs. Acest lucru vă va extinde oferta și va consolida reputația companiei. Asta vă asigură clienți mulțumiți și noi "
4. Vânzătorul de soluții din industria IT:
„Domnule client, soluția software XY este concepută în așa fel încât să poată fi extinsă modular. Acest lucru vă va asigura investiția pentru viitor.
Structura modulară vă permite să adaptați rapid și ușor programele la cerințele dvs. actuale. Aceasta extinde gama de utilizări posibile, crește productivitatea și vă economisește timp și bani atunci când efectuați ajustări. "
5. Vânzătorul de mașini-unelte:
„Domnule client, această mașină produce cu o viteză de ieșire de 25 de bucăți p. Minut. Acest lucru vă permite să măriți producția cu 18% în același timp. Acest lucru vă economisește timp de lucru valoros și vă crește productivitatea. "
Expert și instructor pentru vânzări cu intensitate de sfaturi. Instruiri concepute individual pentru agenți de vânzări, manageri și angajați din service. Autor al