Consultant în afaceri Ce înseamnă vânzarea consultativă?

Ar trebui să vândă un vânzător? Este permis unui consultant să consilieze doar - și nimic altceva? Ce să credeți despre un consultant de afaceri, vânzătorul de consultanță sau un consilier orientat spre acorduri care, pe lângă sfaturile profesionale, dorește să vândă?

Să privim totul din punctul de vedere al clientului. Experiența arată că majoritatea clienților și cumpărătorilor din vânzările B2B doresc un proces integrat de vânzări și consultanță. Nu doriți să intrați într-un proces cu mai multe persoane de contact diferite, în care sunteți mai întâi sfătuiți de un interlocutor și apoi să vă alăturați procesului de vânzare cu o a doua persoană.

Cu alte cuvinte: în marea majoritate a cazurilor, clientul B2B preferă vânzări de consultanță și vânzători de consultanță care oferă asistență clienților „dintr-o singură sursă și dintr-o singură sursă”.

Construiți statutul de consultant în afaceri

De aceea ar trebui ca obiectivul fiecărui vânzător să fie perceput de client ca un așa-numit consilier de încredere, un consilier de încredere care, în cursul consultării, îi oferă și soluții la problema despre care a fost vorba și o victorie -relatie castigatoare.

Odată ce un vânzător a dobândit statutul de consultant în afaceri, a reușit să depășească rolul de furnizor interschimbabil. În schimb, el este perceput de clienții B2B ca un consultant care este partener de luptă, furnizor de idei, inițiator și expert. Pentru a obține o astfel de poziție cu un client, agentul de vânzări în cauză trebuie să aibă abilități de vânzare de nivel mondial, experiență din industrie și informații despre afacerea clientului.

Cu toate acestea, se remarcă faptul că mulți agenți de vânzări s-au simțit confortabil în colțul de consiliere confortabil. Motivul pentru aceasta este, pe de o parte, că consultanții tind să aibă mai puține șanse să se aștepte și să se lupte cu lipsa și rezistența unui client - agentul de vânzări care caută în mod agresiv o afacere trebuie să aibă un grad mai mare de toleranță la frustrare. Pe de altă parte, o bună cunoaștere a produsului vă ispitește să consiliați dincolo de ceea ce este necesar pentru concluzie. În acest fel, vânzătorii, în mod latent sau intenționat, scapă de greutățile finalizării, care prezintă întotdeauna riscul eșecului. Această atitudine trebuie depășită.

Angajați cu abilități de consultanță și vânzări

Așadar, este timpul să începeți să vindeți din nou și să vă distingeți ca consultant în afaceri. Este necesar să se treacă de la cultura consultativă unilaterală la o ofensivă de vânzare consultativă.

Pe de altă parte: Dacă există angajați în departamentul de vânzări care „doar” vând și își au atuurile singuri sau în primul rând în zona de vânzări, aceștia ar trebui să dezvolte și abilități de consultanță.

În cele din urmă, este important să găsim un echilibru între sfaturi și vânzări. Prin urmare, este responsabilitatea conducerii superioare și a conducerii:

angajații orientați spre consiliere își dezvoltă abilitățile de vânzare și sunt din nou fierbinți pentru achiziție, depunând oferte, argumente despre beneficii și închidere și
vânzătorii „puri” dezvoltă abilități de consiliere și sunt astfel capabili să întrebe despre nevoile și nevoile specifice ale clientului, să ofere soluții creative coordonate și să se asigure că soluția crește valoarea adăugată pentru client.

Creșteți valoarea clientului

Consultanții în afaceri oferă mai mult decât vânzarea unui produs sau serviciu. Ei fac ambele: Pe de o parte, se concentrează pe relația personală cu clientul, discută despre costuri și prețuri și se concentrează pe produs sau serviciu, adică sunt furnizori, vânzători, furnizori și însoțitori de cumpărături. Dar orizontul lor se extinde dincolo de produs, preț și relația personală.

Pe de altă parte, aceștia se prezintă ca experți absoluti în afacerea clientului și, prin urmare, sunt consilieri, rezolvători de probleme și susținători cu o viziune strategică pentru provocările actuale și viitoare cu care se confruntă clientul.

Pentru a o spune mai precis: agenții de vânzări consultanți nu sunt fixați doar în satisfacerea nevoilor, ci doresc să rezolve problemele clientului pe termen lung, să-l sprijine în depășirea provocărilor de afaceri și să contribuie la succesul său antreprenorial, astfel încât clientul să poată supraviețui pe piață.

Deci, problemele de afaceri ale clienților sunt cele care ocupă un loc central. Vânzătorul de consiliere vine cu soluții problematice orientate spre viitor pentru deficite de care clientul nici măcar nu este conștient: „Ce se întâmplă dacă serviciul dvs. pentru clienți continuă să neglijeze vânzările încrucișate și vânzări? Apoi, concurentul tău Z te va da afară, deoarece are competențe de bază în vânzarea încrucișată și vânzarea în sus. De aceea vă sugerez ... "

Pentru a se stabili ca un vânzător consultativ cu clientul, un vânzător trebuie să aibă nu numai abilități de vânzare peste medie, ci și o înțelegere profundă a industriei și a mediului de piață.

Cu toții am încercat să înțelegem un context complicat - și apoi a trebuit să renunțăm. Asta nu se simte bine. Este exact ceea ce experimentează un client într-o conversație ...

Construiți expertiză în industrie și piață

Un consultant în afaceri acordă o mare importanță pregătirii extinse și detaliate. Pentru a face faza de consultanță orientată spre client, el folosește toate oportunitățile pentru a obține informații despre clienții săi B2B. Este crucial ca acesta să fie informat cu privire la industria clientului și la piețele pe care acesta activează. În cele din urmă, el devine un expert în afacerea pe care o conduce clientul. În acest fel dezvoltă o înțelegere profundă a nevoilor și a situației clientului.

În timp ce un „agent de vânzări normal” obține în primul rând informații despre client pentru a acționa într-o manieră orientată spre beneficiile clientului, vânzătorul consultativ se ocupă de industria în care compania clientului luptă pentru cota de piață. Și atât de intens încât cunoaște problemele și provocările cu care se confruntă acest client mai bine decât clientul însuși.

Vânzări concept de rezolvare a problemelor în loc de vânzări de produse

Să luăm un exemplu din sectorul financiar: consultantul în afaceri nu oferă pur și simplu produse financiare clienților de afaceri activi la nivel internațional, ci mai degrabă îi încorporează într-o viziune strategică generală: „Dacă operați cu acest concept financiar, puteți pune gestionarea monedei pe picioare solide”. el prezintă produse cu care se poate realiza acest concept financiar.

Un alt exemplu: vânzătorul de consiliere ia în considerare conexiunea regională a clientului. El știe „ce se întâmplă” în sectoarele regionale, în special cele mijlocii și, prin urmare, poate evalua foarte bine oportunitățile și riscurile. În acest fel, el creează rapid încredere, deoarece clientul observă că vânzătorul de consiliere este în căutarea unui sprijin holistic global, în care accentul să nu se concentreze pe vânzările de produse pe termen scurt, ci pe vânzările conceptului orientate spre soluții. Consultantul în afaceri dorește să ofere clientului un concept global, astfel încât să poată genera avantaje competitive strategice pe termen lung și să se stabilească permanent pe piață.

Oferiți o soluție și evidențiați-vă propria parte

În această fază se poate întâmpla ca clientul să devină conștient de o problemă datorită cunoștințelor din interior și tehnicii de interogare a vânzătorului de consiliere, pe care anterior l-a subestimat sau chiar nu l-a perceput ca atare. Apoi, consultantul în afaceri ar trebui să profite de ocazie și, în cele din urmă, să se poziționeze ca „consultant în management gânditor” și să propună soluții pentru problema „nou descoperită” a gâtului de sticlă a clientului.

După ce clientul și consultantul în afaceri au discutat pașii de implementare specifici care sunt necesari pentru a realiza soluția problemei, consultantul în afaceri nu trebuie să nu-și sublinieze rolul în soluție. Cu toate acestea: Nu este vorba despre satisfacția oricărei vanități, ci despre ancorarea în memoria clientului ca vânzător consultant și expert în afaceri cu abilități ridicate de rezolvare a problemelor.

Verificarea competenței pentru vânzătorul consilier

Un agent de vânzări de consultanță are competențe care îi permit să combine ambele aspecte: consilierea și vânzarea. Este sarcina conducerii să verifice cu ajutorul unei competențe regulate să verifice dacă un agent de vânzări de consultanță are nevoie de o formare suplimentară pentru a-și menține nivelul ridicat necesar al competenței sale de consultanță și vânzări.

Baza este o pregătire de bază de vânzări de primă clasă: indiferent dacă este achiziția, evaluarea nevoilor, prezentarea ofertei, concluzia, recomandarea - agentul de vânzări consilier este la curent cu ultimele evoluții ale vânzărilor. În același timp, el este familiarizat cu instrumentele consultantului modern.

Abilitățile sale de comunicare sunt esențiale: ascultă cu atenție și activ și pune întrebări care încurajează clientul să abordeze cea mai urgentă problemă de afaceri. El nu trebuie să pună întrebări pur faptice, sau aproape deloc, deoarece pregătirea sa excelentă înseamnă că cunoaște situația reală a clientului din exterior.

Concluzia expertului

Cei mai performanți pot consilia clienții corporativi ca consultanți în afaceri, pot identifica și rezolva problemele de blocaj și le pot vinde produsele și serviciile adaptate acestora. Condiția prealabilă este atitudinea corectă și utilizarea orientată spre client a instrumentelor de consiliere și vânzare necesare.

Klaus Steven Lider comercial Vânzări și servicii EMEA Korn Ferry