Convertiți generația de clienți potențiali în vânzări - așa funcționează!
Practic, tot marketingul online se referă la: generarea de clienți potențiali.
Fiecare agent de marketing care promovează produse sau servicii pe internet își propune să colecteze cât mai multe informații de contact valoroase. Nu este întotdeauna ușor să distingi clienții de înaltă calitate de clienții de calitate mai mică.
Și ce se întâmplă de fapt atunci când ați colectat un anumit număr de clienți potențiali? Cum le puteți transforma în vânzări? În articolul următor, puteți citi cum să colectați clienți potențiali de înaltă calitate și să transformați aceste date de contact în clienți reali.
Scurtă actualizare: care sunt de fapt clienții potențiali?
În marketing, un potențial este înțeles ca un potențial care este interesat de o companie sau de produsul unei companii și oferă companiei de publicitate datele de contact.
Acest lucru se întâmplă, de exemplu, atunci când clientul trebuie să furnizeze datele sale pentru anumite servicii gratuite, cum ar fi descărcarea unei cărți electronice.
Prin urmare, clienții potențiali pot fi seturi întregi de date. Aceasta include cel puțin o adresă de e-mail. De asemenea, pot fi salvate numere de telefon, adrese etc. - cu cât mai multe informații, cu atât mai bine pentru compania de publicitate.
Aveți însă grijă cu câte date solicitați! Cu cât solicitați mai multe informații, cu atât potențialii potențiali trebuie să fie dispuși să furnizeze aceste informații. Oamenii care sunt mai puțin interesați sar în prealabil și se pierd ca lideri.
Deci, este mai bine să vă construiți încet. Vă explicăm cum să faceți acest lucru în acest articol.
Ce sunt clienții potențiali de înaltă calitate?
Dacă un client potențial este de înaltă calitate depinde de o serie de factori:
- Detaliile sunt corecte?
- Informațiile sunt actuale?
- Datele stocate de client sunt independente? De exemplu, atunci când se înregistrează pentru un buletin informativ sau creează un cont de client sau pentru a primi ceva în schimb, cum ar fi sub forma unei descărcări de cărți electronice.
- Este real interesul potențialului pentru produs sau companie?
Dacă informațiile sunt corecte, actuale și interesele clienților potențiali se potrivesc cu ceea ce oferă afacerea dvs., există șanse reale de vânzare. O astfel de plumb este valoros.
Conducte calde și reci
La evaluarea clienților potențiali, se face distincția între „cabluri reci” și „cabluri calde” sau „clienți potențiali calificați”.
În cazul primului, clientul și-a furnizat datele numai pentru a atinge un anumit scop, de exemplu pentru a participa la o competiție sau pentru a face o descărcare. Cu toate acestea, nu există interes pentru alte oferte sau produse.
Lead-urile fierbinți, pe de altă parte, sunt date de la clienți care au un interes autentic și independent în serviciul sau produsul unei companii. Clientul a pus la dispoziție datele din proprie inițiativă fără a primi nimic în schimb, cum ar fi șansa de a câștiga. Astfel de clienți potențiali sunt deosebit de valoroși, deoarece există o șansă reală de a transforma prospectul într-un client real.
Cum să obțineți clienți potențiali de înaltă calitate
O modalitate populară de a genera clienți potențiali este prin buletine informative. Clientul trebuie să furnizeze cel puțin o adresă de e-mail validă dacă dorește să primească buletinul informativ. Aceasta este o indicație, necesitatea pe care o poate înțelege partea interesată.
Experiența arată că doar câțiva utilizatori sunt dispuși să completeze un formular extins pentru a primi un buletin informativ.
Prin urmare, intrarea ar trebui să fie cât mai ușoară posibil. Indiferent dacă doriți să vă abonați la newsletter sau să îl descărcați gratuit, solicitați doar cantitatea minimă absolută de date de care aveți nevoie în primul formular.
Sistem de automatizare a marketingului
Dacă doriți să lucrați profesional cu clienți potențiali, este logic să achiziționați un sistem de automatizare a marketingului. Acesta este un program de computer care gestionează datele dvs. de contact și cu care puteți chiar să trimiteți buletine informative personalizate.
Cel mai important, nu trebuie să vă speriați potențialii clienți potențiali, solicitând multe informații chiar de la primul contact. Programul poate construi profilul unui prospect pe o perioadă mai lungă de timp. Colectează informații cum ar fi achizițiile făcute și în special produsele despre care persoana a citit și care, prin urmare, sunt susceptibile de a fi de un interes deosebit pentru ei.
Recunoașteți clienții potențiali de înaltă calitate
În timp ce mulți agenți de marketing se străduiesc să câștige toți potențialii lor ca clienți, acest lucru nu funcționează întotdeauna în niciun fel. Prin urmare, apare nevoia de a căuta oportunități deosebit de interesante pentru a le putea dedica mai multă atenție.
Căutarea de clienți potențiali de înaltă calitate necesită, de asemenea, o mulțime de resurse și, prin urmare, trebuie să fie bine gândită. Pentru a identifica care dintre seturile de date colectate reprezintă clienți potențiali de înaltă calitate, este ideală o metodă de analiză numită „scor de clienți potențiali”.
Scor plumb
Cu scoringul potențial, puteți atribui fiecărui potențial cât de probabil este să aibă loc un contact cu clientul. Acest lucru funcționează prin evaluarea a doi factori:
- completitudinea profilului (informații explicite)
- reacția liderului la comunicarea dvs. (informații implicite)
Informațiile explicite sunt încă verificate pentru calificare. Este interesant, de exemplu, ce putere de decizie are liderul la locul său de muncă, în ce industrie este activă compania etc.
Informațiile implicite includ, de exemplu, răspunsuri la e-mailuri, descărcarea documentelor sau frecvența și durata vizitelor pe site-ul dvs.
Cu toate acestea, nu trebuie să efectuați evaluarea manual. Există diverse agenții specializate în acest sens. Dar există și câteva programe de calculator care fac acest lucru pentru dvs.
Scorul potențialului are sens numai dacă aveți un număr mare de potențiali și toate detaliile de contact sunt cât mai uniforme și complete posibil. Companiile care sunt încă la începutul generației lor de clienți pot încerca să-și îmbunătățească abordarea clienților, de exemplu prin interviuri.
Interviuri
Dacă ați (încă) adunat câteva clienți potențiali, puteți efectua interviuri cu persoanele de contact care au devenit deja clienți. De exemplu, întrebați ce i-a convins pe clienți să accepte oferta dvs. De asemenea, cereți clienților care au luat mult timp să facă o achiziție.
În acest fel, puteți trage concluzii despre ofertele care sunt deosebit de interesante pentru grupul dvs. țintă și despre ceea ce împiedică clienții să cumpere. Cu aceste informații, puteți contacta mai bine diferitele clienți potențiali în viitor și le puteți transforma în cumpărători în curând.
Puteți combina participarea la astfel de sondaje cu recompense mici pentru a găsi suficient intervievați.
Transformați clienții potențiali în vânzări
Dacă ați adunat un număr mare de clienți potențiali de înaltă calitate, aceasta este o dovadă frumoasă a succesului dvs. de marketing. Dar nu ați câștigat nimic din aceste contacte. Înainte ca acest lucru să se întâmple, trebuie să vă hrăniți cu potențialul.
„Hrănirea cu plumb”
Încercați să vă contactați întotdeauna clienții potențiali imediat și personal. Un sistem de automatizare a marketingului vă va ajuta, de asemenea, în acest sens, deoarece poate scrie unui contact imediat ce și-au stocat datele cu dvs. - cu un salut personal și, în funcție de cantitatea de informații stocate, cu oferte interesante și contacte responsabile.
În acest prim contact, ar trebui să vă referiți și la oferta dvs., chiar dacă nu știți încă exact ce caută potențialul. Partea interesată se află la începutul căutării soluțiilor la o problemă. Dacă le oferiți soluția chiar acum, le puteți păstra în compania dvs., deoarece acestea vă vor recunoaște ca un furnizor rapid de soluții la problemele lor.
El vă va căuta apoi soluții la alte probleme. Acest proces se numește „creșterea plumbului”.
Termenul „a hrăni” înseamnă ceva de genul „trageți ceva în sus” și exact asta faceți în timpul contactului cu noul dvs. potențial. Construiți cu atenție o relație de afaceri.
Doar reacția plumbului la primul dvs. e-mail face posibilă tragerea concluziilor despre interesele sale. Aici intri și livrezi ofertele pe care le caută prospectul.
Cu cât obțineți mai multe informații, cu atât puteți face oferte mai potrivite pentru a conduce. Adaptați-vă întotdeauna ofertele în funcție de nevoile lor, astfel încât potențialul să se simtă mereu actualizat și informat personal.
Automatizarea marketingului este deosebit de utilă pentru acest proces extins dacă aveți o echipă mică. Creșterea plumbului de înaltă calitate poate fi greu gestionată de câțiva oameni sau chiar de o singură persoană.
Lead-ul devine client
Dacă acest proces de „creștere” merge bine, veți ști în curând ce oferte sunt deosebit de interesante pentru lider. Apoi îi furnizați exact produsele care îi rezolvă problema sau care îi corespund intereselor.
Cu toate acestea, continuați să colectați toate informațiile, astfel încât să puteți îmbunătăți continuu oferta pentru potențialul client și, de asemenea, să reacționați flexibil la schimbările în interesele sale.
Deoarece liderul se simte bine informat cu dvs. și este prezentat confortabil cu oferte adecvate, este întotdeauna mai probabil ca el să cumpere. Odată cu această achiziție, clientul dvs. potențial devine acum client. Efortul pe care l-ați depus pentru a crea clienți potențiali de înaltă calitate se plătește.
Generarea plumbului dă roade
Deși este nevoie de ceva muncă pentru a converti clienții potențiali în cumpărători la început, merită. Pentru a face acest lucru, trebuie să știți exact ce interese au potențialii dvs. și să le furnizați cât mai precis posibil.
Construiți-vă cu atenție baza de date pentru a nu vă speria contactele. Un sistem de automatizare a marketingului vă va ajuta în acest sens. Cu astfel de sisteme puteți menține contactul cu clienții potențiali complet automat și le puteți trimite exact ofertele potrivite.
Pe de o parte, vă puteți reduce volumul de muncă, pe de altă parte, comunicarea devine mai precisă. Clienții dvs. potențiali se vor simți bine sfătuiți și în curând vă vor cumpăra produsul sau serviciul.
Puteți găsi mai multe informații despre automatizarea marketingului în articolul nostru Automatizare marketing: computerele ne vor face în curând munca?.
Marketing direct elvețian - Crearea răspunsului
Doriți un răspuns mai mare la campaniile dvs. de marketing?
Swiss Direct Marketing AG dezvoltă și implementează campanii de marketing direct cu răspuns peste medie, deoarece destinatarii își aleg opțiunile de răspuns individual. În funcție de preferințe, aceștia comunică prin mobil, desktop sau card de răspuns fizic.
Ne-ar face plăcere să vă arătăm cum putem optimiza succesul campaniei dvs. cu marketing direct multicanal.
Abonați-vă la blog
Aș dori să fiu informat periodic cu privire la noile postări de blog de la Swiss Direct Marketing AG și să mă abonez la newsletter-ul blogului. Notificarea de confidențialitate pe care am citit-o.
Desigur, vă puteți dezabona cu ușurință de la newsletter-ul blogului în orice moment. Veți găsi un link de dezabonare la sfârșitul fiecărui buletin informativ.
Categorii
Etichete
Despre oferta noastră
Combinația de marketing direct clasic (direct mailings) și media online (e-mail și pagini de destinație) garantează soluții inovatoare și excepționale de comunicare care obțin răspunsuri peste medie. Datorită prelucrării variabile a datelor, personalizarea și conținutul de comunicare orientat către grupul țintă pot fi implementate ușor și eficient.
Swiss Direct Marketing AG
Joc de șah
5201 Brugg