Corona și suplimente alimentare Cum PM International atrage tinerii - DER SPIEGEL

Această intrare a fost publicată pe 21 martie 2020 pe bento.de.

Înainte de marea ei performanță, Tatjana * practică din nou „L”. Își întinde degetul mare și arătătorul mâinii drepte într-un unghi drept - astfel încât să arate ca litera. Apoi zâmbește în telefonul mobil, o prietenă apasă pe trăgaci.

Este o duminică în februarie și Tatjana se află la un târg de produse PM-International în Centrul de Congrese din Dresda. Compania însăși o numește „Business Academy”. Au venit în jur de 800 de persoane. Aerul miroase a parfum dulce și băuturi energizante, pompe techno majorete care ies din cutii.

Tatjana poartă o rochie neagră cu flori galbene și verzi, părul ei brunet este fixat. În curând va urca pe scena din sala de congrese cu alți 120 de bărbați și femei. Pentru o imagine de grup, își ridică degetele strânse. „L”, de fapt cunoscut de mulți ca simbolul „perdantului”, are o semnificație diferită la PM International: este „L” în FitLine, marca proprie a companiei.

PM International atrage milenarii într-un sistem de vânzări discutabil cu un produs îndoielnic

PM International vinde suplimente alimentare sub etichetă. Sunt pulberi care pot fi amestecate în băuturi. Produsele au nume precum „Activare”, „Herbaslim” sau „Restaurare”. Se spune că cei care îl iau sunt mai frumoși, mai subțiri, mai puternici - și se presupune că sunt mai bine protejați împotriva coroanei, deoarece „un sistem imunitar puternic este cel mai bun suport sub formă de virus”, anunța fondatorul companiei Rolf Sorg acum câteva zile într-un videoclip de pe Facebook.

De asemenea, Tatjana se distrează cu privire la suplimentele alimentare, susținând că le dă și fiului ei de trei ani. Ea spune:

Nu știe că Tatjana vorbește cu un reporter bento. M-am strecurat în PM International sub numele René, sub pretextul dorinței de a deveni eu însumi vânzător. Vreau să aflu: ce metode ar trebui să fie atrași oamenii în sistemul PM International? Cei care lucrează pentru PM International precum Tatjana nu vând doar suplimente nutritive. Vinde un stil de viață.

Foto: Marc Röhlig/bento

Am aflat de „FitLine” prin Instagram. Femeile și bărbații tineri se relaxează acolo în ținute sportive pe plajele de vis sau pe iahturi de lux. „Vrei să fii și tu atât de fericit”, întreabă ei în poveștile lor, „scrie-mi!” Este întotdeauna vorba despre călătorii de vis, mașini proprii și presupusă independență financiară. „Și tu poți deveni propriul tău șef”, scrie un utilizator în povestea ei Insta.

Este atât de ușor? Puteți câștiga cu adevărat atât de mulți bani cu suplimente alimentare? Sau sunt de fapt noii agenți de vânzări care spală vânzările proaspete în pachet? Și: Cât de sănătoase sunt pulberile pe care PM International le promovează?

Pentru a afla, l-am contactat pe Mike * ca René la începutul anului. Poza lui de profil pe WhatsApp este decorată cu un leu, mai târziu văd un tânăr bine bronzat, de tip culturist, într-una dintre fotografii.

El a răspuns a doua zi dimineață cu un mesaj vocal. Mike a spus în mesageria vocală că a trimis cinci e-mailuri care conțineau totul. Apoi puteți să telefonați și să începeți imediat.

E-mailurile promise îl înveselesc pe PM International, produsele „FitLine” și sistemul de vânzare:

• „Din experiența mea, produsele noastre sunt cele mai bune și mai eficiente de pe piață și nu pot fi copiate de nicio altă companie.”
• „Creșteți-vă timpul profitând de realizările altor persoane și creând diverse surse de venit.”

Ne programăm să mă înregistrez ca „partener de echipă”, așa sunt numiți sub-vânzătorii.

Pentru a deveni vânzător, ar trebui să comand un kit de pornire, care se numește corect „set optim”. Costă 89 de euro. Trei exemplare îmi vor fi trimise imediat, cu taxe suplimentare, se datorează direct 254 euro, care urmează să fie plătite în rate. Mike nu mi-a arătat acest lucru când m-am înregistrat. Nici nu mi-a spus că aș fi putut deveni vânzător cu un „kit demo BAG starter cu documente” la 18,90 EUR, „fără risc de investiție”, așa cum a anunțat mai târziu PM International. Mike spune că ar trebui să iau produsele în mod regulat pentru a mă convinge de „succes rapid”.

Un sistem de „dependență asemănătoare sectei”

Mike a fost la PM International de peste un an, spune el la telefon și pune o jumătate de oră bună pe zi. În curând va crea venitul net de 5.000 de euro pe lună. În viața normală, el lucrează de obicei ca un bursier, "dar când am spart cei 10.000 de euro la PM, voi face tranzacționare doar pe partea".

În câteva zile, a continuat să trimită videoclipuri și mesaje vocale prin WhatsApp, iar șeful echipei sale mi-a scris e-mailuri. După patru săptămâni am în total 42 de mesaje de la PM International în căsuța de e-mail. Camera de Comerț din Hamburg avertizează că rețele precum cele ale PM International se bazează pe o „dependență de tip sectă”.

Mike mă invită să mă conving de PM International de aproape - la „Business Academy” din Dresda.

Este administrat de managerul de vânzări Sven Palla. Când a întrebat cine este nou, aproximativ jumătate din vizitatori au răspuns. Ceilalți - precum Tatjana - lucrează pentru PM International de mult timp. Unii sunt onorați ulterior pe scenă pentru realizările lor.

Compania operează în vânzări directe. Dacă doriți să intrați, cumpărați produsele și încercați să le vindeți pe. Mai presus de toate, el sau ea încearcă să recruteze mai mulți oameni de vânzări. Experții se referă la modelul de vânzări ca marketing pe mai multe niveluri sau marketing în rețea.

Diferența dintre o schemă piramidală și marketingul pe mai multe niveluri

Se vorbește despre schema piramidală atunci când o afacere se bazează pe faptul că trebuie recrutați noi participanți, astfel încât sistemul să continue să existe. Oricine cumpără noi finanțează profiturile celor mai în vârstă și depinde de clienți noi suplimentari pentru a câștiga singuri. Adesea nu există niciun produs care se vinde, ci doar promisiunea profitului. Termenul provine de la ghiocelul care se rostogolește pe pantă și devine din ce în ce mai mare - până când izbucnește în vale.

Principala diferență între marketingul pe mai multe niveluri (MLM) și schema piramidală este că există un produs care se vinde de fapt. Cu toate acestea, produsul nu este disponibil în magazine sau online, ci doar în vânzările directe. Compania Tupperware funcționează așa - și rămâne serioasă.

Cu toate acestea, mulți membri ai companiilor MLM nu numai că vând produsul, dar mai ales recrutează noi membri, îi motivează și câștigă din vânzări. Este exact ceea ce susțin consumatorii care avertizează că sunt dubioși. (Camera de Comerț din Hamburg/Facts-Direktvertrieb.de)

Conform legilor împotriva concurenței neloiale, marketingul pe mai multe niveluri este legal în Germania atâta timp cât compania din spatele acestuia nu distribuie publicitate înșelătoare și nu dă impresia că puteți câștiga bani numai dacă aduceți mai mulți participanți în sistem. (§ 3 Abs. 3 UWG)

Dar acesta pare a fi exact modelul real de afaceri al unor companii precum PM International: găsirea întotdeauna de oameni noi care doresc să își înceapă propria afacere cu ei.

În documentele interne, precum și în discuțiile de instruire pe care le-am avut, mi-a fost clar din nou și din nou: Puteți avea succes numai dacă recrutați noi agenți de vânzări și vă construiți propria „echipă”. Și cumpărând în mod repetat produsele singur.

Într-un document care se desfășoară prin conversația ideală cu clienții, agenții de vânzări sunt sfătuiți în mod special să creeze presiune pentru a continua să pună întrebări. În doar trei săptămâni ar trebui să convingeți clienții noi să ia produsul din nou și din nou - și, în același timp, să acumuleze singuri consumabilele:

Acum, fiecare „agent de vânzări independent” trebuie să decidă singur cât de mult își asumă riscul - adică câte produse cumpără - sau dacă nu este mai ușor de câștigat prin transmiterea unui risc cât mai mare posibil. Noilor dealeri.

Tatjana a fost recrutată de mătușa ei, „într-un moment în care viața mea nu mergea atât de bine”, spune ea astăzi. Apoi a început și a recrutat aproape toți prietenii ei. Un alt vânzător entuziasmează că puteți câștiga rapid 2000 de euro. „Este important să aduci mereu cu tine prieteni și cunoștințe”, spune el, „astfel încât să fie din ce în ce mai mulți și venitul tău pasiv să crească”.

În astfel de sisteme, fie aveți bani, fie aveți datorii

PM International își aliniază în întregime strategia cu această recrutare. Compania a fost fondată în 1993 de Rolf Sorg. În fiecare an, Sorg raportează înregistrările vânzărilor și se spune că este activ în mai mult de 45 de țări. Compania în sine are doar câțiva angajați; majoritatea vânzătorilor lucrează ca subcontractori independenți.

Există puncte pentru fiecare nou „membru al echipei” pe care îl ai sub tine. Oricine adună mai multe puncte se deplasează în sus - este ademenit cu acțiuni de vânzări, mașini de companie și excursii exclusive pe distanțe lungi. Trusa de start sau setul optim pe care oamenii de vânzări le recomandă noilor veniți este responsabil pentru 80% din vânzările totale ale companiei, spune Sven Palla, director de vânzări al PM International, la academia din Dresda. Dacă acest lucru ar fi adevărat, compania ar avea doar câțiva al naibii de clienți care sunt convinși în mod constant de produsul lor - și probabil o mulțime de oameni noi care ar fi interesați să devină vânzători.

PM International susține ulterior că bento că acest lucru nu este adevărat. Trusa de pornire „în prezent reprezintă doar 0,6 la sută din totalul vânzărilor”, a scris o purtătoare de cuvânt a companiei când am întrebat-o, deși spre deosebire de Mike, ea înseamnă probabil „trusa de start demo BAG cu documente”. Sau ar contrazice propriul său director de vânzări, care se laudă cu vânzările de produse „Activize” și alte produse „FitLine” la academii.

Purtătorul de cuvânt al companiei respinge, de asemenea, acuzația că este în primul rând în căutarea unor noi agenți de vânzări. Doar o cincime din clienți ar intra singuri în vânzări. Cu toate acestea, purtătorul de cuvânt nu a dorit să dezvăluie ce proporție au acestea în totalul vânzărilor. De asemenea, nu primesc un răspuns la ceea ce câștigă în medie un agent de vânzări: „O valoare medie a profitului nu ar reflecta corect diversitatea partenerilor noștri de vânzări”.

În prelegeri și videoclipuri de instruire, PM-International anunță că agenții de vânzări pot obține cel mai mare profit prin recrutarea de noi agenți de vânzări. Experții văd acest lucru ca pe un semn al unei scheme piramidale clasice. Nici purtătorul de cuvânt nu a dorit să comenteze această acuzație.

„În marketingul pe mai multe niveluri câștigi întotdeauna bani din nou, niciodată din produs”, spune Sonja, „totul este ipocrit”. În urmă cu patru ani, Sonja s-a alăturat mai multor companii care funcționează după aceeași metodă ca PM International. Uneori obținea bani urmărind reclame și trimitând alți agenți de publicitate, alteori vindea băuturi slăbitoare, alteori uleiuri de periuță de dinți. Între timp, ea și-a întors spatele companiilor.

Am găsit-o pentru că a bloguit despre experiențele ei, Sonja nu este numele ei adevărat. Ea era o mamă tânără la acea vreme - și ca atare era candidatul ideal, spune ea astăzi. „Puteți câștiga cu ușurință în plus de acasă", spune Sonja, „asta vă sugerează ei". La început există un produs presupus excelent, apoi este rapid o chestiune de a deveni propriul tău șef, adunând alți vânzători între tine. Produsul ocupă locul din spate, extinderea piramidei companiei ocupă locul central. „Am găsit curând trucul doar greață”, spune Sonja.

Este un sistem în care teoretic puteți face bani - sau în care acumulați datorii foarte repede și vă blocați de produse. Sonja spune că datorează în jur de 1000 de euro uneia dintre companii. Cu toate acestea, PM International ar dori să sublinieze că oferă o garanție de returnare neschimbată și foarte plăcută de peste douăzeci de ani. Oricine nu obține produse vândute le poate returna fără justificare dacă sunt încă comercializabile, chiar și după mai mult de 90 de zile. De asemenea, am putut să returnez produsele. Și, potrivit PM International, este, de asemenea, posibil să vindeți produse către clienții finali fără a fi nevoie să le cumpărați în prealabil.

---