Cum să comunicați prețul către un client Sfaturi pentru comunicarea prețului dvs.
Sunt posibile mai multe tactici pentru a ghida cât mai bine negocierea prețurilor. Pot fi combinate.
- Evitați să răspundeți la o cerere de preț fără a fi evaluat mai întâi oferta și după ce ați arătat punctele sale forte.
- Integrați o creștere a prețului, astfel încât să puteți oferi un avantaj fără a pierde marjele.
- Faceți clientul să perceapă diferențele dintre oferta dvs. și cea a concurenților dvs.
- Nu cedați niciodată fără a obține un avantaj în compensare.
- Aveți o politică de loialitate pentru a vă „lega” de clienți fără a renunța la prețuri.
- Oferiți cadouri sub formă de produse sau servicii: acestea vor fi mai valoroase decât reducerile în euro.
- Apreciați orice reducere în procente, mai degrabă decât în valoare reală.
- Poziționați-vă diferit de ceilalți și nu cedați.
Să analizăm aceste elemente în detaliu.
Nu răspundeți la o cerere de preț fără a fi evaluat mai întâi oferta dvs. și nu ați arătat punctele sale forte
Odată convinși de oferta dvs., mulți clienți se concentrează asupra prețului și a reducerilor pe care speră să le obțină. Nu este adecvat să reacționăm imediat. Este mai bine să vă reamintim avantajele produsului sau serviciului dvs., să le arătați clienților că au în față un produs „valoros” și să insiste asupra posibilului serviciu care însoțește vânzarea.
Exemplu: Clientul vă spune că alege oferta dvs. A și, desigur, că acum este o chestiune de preț (implicând reduceri!). Nu scufundați imediat. Luați-le înapoi „mai mult” din oferta dvs. „Oferta A este făcută din ..., ceea ce îi asigură calitatea și durabilitatea ... în ceea ce privește utilizarea, atunci poți ...”. Abia atunci, amintește-ți prețul, nimic mai mult și ia o pauză. Depinde de client să vă urmărească, nu dvs. să le oferiți reduceri fără cereri specifice. Dacă își reiterează cererea, întreabă-l ce o justifică. Această întrebare simplă este deosebit de puternică.
Integrați o creștere a prețului, astfel încât să puteți oferi un avantaj fără a pierde marjele.
O politică comercială poate fi specifică unui sector de activitate. Tarifele sunt apoi studiate pentru a satisface cerințele „clasice”. Prețurile dvs. trebuie să fie adaptate la obiceiurile pieței.
Exemplu: Vânzarea vinurilor. În acest sector, este obișnuit să oferim, cu achiziționarea a 23 de sticle, cele 24 e gratuit. Aceasta înseamnă că prețul trebuie calculat astfel încât, cu 23 de sticle vândute, să puteți acoperi costurile și marjele a 24 de sticle.
Faceți clientul să perceapă diferențele dintre oferta dvs. și cea a concurenților dvs.
Cu cât oferta dvs. este mai specifică și mai profesională, cu atât clientul dvs. știe mai puțin despre aceasta. Se va simți într-o situație de risc și incompetență. Dezbaterea prețurilor este atunci un refugiu; cel puțin asupra acestui aspect, el poate păstra o impresie de control.
Dacă vă aflați în această situație, depinde de dvs. să conduceți un efort educativ real. Alocați-vă timp pentru a explica metodele de aprovizionare, fabricare și justifica alegerile tehnice (fără a denigra concurenții).
În această situație, este important să aveți desene, fotografii sau chiar diagrame pentru a explica și a face mai tangibil ceea ce inițial este greu de înțeles pentru client. Exersați să vă prezentați soluțiile tehnice complexe. Fă-o, de exemplu cu copiii tăi. Sunt un public nemilos. Dacă te înțeleg, clientul tău te va înțelege.