Făcând afaceri cu chinezii Nu vă pierdeți fața! Perspective despre carieră
Afaceri globale - lumi colorate ale afacerilor
Oricine dorește să aibă succes în afaceri în China trebuie să se ocupe de două caracteristici culturale ale chinezilor: guanxi și mianzi. Brigitte Ott-Göbel oferă câteva sfaturi pentru a face afaceri cu această cultură ...
Termenul guanxi descrie relații interpersonale complexe, mianzi descrie modul în care interacționăm unii cu alții. Cel mai rapid cal nu poate depăși un cuvânt rostit cu furie, spune o zicală chineză ...
Guanxi: Relația
Tradus literal, guanxi înseamnă „relație” sau „importanță” (Fargel, 2011). Termenul nu are conotație negativă. Guanxi este o parte integrantă și importantă a vieții sociale și profesionale din China. Rețelele Guanxi joacă un rol care poate fi greu supraestimat.
Utilizarea acestor rețele nu este în niciun caz considerată necredibilă în China, ci face parte din regulile sociale ale jocului. Aceste rețele personale sunt întărite în mod constant și dezvoltate prin favoruri reciproce și servicii de prietenie. Este o formă deosebit de intensă de a da și lua în propria rețea și un sentiment de obligație personală față de membri.
În China, de exemplu, comenzile și licențele sunt acordate pe această bază. Licențele sunt necesare pentru toate activitățile comerciale, deoarece, de exemplu, este necesară o licență de vânzare. Pentru a seta o producție este necesară o licență de producție. Angajații și partenerii de cooperare sunt, de asemenea, selectați pe baza acestor rețele.
„Rețeaua ALS capitală necesară”
O mare rețea de guanxi funcțională înseamnă, prin urmare, pentru chinezi, în același timp, un capital social enorm și o influență puternică în societatea chineză. Managerii și angajații lucrează întotdeauna la menținerea și extinderea guanxi-ului personal. Deoarece au învățat din istorie că, într-un mediu considerat a fi de încredere, se pot asigura pentru o viață prin rețeaua lor personală (Fargel, 2011).
Când chinezii de astăzi ar trebui să explice fenomenul guanxi, aceștia citează, de asemenea, sistemele sociale încă inadecvate care fac necesar ca toată lumea să se asigure că se pot ajuta reciproc prin relații personale.
Sistem de relații chineze: „Un castron de nisip liber”
Chinezii au o tendință puternică de a-și împărți lumea socială într-un „interior” și un „exterior”. Sun Yat- s-a referit odată la compatrioții săi ca „un castron de nisip liber” (Bergere, 2010), deoarece sunt ca miliarde de boabe individuale pe care nimic nu le ține, cu excepția faptului că există întotdeauna bucăți de nisip care se lipesc foarte strâns. Aceste bucăți de nisip reprezintă o metaforă pentru familie, clan și cercul de prieteni, ai căror membri sunt chiar mai strâns legați în China decât în alte societăți.
Ilustrația prezintă diferitele afiliații și grupuri de chinezi. Din interior spre exterior, legăturile slăbesc. Chinezii se simt cei mai dedicați față de familiile lor, urmați de foștii lor colegi de clasă și prieteni. Timpurile petrecute împreună sau experiențele dificile se conectează, de asemenea.
Cât de important este astăzi guanxi?
Per total, importanța a scăzut astăzi, tinerii antreprenori chinezi spun că nu se mai bazează atât de mult pe rețeaua personală de relații pentru a construi o afacere. Noile tehnologii, cum ar fi Internetul, permit vânzarea produselor către o mare varietate de grupuri de clienți și crearea de canale de vânzare. Acest lucru se aplică cu siguranță „noii economii”, dar în companiile tradiționale de stat este încă esențial să se mențină relații importante cu cadrele și autoritățile partidului.
În trecut, aceasta a inclus și mici favoruri, invitații sau donații ascunse în numerar. La scurt timp după preluarea mandatului în 2012, actualul guvern al lui Xi Jinping a declarat război corupției și a lansat o campanie în care până acum au fost urmăriți în jur de 75.000 de funcționari, deși nu neapărat acuzați (Kolonko, 2014). Potrivit devizei lui Xi Jinping de a vâna atât "muște", cât și "tigri", un număr de înalți oficiali au fost demiși și au fost inițiate proceduri împotriva lor.
Campania este bine primită de populație, dar a răspândit frica și groaza în rândurile oficialilor. În plus, restaurantele rafinate și producătorii de articole de lux suferă de o scădere a vânzărilor, experții au calculat chiar că lupta împotriva corupției costă China aproximativ 1% creștere economică pe an.
Mianzi: Chipul
Mianzi înseamnă literalmente „față”. Puteți da și lua față, puteți pierde și obține. Probabil cel mai neplăcut lucru care i se poate întâmpla unui chinez este pierderea feței. Oricine cauzează acest lucru va avea dificultăți în stabilirea unui contact bun cu persoana în cauză.
Exemple sunt criticile deschise în fața celorlalți, jenarea oamenilor în fața unui grup, vorbirea sau abuzul verbal pe cineva. Nu trebuie să criticați niciodată angajații chinezi în fața celorlalți. Discuțiile personale individuale sunt recomandate pentru subiecte critice, în care criticile sunt exprimate într-o formă destul de indirectă și în același timp este subliniată aprecierea față de angajat.
Dragon sau panda? Fac afaceri în China modernă. Mai multe despre asta în această carte ...
Una dintre cele mai importante reguli de conduită pentru China este de a salva fața altuia și de a nu-l pune într-o situație incomodă cu propriile acțiuni sau cuvinte. În plus, nu este important doar să salvați fața celuilalt, ci face parte și din bunele maniere de a sublinia și a evidenția fața celuilalt.
Aceasta include, de exemplu, complimente privind abilitățile lingvistice și alte abilități, precum și minimizarea propriilor abilități. „Afișarea” occidentală a propriilor abilități și a obiectivelor atinse este deci deplasată. Cel promis, la rândul său, se va arăta modest și va exprima complimentul, precum și propriile realizări, dar nu fără să simtă mândrie din interior.
În rezumat, dintre toate componentele tradiționale ale culturii chineze, aceste două, guanxi și mianzi, sunt încă cele mai puternice. În special, importanța salvării feței ar trebui luată în considerare în orice situație, deoarece încălcarea acestei reguli duce la pierderea relației de încredere.
Lecturi suplimentare:
- Ott-Göbel, B.: De la zmeu la panda - conducerea, predarea și învățarea în China modernă. literatura-vsm, 2014
- Kolonko, P.: Munți de bani în sufragerie. Lupta împotriva corupției în China, în: Frankfurter Zeitung 21 octombrie 2014
- Vermeer, M.: China.de, Wiesbaden 2007
- Fargel, Y.: Managementul talentelor strategice în China. Wiesbaden 2011
Despre autor
Autorul, consultantul și expertul în China Brigitte Ott-Göbel descrie tânăra generație din China, valorile schimbate și atitudinile lor în lumea muncii în noua sa carte publicată: De la dragon la panda - Conducerea, predarea și învățarea în China modernă.