Formula AIDA
Formula AIDA descrie procesul de vânzare într-un mod simplu și la îndemână, care este împărțit în patru etape. Vânzătorul trebuie mai întâi să atragă atenția clientului. Următorul lucru este interesul pentru produs. În cele din urmă, interesul se transformă în dorință, care duce în cele din urmă la o acțiune concretă, și anume la încheierea vânzării.
Formula AIDA din punctul de vedere al vânzătorului
Dezvoltarea formulei AIDA se întoarce la E. St. Elmo Lewis, care a dezvoltat această formulă încă din 1898 pentru discuții de vânzări. Această strategie este acum utilizată și în publicitatea de televiziune sau poster.
La configurarea unui pitch de vânzări, agentul de vânzări trebuie să se asigure că încorporează cele patru niveluri ale formulei AIDA în conversație.
- Atenție: În primul rând, clientul trebuie să fie conștientizat de produs. Adesea, acest lucru se face prin descrierea unei probleme. Dacă vânzătorul vinde un produs de slăbire, el poate descrie efectele supraponderalității.
- Partea interesată: I-ul formulei AIDA reprezintă „trezirea interesului”. După ce vânzătorul a descris problema pe care o are potențialului client, acum i se prezintă soluția.
- Dorință: acum trebuie să fi devenit clar pentru client că are o problemă și că există o soluție pentru această problemă. Are o dorință puternică de a deține produsul.
- Acțiune: dacă vânzătorul a făcut ca clientul să dorească să dețină acest produs, atunci închiderea acestuia este o briză. Într-o discuție clasică de vânzări, cererea specifică pentru o acțiune are loc aici, de exemplu „comandați astăzi” sau „vizitați magazinul nostru online”.
Structura emoțională versus cea rațională a pitchurilor de vânzare
Aceste patru puncte nu se îmbină întotdeauna perfect. Vânzătorul se poate orienta pe două principii atunci când își construiește strategia de vânzare. El poate construi conversația fie rațional, fie emoțional. Rațional înseamnă că el pur și simplu dă faptele în mod sobru și le lasă să vorbească de la sine. Clientul se gândește la argumente, cântărește avantajele și dezavantajele și apoi decide pentru sau împotriva produsului. Vânzătorul nu are rezultatul în mână; depinde în mare măsură de client. Vânzătorul obține rezultate mai bune dacă dezvoltă emoțional conversația. În exemplul unui produs de slăbire menționat mai sus, acesta poate genera emoții pozitive sau negative. Sentimentele pozitive apar dintr-o descriere precisă a modului în care greutatea normală afectează calitatea vieții clientului. Situația este diferită dacă vânzătorul pune în prim plan excluziunea socială prin obezitate. Acum soluția i se prezintă în așa fel încât scopul să pară cât mai ușor posibil. Cu cât obiectivul este mai de dorit și soluția este mai simplă, cu atât va fi mai sigură închiderea unei vânzări. În marketing, a doua metodă este adesea mai eficientă.
Formula AIDA este foarte frecventă în apelurile de vânzare verbale. De asemenea, clientul poate observa aceleași procese pe paginile de vânzări de pe internet sau în filmele publicitare. Secvența de mai sus funcționează și în cazul în care prospectul nu este expus unui mesaj publicitar. Vânzătorul încearcă să controleze această secvență în procesul de vânzare. Nu în ultimul rând, formula AIDA poate fi, de asemenea, înțeleasă ca un model de comunicare normal. Oricine dorește să convingă un partener de conversație despre o idee sau un proiect îl poate folosi ca ghid.