Interviul Royal Canin International Marketing pe Vincent Thiollier
Există piețe în care criza puterii de cumpărare are un impact redus: nu vă zgârciți pe mâncarea pentru bebeluși și cu atât mai puțin pe croșetele însoțitorului vostru fidel. Indiferent dacă este în Franța, Rusia sau în altă parte, nimic nu este prea scump când vine vorba de răsfățarea animalului dvs. de companie! Royal Canin Rusia, o filială a grupului Mars, a luat pariul de a stabili un punct de sprijin durabil pe piața rusă și nu regretă acest lucru! Cu patruzeci de ani de cunoștințe în nutriția sănătății canine și feline și o strategie internațională de dezvoltare bazată pe „Gândiți global, acționați local”, grupul înregistrează o creștere foarte pozitivă la scară globală și deosebit de dinamică în Rusia. Inovație permanentă, strategie de distribuție selectivă și comunicare direcționată pe prescriptorii mărcii ... Direct de la Moscova, evaluarea și perspectivele mărcii Royal Canin din Rusia cu [fostul] Director de Marketing al Royal Canin Rusia, Vincent Thiollier (acum hui Director de Marketing Global Royal Canin).
Nota editorului: interviu din 2010.
Mercator: Cum se compară Rusia cu alte piețe Royal Canin? ?
Vincent Thiollier: În general, suntem obișnuiți să distingem patru tipuri de piețe: America, Europa, Asia Pacific și restul lumii. În restul lumii, Rusia este una dintre cele mai dinamice țări de astăzi, cu un mare potențial de a contribui la creștere pentru anii următori. În Rusia, populația de câini și pisici crește rapid, cu o diversificare a raselor și tot mai mulți câini de companie mici. O tendință prezentă și în întreaga lume. Există și câțiva crescători ruși foarte buni, recunoscuți dincolo de granițele lor. Animalul de companie este un membru al familiei, răsfățat ca un copil. Veți vedea o babushka (bunica rusă) cheltuind proporțional mai mult pentru pisoiul ei decât pentru ea însăși! Există un potențial imens de acoperire calorică în această țară la care suntem încă departe de a ajunge. Majoritatea rușilor încă își hrănesc animalele „resturi de masă”. Prin urmare, suntem fericiți că suntem prezenți pe această imensă piață a puterii și deja beneficiem din plin de faptul că suntem stabiliți și producem în Rusia în fața concurenților care, la rândul lor, sunt mai îndepărtați de clienți și, prin urmare, mai puțin reactivi.
Mercator: Există avantaje definite, dar și dezavantaje ale producției locale, în special în ceea ce privește imaginea. Ați reușit să depășiți prejudecățile consumatorilor cu privire la calitatea produselor „fabricate în Rusia” ?
Vincent Thiollier: Este nevoie de timp pentru a depăși ideile primite. Comunicăm cât mai mult posibil despre know-how-ul nostru: în realitate nu suntem „fabricați în Rusia”, ci „Fabricați de Royal Canin”. Vă explicăm că produsele noastre utilizează același know-how și aceeași tehnologie de la un capăt la altul al lumii. Cel mai eficient mod de a convinge este de a ne arăta în jurul fabricii noastre. Organizăm tururi pentru clienți pe care îi aducem pe cheltuiala noastră din toată Rusia. Este o investiție semnificativă.
Unitatea locală rămâne cea mai bună strategie pentru noi. Am văzut clar acest lucru în ultima vreme: odată cu criza și devalorizarea rublei, cei care treceau prin importatori s-au confruntat cu probleme de numerar și de credit care au dus la întreruperi ale aprovizionării. Cu sediul în regiunea Moscovei, putem garanta clienților noștri distribuție și servicii continue. În plus, guvernul rus tinde să favorizeze producția locală și până acum suntem singurii care produc produse nutritive de vârf în această țară. Deși este adevărat că mai devreme sau mai târziu concurenții noștri vor trebui să se stabilească pentru a profita din plin de această piață, aceasta nu este o teamă pentru noi, deoarece cu cât mai mulți dintre noi vom produce la nivel local cu aceleași standarde de calitate ca în Europa, cu atât mai bine vom putea îmbunătăți calitatea produselor noastre fabricate în Rusia.
Mercator: Cum vă segmentați clienții ?
Vincent Thiollier: Avem trei piloni de distribuție: crescători, medici veterinari și puncte de vânzare specializate. Ei sunt clienții noștri și prescriptorii noștri pentru publicul larg. Ei sunt garanții valorii adăugate a mărcii, care trece prin explicații și sfaturi. Acesta este motivul pentru care lucrăm doar cu profesioniști din lumea animalelor. În schimb, îi ajutăm să-și dezvolte afacerea. Acesta este cel mai eficient mod de a ajunge la consumatorii finali, câini și pisici. Nu căutăm să facem apel la proprietarii precum concurenții noștri care fac publicitate cu emoție. Avem un produs tehnic care satisface nevoile specifice ale animalului (pierderea părului, supraponderalitatea, probleme cu rinichii etc.) și doar un profesionist poate explica acest lucru.
Mercator: Care este valoarea adăugată a mărcii Royal Canin ?
Vincent Thiollier: Este inovație! Oferim răspunsuri la nevoile specifice ale câinilor și pisicilor. Suntem specialiști în nutriție de 40 de ani. Nutriția este la modă astăzi, așa că afacerea Royal Canin explodează la nivel global! Cu excepția faptului că la noi, nu este un moft, ci un principiu fondator, deoarece compania a fost creată de un medic veterinar, urmând maxima hipocratică, „Lasă-ți mâncarea să fie primul tău medicament” care rămâne primul nostru principiu.
Valoarea noastră adăugată este motto-ul nostru „Gândiți-vă la nivel global, acționați la nivel local”: să putem implementa inovația noastră foarte repede și peste tot. „Gândiți-vă la nivel global”, deoarece valoarea nutrițională a produselor este exact aceeași dintr-o țară în alta: un ciobanesc german, de exemplu, indiferent dacă este născut în Japonia sau Brazilia, are exact aceleași nevoi și specificități, cu alte cuvinte, suntem nu caută să mulțumească consumatorul, ci să satisfacă nevoile stricte ale câinelui. Atunci când dezvoltăm o formulă, un produs, totul este, prin urmare, centralizat (laboratoare, cercetare și dezvoltare, marcă etc.). „Act local” înseamnă că lăsăm echipelor noastre libertatea de a adapta desfășurarea acțiunilor în funcție de realitățile distribuției locale.