Îți este foame după datele clienților - continuă o dietă! ADZINE - Insights in Media

Știi că? Căutați informații despre un anumit subiect pe Internet. Există această carte albă, al cărei abstract promite exact informațiile pe care le căutați. Faceți clic pe pagina de descărcare și ajungeți la un formular care vă solicită tot felul de „informații obligatorii”.

este

Prea multe câmpuri obligatorii din formularele online conduc de obicei la întreruperea procesului. Fără descărcare, fără plumb. Dar nu toate câmpurile solicitate sunt necesare imediat. Construiți-vă progresiv profilurile de perspectivă. Tehnologia modernă ajută la acest lucru și face experiența mai plăcută pentru utilizator.

Un studiu realizat de DemandGen a arătat că doar cinci la sută dintre cumpărătorii B2B sunt dispuși să furnizeze informații detaliate în schimbul unei cărți albe. În plus, există așa-numitul factor de experiență a utilizatorului, care este deosebit de important în legătură cu marketingul pe mai multe canale, deoarece aici conținutul este adesea accesat pe dispozitive mobile (de exemplu, un link dintr-un tweet). Scopul aici este de a găsi o soluție pentru a obține datele necesare pentru a califica un potențial, dar și de a lua în considerare etapele individuale din ciclul de achiziție. Cu cât un prospect se apropie de punctul de a decide asupra unui produs sau serviciu, cu atât sunt mai dispuși să dezvăluie date suplimentare despre ei înșiși. În consecință, interogarea datelor ar trebui adaptată la acest proces.

Limitați la două sau trei întrebări

Fiecare departament de marketing ar dori să pună un milion de întrebări potențialilor și clienților. Dar acest lucru nu este posibil. Fiecare întrebare suplimentară dintr-un formular crește rata abandonului. Cea mai bună practică sa dovedit a fi două-trei întrebări pe formular.

Dar cum puneți întrebări despre informații cheie, cum ar fi numele și adresa de e-mail mai întâi și întrebările din aval, cum ar fi industria și funcționarea ulterioară, dacă nu știți ce conținut va alege prospectul? Profitați de faptul că fiecare perspectivă care revine oferă o oportunitate de a-i cunoaște mai bine.

Profilarea progresivă este soluția la această problemă

Managerii de marketing moderni folosesc tehnica de recuperare a informațiilor pas cu pas (progresivă) în loc să pună totul într-o formă. De-a lungul timpului, clienții potențiali se califică independent, de fiecare dată când conținutul lor este apelat, atunci când participă la seminarii web sau, de exemplu, descarcă infografii.

Dacă un prospect solicită conținut pentru prima dată, trebuie doar să dezvăluie informații de bază de care aveți nevoie pentru a crea un profil. Cu fiecare acțiune ulterioară solicitați alte date relevante pentru dvs. Un studiu realizat de Bizo și Eloqua în decembrie 2013 a arătat că companiile care își automatizează procesele de marketing și folosesc așa-numita „profilare progresivă” în diferite puncte de contact primesc de trei ori mai multe formulare trimise .

Pentru a crea un plan de profilare progresivă de succes, clarificați următoarele întrebări:

  • Ce obiective de afaceri ați dori să atingeți cu profilarea progresivă?
  • De ce cerințe tehnice aveți nevoie pentru a vă sincroniza formularele web cu sistemul dvs. de automatizare a marketingului și sistemul CRM?
  • Cum îți măsori succesul?
  • De ce informații are nevoie echipa dvs. de vânzări pentru a califica un potențial?

Diferitele etape ale unei campanii de „Profilare progresivă” ar putea fi următoarele:

1. În primul rând, puneți cele mai importante întrebări despre numele și prenumele dvs. și adresa dvs. de e-mail.

2. Într-un pas suplimentar solicitați compania, numărul de telefon și sucursala.

3. Numai atunci întrebați despre funcție, numărul de angajați și interesul principal.

Structura depinde de informațiile de care are nevoie departamentul dvs. de vânzări. Deoarece puneți doar trei până la cinci întrebări pe pas, rata abandonului scade în timp ce potențialii dvs. continuă să-și completeze profilul la fiecare contact. Acest lucru vă ajută să vă calificați mai bine, să segmentați și să evaluați clienții potențiali.

S-a dovedit și următoarea procedură:

  • În fiecare formular, afișați mai întâi numele sau adresa de e-mail a persoanei de contact. Deși unora dintre vizitatorii dvs. li se pare ciudat să vi se reamintească faptul că le cunoașteți deja numele. Cu toate acestea, s-a constatat că acest lucru crește probabilitatea introducerii unor informații valide.
  • Asigurați-vă că vedeți notificarea de confidențialitate de fiecare dată când un utilizator completează un formular. Aceasta asigură părții interesate că colectați datele în scopuri relevante și că nu le transmiteți unor terțe părți.
  • Adunați mai întâi cele mai importante informații. Deoarece dacă potențialii nu completează un alt formular, totuși doriți să le puteți contacta, mai ales dacă urmărirea site-ului dvs. web arată că sunt foarte activi.

În cele din urmă, profilarea progresivă ajută la îmbunătățirea semnificativă a experienței utilizatorilor în campaniile de marketing cross-channel. Odată cu evoluțiile din ultimii ani, canalele noi și schimbările corespunzătoare în comportamentul utilizatorilor, este cu atât mai important să furnizați informații de contact la momentul dorit pe canalul preferat în funcție de interesele dumneavoastră. Ciclul de cumpărare B2B s-a prelungit în ultimii trei ani, cumpărătorii realizând până la 90% din procesul de cumpărare înainte de a vorbi chiar și cu vânzările. În practică, aceasta înseamnă sincronizarea campaniilor pe mai multe canale, cum ar fi e-mailul, rețelele sociale și publicitatea grafică. Sincronizarea unei campanii poate crește numărul de contacte noi suplimentare generate cu până la 64%. La fel de numeroase precum canalele sunt dispozitivele finale care trebuie luate în considerare cu ajutorul cărora un potențial cumpărător poate accesa conținutul oferit. Cine ar vrea să completeze un număr de cel puțin un câmp de formular pe smartphone-ul lor din tren doar pentru a putea citi o carte albă?

Despre autor:
Heike Neumann este director de marketing Europa de Vest de Nord și este responsabil pentru întregul marketing al Oracle Marketing Cloud din Germania, Elveția, Scandinavia și Benelux din septembrie 2013. Anterior a ocupat funcția de Senior Marketing Manager la Taleo Germany GmbH. După ce Taleo a fost preluată de Oracle, în calitate de Senior Marketing Manager Applications Germania, a fost responsabilă cu planificarea marketingului pentru aplicațiile HCM și ERP din Germania.

Heike Neumann este director de marketing Europa de Vest de Nord și este responsabil pentru întregul marketing al Oracle Marketing Cloud din Germania, Elveția, Scandinavia și Benelux din septembrie 2013. Înainte de aceasta, a deținut funcția de Senior Marketing Manager la Taleo Germany GmbH. După ce Taleo a fost preluată de Oracle, în calitate de Senior Marketing Manager Applications Germania, a fost responsabilă cu planificarea marketingului pentru aplicațiile HCM și ERP din Germania.