Recomandările pentru negocierea în comerțul cu amănuntul staționar pot merita din nou

Cheltuielile devin din ce în ce mai greu de găsit pe internet. Atunci de ce să nu negociezi din nou? Un psiholog dă sfaturi.

9 noiembrie 2019 - 16:34, Theresa Dräbing

Berlin Haggling nu are o bună reputație în această țară. Cultura negocierii emfatice este mult mai puțin pronunțată în Germania decât în țările din sud. Acest lucru poate avea legătură cu comoditatea. Altele sunt incomode. „Foarte puțini dintre noi ne place să ne certăm”, spune Kai Hudetz, director general al Institutului pentru Cercetări Comerciale (IFH) din Köln. „Pentru o vreme, internetul ne-a scutit și de această problemă, deoarece puteți găsi întotdeauna cu ușurință cea mai ieftină ofertă comparând prețurile”, spune el. Dar acum majoritatea comercianților cu amănuntul sunt mai puțin flexibili cu politica lor de prețuri pe internet. „La început, comercianții cu amănuntul online au optat din ce în ce mai mult pentru prețuri mici pentru a prevala asupra concurenței. La un moment dat, totuși, trebuie să se asigure că câștigă bani. ”Tocmai de aceea devine mai interesant să negociezi o reducere a prețului cu comerciantul cu amănuntul din magazin. „S-ar putea să existe încă ceva posibil, deoarece această reducere nu se aplică tuturor celorlalți”, spune Hudetz.

Dar cât de mare este marja de manevră pe care o are un agent de vânzări? De asemenea, comercianții cu amănuntul staționari trebuie să concureze cu transparența crescută a prețurilor care a apărut prin intermediul portalurilor de comparație de pe internet. "Marjele au scăzut în toate industriile în ultimii ani", spune Hudetz. Deci, negocierea nu a devenit neapărat mai ușoară. Dar dacă puteți face trucuri, puteți obține și o afacere în magazinul din colț.

Trei trucuri psihologice

Roman Trötschel, psiholog social la Institutul de Psihologie de la Universitatea Leuphana din Lüneburg, cunoaște cel mai bun mod de a face acest lucru. „Există trei trucuri universale la negociere”, spune Trötschel. Primul, și în același timp cel mai cunoscut, este să fie primul care numește un preț și astfel să stabilească o „ancoră” pentru negocierea ulterioară, așa cum se numește în termeni tehnici. „Trebuie să fie un preț care este inițial inacceptabil pentru cealaltă parte”, a spus Trötschel, fără a invoca o ofertă prea îndrăzneață. Pentru a justifica un preț cerut, de exemplu, poate fi setată o ancoră virtuală.

Un exemplu: Prețul unei biciclete este estimat la 1.200 de euro, clientul spune că a văzut bicicleta cu 999 de euro la începutul anului, dar ar fi dispus să plătească și 1.100 de euro. „Chiar dacă prețul de 999 de euro nu a existat niciodată, potențialul cumpărător a pus o ancoră în capul retailerului și, de asemenea, și-a semnalat dorința de a fi acomodator”, explică Trötschel.

Al doilea truc: folosiți întotdeauna un număr impar. „Dacă un client menționează un preț cerut de 972 în loc de 800 de euro, se pare că a cercetat concurența și că este bine informat despre piață. „În același timp, el semnalizează cealaltă parte că nu va face pași mari spre el, deoarece are deja așteptări de preț foarte precise”, spune Trötschel.

Al treilea punct: la negociere, accentul trebuie pus pe bani și nu pe bunuri. Deci, este mai bine să spunem: „Îți voi oferi 972 de euro pentru bicicletă” în loc de: „Aș dori bicicleta și aș da 972 de euro pentru ea.” Trötschel o explică astfel: „De îndată ce cealaltă parte observă că accentul propunerii este pe bunuri și nu banii, cealaltă parte își dă seama cât de important este pentru tine să iei bicicleta și va presupune că și tu ai plăti mai mult. "

În ce industrii pot tranzacționa clienții

Deoarece, desigur, oamenii de vânzări sunt instruiți și în situații de negociere, spune Hudetz de la IFH. Un comerciant cu amănuntul trebuie să poată evalua dacă un potențial cumpărător este pierdut în calitate de client dacă nu îl întâlnește cu o reducere și dacă este un client care revine după ce a primit o reducere. „Reducerile afectează retailerul dacă este doar un cumpărător unic. Atunci dealerul nu a câștigat nimic. "

Acesta este unul dintre motivele pentru care vânzătorii lucrează cu trucuri din partea lor. „Un card de client este un astfel de instrument pentru a oferi cumpărătorilor reduceri pe de o parte, dar și pentru a-i încuraja să cumpere din nou pe de altă parte.”

Desigur, depinde și de industrie dacă un vânzător se implică chiar și în negocieri. Deși este o lege nescrisă în sectorul auto că prețul de listă servește mai mult ca un semn de negociere, niciun client din supermarket nu trebuie să negocieze prețul iaurtului. Pe piața alimentară, prețurile sunt la fel de bune ca cele stabilite.

„Cel mai bun loc pentru a negocia este locul în care produsele au un anumit preț și sunt, de asemenea, comparabile”, spune Hudetz. Aceasta ar putea fi bicicleta, de exemplu, dar și mobilierul sau bunurile din sectorul electronic. De exemplu, un smartphone, care este ușor de comparat cu alte modele datorită capacității sale de stocare identice. Îmbrăcăminte numai dacă este un produs la un preț mai ridicat.

„Dacă clientul și vânzătorul încă nu pot fi de acord cu prețul, clientul ar putea solicita servicii suplimentare gratuit”, spune Trötschel. Pentru a rămâne cu exemplul bicicletei, de exemplu, o cască de bicicletă și o protecție pentru noroi. În cel mai bun caz, acest lucru beneficiază atât: cumpărătorul este mulțumit, cât și vânzătorul nu arde la fel de mult din marja sa prețioasă, care este mult mai mică pentru articolele suplimentare decât pentru articolul real.