Strategia de succes 6 Predarea vânzărilor - manager magazin 22002
În fiecare dimineață, la Naumburg, Frank Enke își încarcă break-ul BMW cu tencuieli și creme pentru piele de la Beiersdorf și își face drum către clienții săi. Enke vizitează opt până la zece farmacii într-o singură zi. Conduce 40.000 de kilometri pe an.
Articol în format PDF
În trecut, Enke a jucat fotbal în ligă, divizia superioară din est. Enke s-a năpustit spre Halle și în echipa națională de tineret din RDG. În vârstă de 49 de ani, și-a păstrat o virtute fotbalistică în slujba actuală: „Vreau să câștig”.
În plus față de angajamentul său neobosit, există un alt factor care face din Enke unul dintre cei mai de succes reprezentanți de vânzări din Beiersdorf: El le arată clienților săi cum să își vândă produsele corect.
De exemplu, în farmacia Glückauf din Eisleben. Enke a îndeplinit partea obligatorie: a parcurs toate produsele Beiersdorf împreună cu angajatul farmaciei care trebuia reordonat și a introdus comanda pe laptopul său.
Acum vine freestyle-ul. "Care este sfatul tău pentru un client care cumpără tencuieli de la tine?" O întreabă Enke pe doamna nedumerită din haina albă. Și apoi, fără să așteptați un răspuns: "Ar trebui să folosiți întotdeauna o astfel de oportunitate pentru vânzări suplimentare. Ne vom descurca. Tocmai v-am vândut tencuieli și v-am întrebat: ce aveți acasă pentru dezinfectare?"
"Ar trebui să dezinfectați întotdeauna rănile mai întâi. Între timp există și remedii care nu ard deloc. Ar trebui să vă arăt ceva?"
"Da, te rog"; răspunsul sună puțin neputincios.
„Vezi”, spune Enke cu satisfacție.
Înapoi în automobilul BMW, pe drumul către următorul client, Enke explică elementele de bază ale afacerii sale: farmaciile din regiunea sa generează între 80 și 90% din vânzările cu medicamente eliberate pe bază de rețetă. Farmaciștii au puțină influență asupra acestor venituri.
Tencuielile și produsele cosmetice de la Beiersdorf asigură restul de 10 până la 20 la sută din vânzări. Din păcate, însă, farmacistilor le lipsește uneori sensul potrivit pentru această afacere suplimentară. Se consideră farmaciști, servitori ai sănătății, nu vânzători.
Așadar, Enke folosește o presiune ușoară pentru a-și determina clienții să își crească vânzările - desigur, vânzările cu produsele Beiersdorf. Uneori, el oferă personalului o sesiune de instruire de seară despre vânzarea cremei de față. Uneori oferă sfaturi despre modul în care gama Hansaplast ar putea fi prezentată mai atractiv.
Enke știe foarte bine că uneori este o povară pentru farmaciști. Că mulți vor doar să-și plaseze comenzile și atât. "Dar toți vor să câștige mai mulți bani. Au nevoie de mine pentru asta", spune Enke zâmbind.
Dacă vindeți produsele către revânzători, ar trebui să îi învățați pe clienți cum să-și promoveze în mod corespunzător bunurile; de exemplu prin vânzări sau instruire pentru produse.