Strategia oceanului albastru; Marc Dietschi

Dacă doriți să lansați un produs nou, ar trebui să îl poziționați într-un ocean albastru. Pentru a face acest lucru, vă evaluați mai întâi propria competitivitate în cadrul unui nişă - numim și asta o analiză a concurenței. Nișa este o parte mică, dar specifică și bine definită a populației cu aceleași nevoi, dorințe și cerințe care sunt acoperite incomplet sau deloc acoperite de alți furnizori. Dacă există un concurent puternic, atunci nu ar trebui să îl lupți, ci să-l eviți. Cum să faceți acest lucru, vă voi arăta în acest articol.

Analiza concurenței

De exemplu, se analizează concurența directă și indirectă și prețurile acestora, calitatea, serviciul, termenele de livrare și metodele de marketing. Apoi, vă analizați propria companie și produsul și le comparați cu concurența. O metodă obișnuită pentru aceasta este analiza punctelor tari și a punctelor slabe. Cu toate acestea, pentru a acoperi toate tipurile de concurență și pentru a nu uita niciun aspect esențial, se folosește, de exemplu, metoda pe care Michael E. Porter a formulat-o în anii 1980 și care este acum cunoscută sub numele de Cele 5 forțe ale lui Porter este cunoscut. Le puteți găsi în fiecare carte veche de marketing ...

De asemenea, vă puteți economisi timpul!

Se poate presupune că oriunde este nevoie, există și o ofertă. Dacă există câțiva furnizori mari care furnizează un serviciu sau un produs unui număr mare de clienți, acest lucru se numește oligopol în afaceri. Furnizorii încearcă cu metode precum clasicul război al prețurilor pentru a cuceri acțiuni mai mari din piața existentă. Furnizorii se află astfel într-un „ocean roșu”. Aceste Oceane Roșii ar trebui evitate, deoarece războiul prețurilor va reduce marjele de profit și/sau costurile ridicate ale publicității. Dar există o alternativă ...

Blue Ocean, piața fără concurență

Din motivele menționate, este logic să creăm un „ocean albastru” prin crearea unei piețe necompetitive a cererii și a clienților care să permită creșterea.

Cum creezi un ocean albastru? Kim și Mauborgne, care au descris prima dată strategia în 2005, consideră creativitatea ca un factor important în dezvoltarea unei strategii pentru oceanul albastru. [1]

Vishen Lakhiani, fondatorul mindvalley.com, a împărtășit în 2012 o imagine unică asupra Blue Ocean într-un videoclip YouTube de 26 de minute despre ceea ce el numește „sofisticarea pieței”. [2] El vorbește despre cinci etape în gradul de maturitate al pieței și poziționarea unui produs în funcție de acest lucru. Practic, spune: urmărește să fii numărul 1 sau 2 pe piață și dacă acest lucru nu este posibil, atunci creează-ți propria piață. Desigur, nu vreau să vă țin acest videoclip.

Baza acestui punct de vedere este bestseller-ul „Breaktrough Advertising” de Eugene M. Schwartz din 2004 - care a apărut înaintea operei lui Kim și Mauborgne. [3]

La ce nivel este concurența ta potențială?

Acum vine cel mai important lucru:

Cele 5 etape ale scadenței pieței sunt descrise după cum urmează:

Pasul 1: Sunteți primul care aduce pe piață noul produs. Marea este albastră. Nu există concurent. Aici trebuie doar să spuneți lumii simplu și direct ce poate face produsul dvs. Exemplu: „Dieta pentru a slăbi”.

Nivelul 2: Alte companii au ajuns din urmă și concurează pentru aceeași piață. Aici fac publicitate că propriul lor produs ar trebui să fie mai bun decât cel al concurenței. De cele mai multe ori, sunt listate caracteristici care fac propriul produs mai rapid, mai puternic, mai ușor sau pur și simplu „mai bun”. Exemplu: „Dieta cu care poți slăbi 5 kg într-o lună”.

Nivelul 3: Cotele de piață sunt alocate. Aici sunt menționate noi caracteristici, cu o nouă adaptare: Nu se mai spune ce face un produs, ci cât de unic îndeplinește acest produs. Exemplu: „Medicament minunat cu care îți poți obține figura de vis într-o lună”.

Nivelul 4: De asemenea, competiția a urcat la nivelul 3. Acum, caracteristicile concurenților sunt „supralicitate”. Adică acestea sunt prezentate ca fiind mai rele decât propriile lor caracteristici. Exemplu: „Felicităm xy pentru cea mai bună dietă 2017, salutări de la cea mai bună dietă 2018.”

Nivelul 5: La acest nivel, piața știe atât de multe despre concurență încât devine imposibil să se vândă ceva prin listarea caracteristicilor. Oamenii se identifică cu unul dintre produse. Aici emoțiile capătă importanță. Funcțiile nu mai sunt menționate. Exemplu: „Ceea ce mâncăm, suntem”.

Pe Nivelul 3 și nivelul 5 Dacă creați un „ocean albastru”, utilizați strategia oceanului albastru, deoarece vă puteți adresa unei piețe complet noi prin simpla schimbare a publicității (fără a adapta produsul). La un moment dat, Apple nu a mai vândut hardware, ci design (nivel 3) sau Harley nu motociclete, ci o atitudine față de viață (nivel 5).

Companiile din nișa dvs. se bazează pe Nivelul 2 sau 4, atunci probabil cheltuiesc mult în publicitate. Deci, gândiți-vă bine dacă doriți să intrați pe piață.

Publicitatea este o risipă

și risipa contrazice ideea „slabă”. Găsiți-vă strategia de ocean albastru și începeți inteligent!

Ideea slabă

Metodele «Lean» au un obiectiv comun: eliminarea deșeurilor la construirea și întreținerea unei companii - analog cu mult cunoscuta «Lean Production». În zona de fabricație, evitarea puterii reactive, supra-ingineria și reducerea erorilor și a costurilor fac parte din proiectarea eficientă a lanțului valoric. Cu abordarea „a crea valoare fără risipă”, se evită tot ceea ce nu contribuie direct la valoarea adăugată pentru client. [4] De-a lungul anilor, au fost formulate următoarele principii pentru managementul lean:

Alinierea tuturor activităților cu clientul și supravegherea beneficiilor din punctul de vedere al clientului. Pentru aceasta, produsele ar trebui să fie adaptate exact nevoilor clientului pentru a obține cea mai mare valoare posibilă din punctul de vedere al clientului.
Concentrarea asupra propriilor puncte forte.
Optimizarea proceselor de afaceri, adică activitățile fluxului de valori ar trebui să poată rula cât mai bine posibil.
Îmbunătățirea constantă a calității; se caută perfecțiunea.
Orientarea internă către client ca model corporativ, utilizarea capacității nu este criteriul decisiv, ci nevoile clientului.
Responsabilitatea personală, împuternicirea și munca în echipă și o cultură de proiect orientată spre soluții, care permite angajaților să recunoască, să analizeze și să rezolve problemele.
Structuri orientate spre client.
Conducerea este un serviciu pentru angajat.
Emoțional, excitant, pentru toată lumea viziune de proiect ușor de înțeles.
Informațiile deschise și procesele de feedback, cifrele esențiale esențiale și starea proiectului sunt transmise factorilor de decizie în formă vizuală.
Atitudinea și cultura se schimbă în companie.

Această listă a fost combinată și redusă la declarațiile esențiale din cele 10 principii ale Graf-Götz [5], cele 14 principii ale lui Womack și Jones [6] și cele cinci principii esențiale ale Lean Management conform echipei Wuttke [7] și include, în afară de Managementul riscului de proiect, de asemenea, principiile de bază ale Lean Project Management. În principiu, o pornire slabă este despre dezvoltarea propriei idei de afaceri suficient de devreme într-un mod structurat verificați cu potențialii clienți. Cum faci asta?

Produsul minim viabil (MVP)

„Produsul minim viabil” provine din „Lean Startup” și deci din ideea „Lean Management” menționată mai sus: Se folosește pentru a testa o ipoteză a produsului. Scopul este de a verifica un produs creat rapid și ușor, care este echipat doar cu cele mai esențiale funcții de bază pentru oportunități de piață. Fie că este un produs precum software, servicii pentru clienți sau site-ul web: totul poate fi proiectat și testat ca un prototip minim.

În loc să scrieți concepte lungi care ar putea merge într-o direcție greșită, poate fi util și mai rapid să puneți ideea într-o formă concretă imediat, să o testați, să învățați și să construiți pe ceea ce a fost învățat. [8] Acest lucru accelerează învățarea și reduce orele de inginerie inutile. În plus, un astfel de produs este adus primilor clienți cât mai repede posibil.

De obicei, acest lucru este creat pentru un subset de potențiali clienți, care apoi oferă feedback pentru a îmbunătăți prototipul.

Steve Blank, cofondator al E.piphany, fondatorul Zilog, MUPS Computers, Convergent Technologies, Ardent, SuperMac, ESL și Rocket Science Games și vorbitor principal, spune:

„Ei vând viziunea și oferă minimul de funcții vizionarilor, nu tuturor” [9].

Acest proces poate fi repetat până când se realizează produsul dorit/comercializare sau produsul este clasificat ca neviabil și aruncat. Cu cât o „idee” devine mai devreme în realitate, cu atât costurile sunt mai mici și resursele mai rapide pot curge în dezvoltarea altor produse sau în dezvoltarea ulterioară a acestui produs.

Această strategie își propune să obțină cât mai multe informații cu privire la nevoile clientului cu cel mai mic consum posibil de resurse. Cum faci un astfel de MVP acum?

Pagina de destinație ca MVP

Pagina de destinație este o pagină web alcătuită doar din pagina sa, care a eliminat legăturile de navigare a antetului, bare laterale, widgeturi de subsol și orice altceva care ar putea distrage atenția unui vizitator. Un produs este promovat pe acesta sau este oferit un „cadou” gratuit - sau ambele, pe care vizitatorul le primește în schimbul detaliilor de contact. O astfel de pagină este apoi compusă, de exemplu, după cum urmează:

Titlu semnificativ (ușor de înțeles: ce se oferă?).
Subtitrare suplimentară (ușor de înțeles: ce este unic în acest sens?).
Un paragraf scurt cu text și imagine (ușor de înțeles: ce problemă rezolvă?).
O listă cu alte beneficii pentru client.
O cerere clară de a comanda acest „Giveaway” „GRATUIT” „ACUM” prin „schimb” pentru adresa de e-mail (descărcare gratuită).
Dacă sunt disponibile: mărturii ale propriilor clienți și date importante despre produsul pe care doriți să îl vindeți aici.
Repetați punctele 1-4 pentru produsul pe care doriți să îl vindeți.
O invitație clară de a cumpăra produsul.

De obicei, în pașii 1-5, sunt publicate cărți electronice gratuite sau articole promoționale. Este un fel de „pâlnie”: dacă clientul este dispus să ofere detalii de contact personale în schimbul produsului gratuit, atunci îi puteți scrie pe rând cu produsul pe care doriți să îl vindeți.

În timpul în care ai un Analiza concurentului puteți, de asemenea, să vă creați pagina de destinație și să o testați pe piață pentru a vedea dacă ideea dvs. are o șansă în nișa dvs. Faceți clic aici pentru a crea o pagină de destinație.