4 sfaturi pentru a vinde foarte bine

Autor: Hans Christian Grønsleth

Cea mai mare parte a meseriei de a fi agent de vânzări este de a înțelege nevoile prospectului și apoi, sperăm, de a putea recomanda o soluție care să răspundă acestor nevoi. Poate fi puțin dificil să aflăm exact care sunt provocările companiei prospectului. Dar, de regulă, fiecare parte interesată are o problemă pe care ar dori să o rezolve.

Cu ce vă pot ajuta?

În toți anii mei de vânzător, am realizat că un vânzător nu este doar un vânzător. Uneori suntem doar acolo pentru a asculta, alteori suntem consilieri și alteori suntem doar acolo pentru a arăta cuiva calea. De obicei, este o combinație a tuturor.

Această experiență m-a învățat că cel mai bun mod de a afla de ce are nevoie într-adevăr clientul este pur și simplu să întreb: „Cum te pot ajuta?” 5 cuvinte simple au un impact atât de mare asupra presiunii de a vinde astăzi. Nu este neobișnuit ca cineva să ridice telefonul și să întrebe persoana de la celălalt capăt al liniei exact așa. Înainte chiar să deschizi gura, agentul de vânzări de la celălalt capăt își începuse deja argumentele de vânzare și nu-ți puteai spune cuvântul.

Nu fi un om da.

De asemenea, atunci când întrebați oamenii cum puteți fi de folos, este important să nu spuneți pur și simplu „da” și „amin” ca răspuns. Pe de altă parte, am avut experiența că uneori trebuie să spui „nu” anumitor lucruri. A învăța cum să spui „nu” este bine - pentru un motiv întemeiat.

În calitate de companie, motto-ul nostru este „mai puțin este mai mult” sau „păstrează-l simplu”. Credem că prea mult este nesănătos. Este mult mai mult să faci un pas la rând, astfel încât să nu pierzi din vedere lucrurile importante. De aceea trebuie să spui „nu” din când în când și este complet în regulă. Fac la fel cu toți clienții mei. La unii nu merge bine, dar majoritatea consideră că este foarte bine. De asemenea, îi ajută să țină lucrurile importante în centrul atenției.

Treceți la fundul lucrurilor.

Am făcut asta de mulți ani.

Încerc să ascult din motivele corecte pentru care am fost chemat. Care sunt principalele nevoi și cerințe ale clientului? Provocați clienții atunci când cer mult și încercați să aflați care este cea mai mare provocare pentru compania lor. Care este singurul lucru fără care clienții dvs. nu pot trăi?

Întotdeauna rezum totul pentru a avea întotdeauna același statut. Apoi mă întreb „Care este motivul real al acestor provocări?” Nu este întotdeauna ușor să obțineți un răspuns sincer la această întrebare. În munca mea, am găsit următoarele puncte care pot fi principalele motive pentru care companiile au probleme:

Un angajat a renunțat și unele vânzări nu au fost finalizate din cauza lipsei de cunoștințe a ceea ce a fost deja făcut și a ceea ce a rămas pentru finalizarea vânzării.
Un client nefericit l-a sunat pe șef și s-a plâns că există încă probleme deschise. Cu toate acestea, șeful nu știa nimic despre asta.
Un coleg a sunat bolnav și două întâlniri cu clienții au fost anulate pentru că nimeni nu a avut grijă de ele.
Sunteți frustrat pentru că nu v-ați atins obiectivele - chiar dacă vânzările au raportat că obiectivele erau îndeplinite - până la sfârșitul trimestrului.
Nu ai chef să le spui tuturor ce documente să folosești și ce trebuie făcut pentru a închide o vânzare.
V-ați săturat ca toată lumea să trimită propriile documente care nu transmit o imagine uniformă - ceea ce face ca persoana și compania să pară dezorganizate.

Când se întâmplă aceste lucruri, atunci companiile se confruntă cu probleme și problema lor reală este una dintre următoarele:

Pierzi bani
Pierzi clienți

Împărtășiți viziunea și spuneți povestea.

Odată ce am toate faptele pe masă, împărtășesc „viziunea” despre cum pot arăta lucrurile „de cealaltă parte” odată ce soluția este pusă în aplicare. Acest lucru creează valoare adăugată pentru viitorii clienți și creează bucurie și productivitate.

Permiteți-mi să vă arăt cum arată asta în viața reală.

În cazul meu, în CRM, unele dintre principalele probleme sunt:

Nu există o bază de date partajată a clienților cu un istoric complet al clienților disponibil.
Nu există o modalitate ușoară de a pune e-mailurile sub contactul corect.
Fără acces la un calendar partajat.
Nici o idee despre prognoza vânzărilor.
Nu există un proces comun de vânzare.
Fără acces ușor la documente și șabloane.

Așa ar putea arăta viziunea:

Ce se întâmplă dacă ai avea o bază de date cu clienți cu acces la e-mailuri, întâlniri și activități de la tine și colegii tăi, pe care o poți accesa 24/7 prin browser și, de asemenea, cu telefonul mobil?
Ce se întâmplă dacă ați avea un sistem care găsește automat contactele potrivite atunci când doriți să trimiteți un e-mail?
Ce se întâmplă dacă ați putea găsi următoarea oră disponibilă într-un calendar partajat la care managerul dvs. de linie, managerul dvs. și dvs. puteți face o programare importantă?
Ce se întâmplă dacă ai avea în permanență o imagine exactă a conductei tale și a echipei tale?
Ce se întâmplă dacă ați putea defini un flux de lucru care să descrie ce activități și documente predefinite trebuie să existe pentru procesul de vânzare?
Ce se întâmplă dacă ai putea scurta ciclul de vânzări prin posibilitatea de a genera documente și contracte preumplute cu un singur clic?

Aceste viziuni sunt ceea ce este necesar pentru a arăta clienților potențiali valoarea adăugată a ofertei dvs.

Este nevoie de multă practică pentru a obține acest lucru corect.

Spunerea poveștilor face dialogul mai interesant și îl aduce la un nivel în care puteți oferi stimulentul pentru a schimba ceva care nu a funcționat anterior.

Schimbarea în bine este ceea ce înseamnă vânzarea. Din punctul de vedere al ambelor părți.

Deci, începeți cu „Vă mulțumim că ați sunat. Cu ce vă pot ajuta?"

SuperOffice CRM

Motivat de o pasiune pentru Managementul relației cu clienții (CRM), SuperOffice dezvoltă software CRM premiat pentru vânzări, marketing și servicii pentru clienți. Fiind unul dintre principalii furnizori de soluții CRM din Europa, peste 6.000 de companii au încredere și folosesc SuperOffice CRM.

SuperOffice GmbH, Phoenixseestr. 17, D-44263 Dortmund, Germania