Aversiune la pierderea efectelor majore de marketing - IONOS
Tindem să punem mai multă valoare pe o pierdere decât pe un câștig de aceeași valoare. Această prejudecată cognitivă, aversiunea la pierdere, este unul dintre domeniile majore de studiu psihologic al economie comportamentală. Evitarea irațională a pierderii în scenarii de incertitudine se bazează, de asemenea, pe motive din psihologia evoluției și se spune că datează din zilele vânătorilor-culegători.
În acest articol, aflați ce înseamnă de fapt aversiunea la pierdere și de ce efect psihologic joacă un rol atât de important în marketing.
Ce acoperă noțiunea de aversiune împotriva pierderilor ?
Client sau companie, trebuie să lupți în fiecare zi cu prejudecățile tale cognitive, care îți influențează, induc în eroare și te modifică percepţie, ta gând, ta amintiri si al tau discernământ. Una dintre aceste perspective distorsionate se numește aversiune la pierdere, ceea ce complică inutil relația noastră cu câștigul și pierderea. Aversiunea asupra pierderii este ilustrată de fenomenul care tindem să acordăm mai multă importanță unei pierderi decât unui câștig echivalent. Astfel, furia resimțită prin pierderea a 100 de euro este în principiu mai intensă decât bucuria de a câștiga aceeași sumă.
Din acest motiv, aversiunea împotriva pierderilor joacă, de asemenea, un rol important în marketing: pentru un succes optim, este eficient prezintă clientului potențialul său de câștig, în timp ce indică costurile și obligațiile în retragere.
Aversiunea împotriva pierderii este o cunoaștere centrală a „ Teoria Prospectului ”(Titlu francez: Theory of Perspectives) din 1979. A fost dezvoltat de psihologii și oamenii de știință Daniel Kahneman și Amos Tversky. Pentru toată munca lor, cei doi cercetători și colegi au primit un premiu Nobel în 2002, postum pentru Tversky.
Aversiunea la pierdere descrie efectul psihologic și economic prin care tindem să acordăm mai multă importanță pierderii decât câștigului.
Aversiune împotriva pierderilor: definiție
Definiția aversiunii asupra pierderilor ne oferă o certitudine puternică că această prejudecată cognitivă exercită o influență considerabilă asupra marketingului și disciplinelor sale conexe. Cuvântul cheie decisiv în acest context este „ iraţionalitate ": Mult timp, economia a plecat de la principiul că omul economic (numit și „Homo oeconomicus”) acționează rațional pentru a obține cea mai mare utilitate posibilă. Fenomenul de aversiune la pierdere arată, dimpotrivă, că atunci când trebuie să ia o decizie, oamenii se comportă irațional și mai ales atunci când intră în joc mai mulți factori de incertitudine.
Incertitudinile ne întăresc tendința de a acorda mai multă greutate pierderii potențiale decât potențialului câștig. Din perspectiva factorilor de decizie de toate tipurile, pierderile sunt, prin urmare, de două ori mai importante decât câștigurile de valoare riguros exacte. Kahneman și Tversky explică această aversiune față de pierderi: bărbații nu apreciază o investiție (de exemplu, o casă, un stoc, un produs) în raport cu rezultatul său final. Se apreciază mult mai mult comparativ cu a reper. Acest punct de referință corespunde în general momentului de cumpărare.