Cei zece pași pentru a deveni un profesionist în telefon - descărcare gratuită PDF
7 1.1 Nivelul 1: Instrumente indispensabile pentru achiziționarea telefonică 29 Tab. 2.1 Determinarea indicatorilor cheie de performanță Indicatori cheie de performanță/lună + săptămână Apeluri către clienți noi (apeluri către clienți existenți) Ianuarie februarie martie aprilie Mai Programări pentru clienți noi (programări pentru clienți existenți) Prezentări (prezentări pentru clienți existenți) Oferte pentru clienți noi (clienți existenți) Numărul de adrese de recomandare pentru comenzi noi (comision pentru clienții existenți)
8 30 2 Cei zece pași pentru a deveni un profesionist în telefon Tab.2.1 Continuarea indicatorilor cheie de performanță Cifre cheie de succes/lună + săptămână Apeluri către clienți noi (apeluri către clienți existenți) Iunie iulie august septembrie Octombrie Date pentru clienți noi (date pentru clienții existenți) Prezentări (prezentări pentru clienții existenți) Oferte pentru clienți noi (oferte pentru clienții existenți) Număr recomandat .- Se adresează comisionului pentru comenzi noi (comision pentru clienții existenți)
9 1.1 Nivelul 1: Instrumente indispensabile pentru achiziționarea telefonică 31 Tab. 2.1 Continuarea indicatorilor de succes Indicatori de succes/lună + săptămână Apeluri de la clienți noi (apeluri de la clienți existenți) noiembrie decembrie Programări pentru clienți noi (întâlniri cu clienții existenți) Prezentări (prezentări cu clienții existenți) Oferte cu clienți noi (oferte cu clienții existenți) Număr de recomandări .- Se adresează comisionului pentru comenzi noi (comision pentru clienții existenți)
11 1.1 Nivelul 1: ajutoare indispensabile pentru achiziționarea telefonică 33 Tab. 2.2 Planificare săptămânală pentru vânzători Săptămânal Luni marți joi vineri sâmbătă zi/oră client nou client client familie nouă familie apeluri telefonice vizite vizite vizite apeluri clienți Întâlnire V. management Achiziții Familie + hobby-uri Timp liber Sport Muncă de birou Familie + săptămâni Timp liber Timp liber Planificare Tehnici de gestionare a obiecțiilor Management recomandări Vânzări suplimentare/Vânzare încrucișată/Upselling Motivația mea personală Experiențe de vânzări reușite Software CRM pentru a documenta timpul activ de vânzări Vânzătorii dvs. aparțin, de asemenea, majorității din forța de vânzări cărora nu le place să lucreze la birou și să colecteze date despre clienți? Practic, este o strategie bună dacă vă eliberați personalul de teren cât mai multe sarcini administrative, de exemplu, din back office
24 46 2 Cei zece pași pentru a deveni un profesionist în telefon Fig. 2.2 Piramida succesului la programare 2.4 Pasul 4: Ghidul de conversație profesională După ce agenții de vânzări au sărit de câțiva ori în atelierele de telefonie live și s-au familiarizat cu suportul telefonic Acum a sosit timpul să optimizăm deschiderea conversației. Sunteți sigur că ați auzit sau ați folosit propoziții introductive de următoarele tipuri în timpul atelierelor: Bună ziua, domnule! Numele meu este Peters de la Wollack Solution GmbH. Aș dori să vă prezint compania și produsele noastre. Bună dimineața, femeie! Sunt deranjant? Da, salut domnule, acesta este Peters, soluția Wollack, aș dori să fac o întâlnire cu dumneavoastră. Ar fi posibil? Bună femeie! Peters de la Wollack Solution aici ne cunoașteți deja? Bună ziua domnule! Aici Peters vorbește despre compania Wollack Solution. Uh, poate am putea face o programare pentru o prezentare a noilor noastre produse?
27 2.4 Nivelul 4: Ghidul de conversație profesională 49 Fig. 2.3 Factorii de succes pentru deschiderea unei conversații Salutarea cu numele și prenumele Am spus deja mai sus că sună mai personal pentru client atunci când spui: Acesta este Michael Peters care vorbește în loc să fie pur și simplu simplu: Numele meu este Peters. Numele este unul dintre cele mai importante cuvinte din viața unei persoane. Când îți pronunți numele pe deplin, acesta exprimă încredere în sine și apreciere față de tine. De asemenea, este bine dacă menționați numele dvs. de două ori ca James Bond, de exemplu: Acesta este Peters, Michael Peters de la companie Astfel, clientul vă poate memora mai bine numele. Confuzia este, de asemenea, evitată: pe de o parte în ceea ce privește sexul, dacă un agent de vânzări are o voce puternică sau o vânzătoare
74 96 2 Cei zece pași pentru a deveni un profesionist în telefonie Fig. 2.4 Tratarea obiecțiilor Aș dori să vă prezint alte două variante cu care puteți afla dacă declarația clientului a fost un pretext sau o obiecție: Întrebarea motivelor suplimentare se află lângă (introduceți obiecția clientului), Orice alt motiv care vă împiedică să verificați oferta noastră? Sau: Există și alte motive care vă fac să ezitați? Dacă acum clientul își confirmă prima obiecție, este probabil o obiecție reală și vânzătorul trebuie să o adreseze acum. Cu toate acestea, dacă clientul ridică o altă obiecție, atunci ultimul motiv declarat este obiecția reală, iar primul declarat este un pretext. Cu rezultatul că vă ocupați doar de obiecție și nu de pretext.