Cele 3 secrete ale cimitirului soluțiilor
Podcast
Nutriționistul meu e de rahat. Aproximativ de două ori pe an, hainele mele încep să devină în mod misterios prea mici. Nici una, nici două, identific o problemă - pur și simplu sartorială - și decid să o abordez. Testez ultima dietă despre care vorbim pe facebook, unde decid să mă întorc la sport. Inevitabil, la un moment dat vindecarea începe să pară mai rea decât boala: renunț. Dintr-o dată, postul intermitent sau sesiunile mele de intervale se alătură dietei Dukan și crono-nutriției în cimitirul soluțiilor.
Și nutriționistul meu în toate acestea? Ei bine, de fapt nu. Nu m-am consultat niciodată.
Voi presupune, de dragul colesterolului tău, că introducerea mea de astăzi nu ți-a vorbit. Și vi-l voi traduce în termeni mai comerciali: am identificat o problemă, am evaluat o soluție și am găsit-o mai rău decât problema. Așa că nu am consultat niciodată un agent de vânzări și am preferat statu quo-ul. Așadar, nu a existat niciodată un proiect care să „slăbească 10 kilograme cu slănină grasă” și vânzătorul (numit și nutriționist) nici măcar nu știe.
Abonați-vă la Podcast !
O lume a soluțiilor
Înainte de a vorbi despre cimitirul soluțiilor, să vorbim despre nașterea lor, este mai vesel. Vânzările de soluții s-au dezvoltat la mijlocul anilor 1970 în Statele Unite ca reacție la vânzările de produse. Mai simplu spus, ea a mutat centrul de greutate al relației de afaceri de la buricul vânzătorului la cel al cumpărătorului.
În vânzarea de produse, o reclamă declară avantajele celebrului produs, până când câștigă convingerea cumpărătorului. Vânzarea soluțiilor este preocupată de problemele clientului. Și odată ce acestea sunt dezvăluite, ea își propune să le rezolve.
Dezvoltată prin metoda Xerox la sfârșitul aceluiași anii 1970, această nouă abordare a vânzărilor a fost definitiv impusă odată cu publicarea „Solution Selling”, bestseller-ul internațional al lui Mike Bosworth, în 1982. Dar adevăratul moment de glorie a rămas., a ales un moment amuzant pentru ao face.
Criza din 2008, teren fertil pentru soluții
Marele punct de cotitură a fost criza din 2008. Într-un mediu economic brusc degradat, lupta pentru bugetele clienților s-a intensificat brusc. Și într-un astfel de context, există doar două modalități de a ieși din joc. Fie reducerea prețurilor, fie devenirea unică. Și doar una dintre aceste soluții este viabilă pe termen mediu !
Ce ar putea fi mai bun decât vânzarea de soluții pentru a deveni unic? În loc să meargă all-in pe un produs inovator, perturbator sau pregătit cu pricepere, această abordare se concentrează pe adaptare. Expunând problemele clientului, se pot asambla produse sau servicii într-o soluție. Personalizate pentru nevoile tuturor.
Un vânzător de mașini nu se va mai opri asupra puterii motorului, a netezimii șasiului sau a promovării săptămânii. În schimb, el va descoperi că problema ta este să-ți înghesuiți copiii în spate în timpul săptămânii, plăcile OSB în portbagaj în weekend, reușind în același timp să parcheze în oraș. Și vă va oferi un SUV electric cu scaune din spate, care sunt atât confortabile, cât și modulare !
Cu toate acestea, acest exemplu din comerțul cu consumatori nu face decât să zgârie suprafața. În comerțul B2B, soluțiile merg mult mai departe.
Soluții B2B din ce în ce mai complexe
Când începusem ca agent de vânzări, am căutat în arhivele proiectelor vândute de compania mea. Și am fost surprins să văd diferența care se făcuse, chiar dacă în cinci ani. Trecusem de la un număr mare de proiecte mijlocii, la proiecte mult mai puține, dar și mult mai mari. De fapt, afacerea mea a trecut de la vânzarea de generatoare de ozon la vânzarea de soluții de tratare la cheie, inclusiv generatoare, conducte, mixere, instalare, electricitate și așa mai departe. !
Cu toate acestea, nu deveniserăm experți și producători ai tuturor etapelor rachetei între timp și prin magie. Nu, am apelat la parteneri, am angajat subcontractanți și am răspuns la cererile de oferte în consorții de afaceri.
Și cumpărătorii din toate acestea ?
Acum să aruncăm o privire asupra problemei dintr-o perspectivă neobișnuită pentru noi, vânzătorii egocentrați. Să presupunem că sunteți cumpărător, fie pentru un mare industrial, fie pentru o municipalitate. Înainte, consultați câțiva producători de mașini pe care departamentele tehnice voiau să le cumpere. Cu aceasta, puneți împreună o mică specificație, o trimiteți într-un cerc puțin mai mare și așteptați ofertele.
Câteva zile sau săptămâni mai târziu, mai multe fișiere au ajuns pe biroul dvs. Îi elimini pe cei mai ieftini și pe cei mai scumpi trei și îi compari pe supraviețuitori cu cât poți. Și apoi ați făcut alegerea dvs., mașina a fost livrată și ați trecut la fișierul următor.
Cu excepția faptului că într-o lume a soluțiilor, lucrurile devin mult mai complicate. Să începem cu prima fază a consultării. Consilierul dvs. de la Compania 1 vă va direcționa către o mașină, împreună cu ceva și câteva widget-uri. Și îți explică că instalarea nu este ușoară și că ar trebui să-l lași. Cel de la Compania 2, crede că problema ta este diferită. Și dacă se dovedește a fi mașina la care te poți gândi, nu este cea potrivită, ai nevoie de alta. În cele din urmă, consilierul dvs. nr. 3, el crede că problema nu este mașina, ci modul în care operați ceea ce aveți deja. Și te poate ajuta să-l îmbunătățești pe tot.
Tu, cumpărător curajos, trebuie să scrii întotdeauna o specificație. Și sincer, cei trei vânzători ar putea foarte bine să aibă dreptate, cu bună credință și dispuși să ajute. Dar clar, dacă le puneți sugestiile cap la cap, veți avea cel mult un Frankenstein, în cel mai rău caz o mare incompatibilitate ... Dilemă sacră nu ?
Vrei să devii comercial ? Te ajut (gratuit) să construiește-ți cariera pe o bază sănătoasă (și eficientă) !
Introduceți adresa de e-mail pentru a primi „cursul de blocare” gratuit !
Veți primi un e-mail pe zi timp de 5 zile.
Fiecare e-mail durează câteva minute pentru a fi citit și vă oferă stâlpii fundamentali ai vânzării cu succes
Mulțumesc !
Sunteți aproape acolo: verificați căsuța de e-mail sau directorul nedorit pentru a primi prima parte a cursului accidental !
După cele 5 e-mailuri ale cursului crash, veți primi lunar „Brainstorm”. Informațiile dvs. nu vor fi transferate niciodată către terți.
Vă puteți dezabona într-un singur clic de la oricare dintre e-mailurile mele.
Secretul 1 al cimitirului soluțiilor: există oameni în jurul mesei !
Această dilemă, există o modalitate simplă de a o rezolva. Cumpărătorii au nevoie de ajutor? vor căuta ajutor în altă parte.
În zilele noastre, nu mai există un proiect serios B2B, în care nu implicați un consultant. Pentru proiectele mici, acesta va fi un consultant independent. Și când vine timpul să scoată artileria grea, cumpărătorii angajează o firmă de inginerie sau o firmă de arhitectură !