Consumatorul este rațional VILLA-VOICE
Proiect: Biroul de idei/Instrucțiuni pentru licee
În primul rând, achizițiile consumatorilor vor depinde de factori sociali precum clasa socială (stil de viață, opinie) și grupurile de referință și apartenență (familie + statut social). Într-adevăr, o familie bogată (consumator angajat) va cumpăra în magazine locale precum piața ecologică sau comerțul local pentru a favoriza calitatea.
Pe de altă parte, familiile modeste merg de cele mai multe ori să facă achiziții în distribuții mari din cauza prețului care este mai puțin costisitor și va privilegia cantitatea.
Vom vedea astăzi că a devenit foarte dificil pentru consumator să fie rațional.
În primul rând, consumatorul ar fi rațional doar dacă ar fi în măsură să evalueze ofertele care le sunt oferite, prioritizându-le și încercând să optimizeze satisfacția acestora. El ar face un studiu al fiecăruia dintre produsele disponibile, comparându-le în funcție de anumite criterii specifice fiecărui articol: preț, calitate, design, confort, textură, gust ... El ar lua o medie și ar alege produsul care îl va satisface la fel de mult pe cat posibil.
Cu toate acestea, în ultimii 50 de ani, oferta de produse a crescut semnificativ. De la o logică a nevoii (cazare, mâncare, îmbrăcăminte etc.), am trecut la o logică a abundenței și plăcerilor. Apariția supermarketurilor în Franța din anii 1960 a marcat sosirea produselor în număr foarte mare, la prețuri reduse, concentrate pe aceeași suprafață.
Confruntați cu această multitudine de alegeri (mai multe mărci pentru același produs), consumatorii sunt ghidați de emoțiile lor. Nu mai poate compara fiecare produs unul cu celălalt. El va tinde să compare produsele după un singur criteriu, cel pe care îl consideră cel mai important. Acesta este motivul pentru care producătorii caută să scadă prețurile: dacă un brand oferă cel mai mic preț de pe piață, acesta se va vinde mai bine. În acest caz, consumatorul pune criteriul prețului înaintea criteriului calității.
Pentru a atrage consumatorii pe o piață competitivă, mărcile încearcă să iasă în evidență prin vizualizarea produsului lor. Un ambalaj rafinat și rafinat va fi evaluat de cumpărător față de alte ambalaje mai nespecificate. Consumatorul va dizolva calitatea produsului cu cea a ambalajului.
Deoarece consumatorii sunt ghidați de emoțiile lor în procesul de cumpărare, ei sunt sensibili la mediul extern care acționează inconștient și influențează achizițiile noastre:
Mobilier și aspect în cadrul magazinului, culoare, muzică, mirosuri, fenomen de mulțime sau nu, comportamentul vânzătorului ...