Creier Cele mai scumpe zece greșeli de negociere
3 iunie 2014 de Andreas Gradert
în revista manager online din 3 iunie 2014, sunt enumerate cele mai scumpe erori de negociere, o mare parte din cele spuse se aplică și în alte domenii în care comunicarea joacă un rol major.
Despre articol: Autorul Adel Abdel-Latif este un negociator fantomă care își sfătuiește clienții în contextul negocierilor - aici identifică zece erori cardinale.
1. Achiziționarea insuficientă de informații
Este uimitor modul în care chiar și CEO-urile cu experiență investesc prea puțin timp și resurse în obținerea de informații. Orice informație este utilă. Cine are mai multe informații este puternic. Cercetarea pe internet, monitorizarea țintită (legală) a celeilalte părți și o evaluare precisă a propriilor puncte slabe sunt esențiale.
2. Alinierea echipei neclare
Puterea unei echipe de negociere eficiente este adesea subestimată. Am înființat echipele clienților mei conform regulilor FBI. Decidentul (factorul de decizie), analistul (comandantul) și negociatorul propriu-zis (negociatorul) sunt definiți ca o echipă de bază, fiecare cu sarcinile sale clare. O distribuție consecventă a rolurilor este deosebit de importantă pentru a evita greșelile proprii.
Partea a 3-a: definirea vagă a obiectivelor
Obiectivele trebuie să fie măsurabile și definite în scris înainte de negociere. Ținta minimă în special are o importanță imensă, deoarece definește limita inferioară pentru ieșirea din negocieri. În negociere, adaptarea propriului obiectiv minim la cerințele celeilalte părți și mutarea acestuia mai jos este una dintre cele mai fatale și costisitoare greșeli din toate!
Partea a 4-a: Strategie intuitivă și lipsă de tactici
O strategie este ghidul obiectivului definit. Nu trebuie să fie niciodată intuitiv, ci trebuie elaborat analitic. Strategia trebuie comunicată în mod clar echipei de negociere în prealabil. În funcție de curs, strategia poate fi ajustată sau optimizată de către factorul de decizie. Tactica este implementarea strategiei și unul dintre cei mai importanți factori de succes. O agendă de necontestat, luarea activă de note, laudă față de cealaltă parte, limbaj subjunctiv, slăbirea amenințărilor introduse de cealaltă parte și retorica de negociere țintită sunt doar câteva dintre tacticile care sunt adesea folosite, ceea ce duce la avantaje.
Oamenii care vorbesc mult dezvăluie adesea neintenționat prea multe informații. Îmi antrenez în mod conștient echipele de negociere pentru a stimula fluxul de vorbire de la cealaltă persoană fără a transmite informații proprii. A fi liniștit este o artă plastică - și una dintre cele mai eficiente tactici dintre toate!
A se angaja prea devreme și a face concesii poate fi foarte costisitor, întrucât nu toate canalele de informare și abordările tactice au fost epuizate. Îmi pregătesc în permanență echipele de negociere pentru a declanșa continuu reacții subtile de stres pe de altă parte. Consecințele: gândirea irațională cauzată de stres lasă cealaltă parte să se prindă de contradicții și să facă concesii prea repede.
Partea a 7-a: a da fără a lua
Una dintre principalele greșeli. Concesiunile se fac fără a fi primit nimic în schimb. Acest lucru aproape invită cealaltă parte să crească și mai mult cererile și să continue să extindă succesele de negociere deja obținute.
Partea 8: Emiterea de amenințări
Amenințările sunt subiective și negative. Oricine amenință provoacă automat o reacție negativă de cealaltă parte. Expresii precum „Dacă nu reduceți prețul cu 20%, vom ...” sunt foarte periculoase. Oricine amenință și nu o păstrează se transformă în clovn.
Îmi instruiesc clienții să definească avertismente. Avertismentele sunt formulate într-un mod obiectiv și prietenos. Ai lăsat să se joace imaginația celeilalte părți. Fraze de genul: „Ce crezi că vom face dacă nu ajungem la un acord astăzi?” crește puternic presiunea, dar fără să pară amenințător.
Partea 9: Pierderea feței
Una dintre cele mai înalte legi ale modului meu de negociere nu este niciodată să-i fac pe cealaltă persoană să-și piardă fața. Acest lucru face ca cooperarea ulterioară să fie aproape imposibilă și provoacă daune colaterale neașteptate. A salva fața celeilalte persoane nu este niciodată contrar negocierilor dure și consecvente. Condițiile interculturale sunt deosebit de importante aici.
A 10-a parte: control insuficient al acordurilor încheiate
Încrederea este bună - controlul este cu siguranță mai bun, mai ales după procesele de negociere. Monitorizați în mod consecvent respectarea acordurilor omologului dvs. Nerespectarea deliberată de către cealaltă parte trebuie pedepsită imediat cu sancțiuni din partea dvs. Altfel, te faci de râs!
Rolul de sprijin al negociatorului fantomă este pus în joc aici - dar sunt încă departe de a fi clar despre consecințele etice.
Este doar tipul de ghostwriter care sa schimbat în legătură cu componenta de negociere? Care sunt motivele scriitorului-fantomă, lipsa abilităților de a scrie sau lipsa de timp? Nu poate exista o lipsă de timp în negocierea fantomelor, deci este lipsa abilităților de negociere pe care le transmiteți negociatorului fantomă, dar ce se întâmplă dacă rolul dvs. este dezvăluit? Ar avea loc o pierdere iremediabilă a feței și cealaltă parte s-ar întreba pe bună dreptate dacă negociatorul ar trebui să fie luat în serios, întreaga negociere ar fi în pericol.
Paginile pe care le-ați navigat pe tema negocierii fantomelor reflectă doar aspectele pozitive și, pe de o parte, este bineînțeles pozitiv să susțineți un negociator slab, dar, pe de altă parte, apare ceva de genul unui PNL de luptă.
Voi arunca o privire mai atentă - dar nu acum și voi lua legătura cu autorul și câțiva negociatori fantomă.