Cum luăm decizii
Conținut principal
Stare: 26 august 2019, 16:29
Se presupune că putem lua decizii mai bune și mai rapide cu presiune asupra vezicii urinare. Asta ar ajuta unii oameni enorm în perioada premergătoare Crăciunului, de exemplu, atunci când se chinuie în fața unor rafturi uriașe. Dar este cu adevărat adevărat? Și ce zici de alte mituri de decizie?
Mitul 1: În întuneric, luați decizii mai raționale
Data viitoare când vrei să iei o decizie fără să te influențezi emoțional, poate ar trebui să oprești lumina. Oamenii de știință de la Universitatea din Toronto au concluzionat pe baza studiului lor că emoțiile sunt intensificate în condiții de iluminare puternică. Pentru a face acest lucru, au efectuat un experiment în care au examinat reacțiile emoționale ale participanților. În lumina puternică, subiecții testului au exprimat emoții mai puternice în raport atât cu cuvintele pozitive, cât și cu cele negative și au evaluat un personaj fictiv mai agresiv decât în condiții de lumină mai întunecată. Așa că s-au comportat mai emoțional.
Rezultatele cercetării pot fi utilizate în vânzări: „Specialiștii în marketing pot ajusta, de asemenea, nivelurile de iluminare din punctele de vânzare cu amănuntul în funcție de tipul de produse vândute”, spune profesorul de marketing Alison Jing Xu. În consecință, este logic să prezentăm produse emoționale, cum ar fi flori sau inele de logodnă într-o lumină deosebit de strălucitoare.
Mitul 2: Prima opțiune este aleasă cel mai des
Oamenii de știință de la Universitatea din California (Berkeley, SUA) și Universitatea Harvard (Cambridge, SUA) au descoperit că oamenii sunt mai înclinați să aleagă mai întâi opțiunea prezentată sau oferită. O parte a experimentului a constat în prezentarea a două produse subiecților testați. Au optat mai degrabă pentru cel prezentat mai întâi.
Psihologul Dana R. Carney spune că acest lucru se aplică în multe situații: "Ordinea persoanelor care apar pe talente arată ca American Idol. Ordinea potențialelor companii recomandată de un agent de bursă. Ordinea scrisorilor de acceptare a colegiului pe care le primește un solicitant. Toate acestea acestea au mai întâi un statut privilegiat ".
Mitul 3: Când trebuie să mergi la baie, iei decizii mai sensibile
Aceasta se numește „efectul dorinței de a urina” și chiar există. O echipă internațională de cercetare a efectuat un experiment pe această temă. Subiecții testați au consumat diferite cantități de apă și apoi au trebuit să ia o decizie cu privire la recompensă. Puteți opta pentru o recompensă mai mică imediat, sau una mai mare, dar mult mai târziu. Presiunea vezicii urinare a inhibat dorința de a alege recompensa mai mică. Subiecții cu presiune a vezicii urinare au avut tendința de a opta pentru recompensă, ceea ce a avut mai mult sens pe termen lung. Fidel devizei: Cei care pot rezista dorinței de a merge la toaletă pot rezista, de asemenea, la stimuli impulsivi suplimentari.
Mitul/Faptul 4: Alegem ceea ce știm deja
Alegerea unui lucru pe care nu îl cunoașteți este întotdeauna asociat cu un risc: „Ceea ce fermierul nu știe, nu mănâncă”. Oricine ajunge să audă acest lucru s-ar putea să nu fie deloc de vină. Prin examinarea undelor cerebrale în cadrul unui studiu, oamenii de știință de la Universitatea Saarland au reușit să afle că recunoașterea în creier influențează multe decizii. Subiecții testului au decis mai mult în favoarea elementului care a declanșat un sentiment de familiaritate.
Oamenii de știință au putut chiar să prezică deciziile pe baza datelor EEG, deși nu cunoșteau cunoștințele anterioare ale subiecților testați. „Am reușit acum să arătăm prin studii neuroștiințifice că factorul de decizie este de fapt ghidat de un sentiment de familiaritate”, spune psihologul Timm Rosburg.
Mitul 5: Am lăsat oferta să ne păcălească
Toată lumea știe efectul că o sticlă de vin la preț mediu, lângă multe sticle foarte scumpe, pare a fi mult mai ieftină decât este de fapt. Acest fenomen se numește efect de momeală, în engleză: bait effect. Profesorul de marketing Joel Huber este considerat a fi descoperitorul acestui efect.
Încă din 1982 a efectuat primele studii pe această temă. În acest scop, el și-a întrebat participanții la test dacă preferă să meargă la un restaurant de trei stele după colț sau la un restaurant de cinci stele mai departe. De îndată ce a fost adăugată o a treia opțiune, un restaurant de patru stele chiar mai departe decât cel cu cele cinci stele, subiecții aveau mai multe șanse să opteze pentru restaurantul de cinci stele. Opțiunea restaurantului de patru stele a fost momeala. Dar ce înseamnă asta pentru luarea deciziilor? Luați în considerare fiecare opțiune în mod individual și nu fiți influențați de gama de opțiuni.