De ce managerii de vânzări sunt inutili! Blogul marilor vânzări
Publicat: 4 decembrie 2011
De: Nicolas Caron
Pentru că sunt Lămâi? Nu, ar fi prea ușor.
Este adevărat, recunosc, titlul acestui articol este un pic violent și mai presus de toate părtinitor ... aș fi putut spune, de asemenea, că Managerii de vânzări nu sunt mai bune !
Ooh acolo, deja văd câțiva cititori sugrumiți (în special ultimii directori de vânzări pe care i-am întâlnit în timpul seminarului nostru privind managementul vânzărilor ...)
Bine, ok, lasă-mă să explic.
Evident, nu am nimic împotriva directorilor de vânzări, acesta este titlul funcției pe care o atac...
Nu direcționăm vânzările, suntem și mai puțin un manager de vânzări…. Vânzări, adică rezultatul nu poate fi gestionat .... Chiar și campionul mondial al managerului nu are nicio influență directă asupra rezultatului. Acesta este paradoxul activității comerciale. Puteți întoarce problema peste tot, dar ceea ce poate (și ar trebui) să gestioneze un manager aceasta este calea către vânzări.
Permiteți-mi să vă spun o anecdotă pentru a ilustra acest punct.
În urmă cu câțiva ani, o mare companie industrială i-a cerut lui Halifax să intervină ca „pompier” pentru a ajuta echipele de vânzări să îndrepte bara de urgență. Suntem la jumătatea anului și cifra de afaceri este în cădere liberă față de anul precedent.
Pentru a fi siguri de implicarea noastră, clientul nostru ne cere să acceptăm să fim plătiți parțial prin rezultat. Cum suntem jucători, spunem ok. În schimb, cer posibilitatea exercitării unui „drept de interferență” dacă constat că eforturile de instruire nu sunt suficiente.
Proiectul începe. Consultanții Halifax lucrează cu agenții de vânzări, în timp ce eu mă ocup eu de seminariile de management al vânzărilor.
Ies din primul seminar cu o idee mai clară a golului care urmează să fie umplut și îi cer președintelui să mă invite cu amabilitate la o reuniune a CODIR-ului său, astfel încât să pot conștientiza toate părțile interesate de ceea ce mi se pare important să face repede.
Întâlnirea începe (15 persoane în jurul mesei). De îndată ce am deschis gura, directorul de vânzări (nu mai îndrăznesc să spun directorul de vânzări) mă sună și îmi spune: " Ei bine, domnule Caron, veți putea, fără îndoială, să ne spuneți ce trebuie să facem pentru a avea mai multă precizie în previziuni ... ! ". Evident, nu am avut nimic împotriva acestui domn și înțeleg pe deplin că situația a fost departe de a fi confortabilă pentru el. Nu este niciodată plăcut să urmărești cum cineva din exterior vine să-și spună părerea despre o situație care este responsabilitatea lor. În orice caz, întrebarea sa a fost relevantă și, mai presus de toate, a dezvăluit sistemul în care se închiseră el și întreaga companie. Răspunsul meu trebuie, așadar, să fie atât de direct, așa că am răspuns: