Februarie 2012 blog decident
Postul Mare: Doar renunță la a nu face nimic!
Tot anul acesta simt nevoia să scriu o postare pe blog pe tema Postului Mare. În timpul cercetărilor, am dat peste următoarele numere pe care le consider foarte interesante.
Procentul bărbaților germani care se simt prea grași: 75 la sută
Procentul de femei germane care simt că sunt prea grase: 59 la sută
Și acum devine interesant ...
Ponderea persoanelor din Germania care doresc să slăbească: 40%
De fapt, acest lucru înseamnă că 35% dintre bărbați și 19% dintre femei simt că sunt prea grase, dar nu vor să facă nimic pentru asta.
Personal, mi se pare foarte înfricoșător. Se pare că există oameni nemulțumiți și încă nu vor să schimbe nimic în starea lor.
Să ne uităm doar la aceste fapte înainte ca Postul Mare să înceapă miercuri. În creștinism există în mod tradițional nu doar unul, ci un total de două: pe de o parte, probabil mai puțin cunoscut, și anume sezonul Adventului și cel la care mulți încă se simt obligați, și anume perioada de post de 40 de zile înainte de Paște, începând cu Miercurea Cenușii.
Conform tradiției, acest timp al renunțării este destinat în primul rând să antreneze mintea. Ce crezi că începeți din acest moment? Ce zici de folosirea acestui timp pentru a rezolva toate lucrurile care te deranjează? Pe parcursul acestor 40 de zile ar trebui să vă abțineți pur și simplu să vă lăsați în fața sinelui vostru mai slab.
În cazul actual de slăbire, cei menționați mai sus 35 și 19 la sută chiar și-au acceptat sinele mai slab ca dat. Nici măcar nu „vrei” să slăbești, adică se renunță chiar la intenție. Probabil că ți-ai lăsat sinele mai slab să câștige împotriva voinței tale atât de des încât accepți să fii grasă ca „dat de Dumnezeu”.
Să ne eliberăm de letargie. Să renunțăm la a nu face nimic. Eșecul conștient de a vedea, de a nu auzi, de a nu spune, are ca rezultat, de obicei, gândirea și fără a face nimic. Să încheiem asta doar cu o lovitură mentală.
Ce crezi despre asta? Ca întotdeauna, vă rog să-mi spuneți!
Sursa numerelor: eins de marcă, The World in Numbers, Ediția 03 2009 (al 11-lea an), pagina 12
Camionul bunicului! Sau: Cum fac prezentările companiei cât mai plictisitoare posibil?!
Săptămâna aceasta am putut să o experimentez din nou: o prezentare plictisitoare a companiei!
Am avut o întâlnire cu un potențial client nou. L-am rugat să mă prezinte în compania sa. Omologul meu a spus: „Nicio problemă! Oricum, încă mai am prezentarea noastră de vânzări aici pe computer! ”. A pornit computerul și a început groaza.
Primul diapozitiv a fost coperta și de fapt a citit destul de inteligent: „Partenerul tău pentru ...”, iar acum a existat un beneficiu real pentru posibilul client „real”. Dar atunci a început ceea ce m-a motivat să scriu această postare pe blog. Am bănuit-o sau, mai bine zis, mi-a fost frică de ea și s-a împlinit din nou.
Prima diapozitivă a arătat o fotografie aeriană a sediului companiei, apoi cronica companiei a început la începutul secolului al XX-lea și o imagine a primului camion al bunicului. Aici începe plictiseala pentru fiecare observator cel târziu. Un număr incredibil de evenimente mai mult sau mai puțin interesante au urmat în istoria companiei de peste 80 de ani.
Apoi am văzut o imagine de ansamblu a țărilor în care compania este activă astăzi, o imagine de ansamblu a cifrelor de vânzări, o distribuție a industriilor pentru care lucrați și în cele din urmă o imagine de ansamblu cuprinzătoare a produselor pe care le fabricați, defalcate în funcție de domeniile individuale de produse din Companie; desigur, detaliile tehnice nu puteau lipsi. Concluzia a fost o diapozitivă cu titlul „Sunt fericit să răspund la orice întrebări!”
Da! Am intrebari! De ce prezentările de vânzări, care ar trebui să încurajeze clienții să cumpere, de obicei îl adorm pe cumpărător?
Ce face pentru el o privire asupra camionului companiei la începutul prezentării? Ce îi pasă oricum de trecutul companiei? El este interesat doar de propria poveste și de răspunsul la întrebarea de ce va avea mai mult succes cu produsele furnizorului în viitor. El este interesat de modul în care produsele îl pot ajuta să devină și mai competitiv!
De ce trebuie să arunce o privire „rapidă” asupra tuturor grupurilor de produse ale companiei, chiar dacă nu are nevoie de ele? Care sunt detaliile tehnice care îl interesează, chiar dacă nu este nici măcar aproape de a fi entuziasmat de produs? De ce nu-i arătați produsele de care are nevoie și care îl interesează în aplicarea lor și explicați-i beneficiile pe care le va obține din utilizarea produsului?
De ce i se arată în schimb o privire asupra sucursalelor companiei din întreaga lume, chiar dacă el însuși poate fi activ doar în Niederlinxweiler și în zona înconjurătoare?
Ar trebui să-l impresioneze și să înghețe de groază? „Mașina mea, casa mea, barca mea!” Este deviza multor așa-numite „prezentări de vânzare”. Așa că îi arăt omologului meu pentru ce plătește cumpărând acest articol! De ce nu-i arăt cum cumpărarea acestui articol îl poate ajuta în curând să dețină o barcă și mai mare, o casă și mai mare și o mașină și mai rapidă?
De ce proiectați o prezentare de vânzări nu din punctul de vedere al clientului, ci din punctul său de vedere al lucrurilor? Dacă doriți să vă adormiți omologul și sperați că acesta va semna contractul cu puțin timp înainte de a da din cap?
Nu știu! Poate tu? Dacă da, vă rog să mă anunțați ca întotdeauna!
Cu toate acestea, dacă vreți să vă prezentați compania unui candidat într-un interviu, această comandă are un sens perfect. Aici este important să transmiteți valorile companiei către candidat și acestea se bazează pe trecut. Cu toate acestea: trebuie să transmit și o viziune unui candidat! Unde vrea compania să ajungă? Unde este locul lui în companie în acest viitor? Care sunt perspectivele sale? etc...
Ceva de vânzări între ele!
Săptămâna trecută am avut din nou training de vânzări cu vânzători „reali”. Existau doar trei tipuri principale de conținut: tren, tren, tren.
Cea mai importantă sarcină de instruire: respingerea obiecțiilor!
În postarea de pe blogul de astăzi aș dori să vă prezint o tehnică la care eu personal mă refer ca „tehnica pozitivă”. În principiu, aproape fiecare obiecție poate fi interpretată pozitiv.
Pentru tehnica pozitivă trebuie să stăpânești trei pași:
1. Ascultați cu atenție ce spune clientul!
2. Luați în mod conștient obiecția în mod pozitiv ca dorință a clientului!
3. Dați un răspuns adecvat care poate fi folosit pentru o diplomă!
Clientul spune: "Este prea complicat pentru mine!"
Transformare pozitivă de către vânzător: „Deci este important pentru tine să fie ușor? Te inteleg corect? "
Vânzător: „Super! Majoritatea clienților noștri au găsit dispozitivul complicat la început, deoarece nu era familiar. Voi fi fericit să vă arăt lucrul intuitiv despre asta: ... "
Sau ca un alt exemplu:
Client: "Am deja un furnizor!"
Conversie pozitivă a vânzătorului: „Asta înseamnă că, în acest caz, un nou furnizor trebuie să-ți ofere un avantaj, astfel încât să îl poți încerca împreună cu el, nu?”
Vânzător: „Super! Dacă îmi permiteți să pun 3 întrebări, pot evalua foarte repede dacă o întâlnire merită sau nu pentru amândoi. Sunt de acord?"
Client: "Sunt foarte mulțumit de actuala mea consultanță în domeniul resurselor umane!"
Conversie pozitivă de către vânzător: „Aceasta înseamnă că satisfacția față de furnizorul dvs. de servicii este foarte importantă pentru dvs. și că sunteți practic cineva care„ apreciază ”și valoarea pe care un furnizor de servicii o oferă clienților săi. Asta îmi place! Întrebarea mea: „În opinia dumneavoastră, este posibil să faceți lucrurile bune și mai bune în principiu?”
Client: "Practic da!"
Vânzător: „Asta înseamnă că nu sunteți obligat față de furnizorul dvs. de servicii și aveți voie să vă schimbați dacă aflați la o întâlnire că o schimbare va merita?”
Client: "Va fi dificil!"
Vânzător: „Mă bucur să asum provocarea! ... "
După cum puteți vedea: în spatele fiecărei obiecții există adesea și o dorință. Trebuie doar să vrei să o auzi. Pentru asta ai nevoie de o atitudine pozitivă față de vânzări. Nu va funcționa întotdeauna, dar este distractiv pentru că treci de la un rol defensiv la unul ofensator. Nu te oprești, ci omologul tău.
De aceea îmi place atât de mult tehnica pozitivă!
Dacă ați încercat-o, vă rugăm să nu ezitați să mă anunțați despre succesul său. abia astept!
Cum va arăta lumea în 2030?
De ce este această întrebare atât de interesantă pentru tinerii antreprenori? Pur și simplu pentru că este baza pentru direcția strategică pe termen lung a companiei noastre. Acum puteți spune: „Băiete, despre ce e vorba? Sunt încă 18 ani! Într-o perioadă atât de rapidă ca cea de astăzi, nici nu poți ști asta! "
Pentru a fi sincer, există și o parte din mine care spune: „Mai bine ai avea grijă de sarcinile operaționale. Mai sunt destule de făcut. Este suficient dacă conduceți la vedere și vă concentrați în următorii 3 ani! ".
Cu toate acestea, la eveniment am realizat că această atitudine este greșită. Trebuie să gândiți pe termen lung și în cicluri mai mari și să acordați o atenție egală trecutului și viitorului.
Desigur, trebuie să fii descriptiv și să-ți pui întrebări de genul: Ce face ca o companie să fie puternică? De ce există companii care au succes pe termen lung pe piață? Ce pot învăța din asta?
Evenimentul a avut loc la PERI, o companie de familie cu peste 5.000 de angajați și o cifră de afaceri de peste 800 de milioane de euro. Impresionantul sediu corporativ și istoria companiei au fost foarte impresionante pentru mine. Cu câteva idei revoluționare în domeniul cofrajelor și tehnologiei schelelor, adică Compania a devenit atât de mare și profitabilă cu idei care au schimbat modul în care lucrăm în acest mediu, similar cu ceea ce a însemnat Internetul mobil, de exemplu.
M-am întrebat ce ar fi nevoie pentru a genera astfel de idei. Discuțiile despre anul 2030 și lumea din acel moment în cadrul grupurilor de lucru pe care le-am format au fost de ajutor aici.
După ce toate acestea s-au scufundat puțin, a apărut un punct pentru mine: Din punctul meu de vedere, pe lângă un bun antreprenor, angajații din aceste companii care cunosc produsele și cultura corporativă atât de bine încât sunt capabili să vină cu idei pe care le au să-l aducă cu adevărat în organizație și să-l implementeze împotriva rezistenței.
Dar asta nu funcționează cu angajații care schimbă companii la fiecare 2 ani pentru a urma o carieră. Aveți nevoie de angajați loiali și capabili, care vor să rămână alături de dvs. pe termen lung. Cred că ultimul punct este crucial: problema nu este păstrarea angajaților, ci crearea condițiilor pentru ca acești angajați să rămână voluntari. Pe baza acestei voluntari, ar trebui să contribuie la promovarea companiei. Ar trebui să aveți libertatea de a dezvolta și implementa idei remarcabile. Trebuie să ofer cadrul pentru acest lucru și să susțin toate acestea cu abilitățile mele.
Pentru ca acest lucru să aibă succes, sunt necesari angajați care sunt în compania de mai mulți ani și care au o înțelegere profundă a industriei și a clienților.
Pentru a pune bazele acestui lucru, întrebarea care m-a preocupat de luni este: Cum le pot oferi angajaților o alternativă la o carieră în căutarea unui loc de muncă? Ce îi motivează să se schimbe deloc?
De ce tatăl meu a părăsit primul său angajator pe termen lung după mai mult de 10 ani și al doilea după mai bine de 20 de ani pentru pensionare? De ce nu a avut niciodată sentimentul că „trebuia” să cunoască altceva acum?
L-am întrebat și mi-a spus că este mulțumit. El ar fi avut locul lui și nu era nevoie să se schimbe. Ce i-ar fi putut oferi o altă companie decât mai multă incertitudine? Din acest motiv, probabil a lucrat cu peste 60 de ore mai mult decât cele 40 de ore impuse de contractul de muncă.
Ce trebuie să fac astăzi pentru ca cei mai importanți angajați ai mei să fie în continuare cei mai importanți angajați ai mei în 2030? Cum te țin curioasă să lupți cu mine din nou și din nou pentru a deveni și mai bună? Cum să împiedic ideile lor bune să fie discutate mortal, ca în multe alte organizații, dar să fie puse în aplicare?
Cred că totul și multe altele sunt întrebările la care trebuie să răspund pentru a continua să am succes în 2030.
Ca întotdeauna, dacă aveți deja un răspuns, vă rog să-mi spuneți!