Iluzia controlului; îi dă (prea) încredere
De Céline Deluzarche
Crezi că faci alegeri raționale, pe baza unei analize concrete și cuantificate? Nu sunteți acolo: chiar și interpretarea numerelor trece printr-un filtru cultural și mental.
De exemplu, tindem să creăm un cauza si efect între două evenimente de fapt independente, pentru a justifica o decizie proastă ulterior sau pentru a supraestima probabilitatea ca rezultatele noastre să se îmbunătățească.
Aceste defecte inconștiente în raționament se numesc „prejudecăți cognitive"de către psihologi. Știți cum să le recunoașteți și să le împiedicați.
În 2013, jurnalul medical american foarte serios New England Journal of Medicine a raportat că cu cât populația unei țări mănâncă mai mult ciocolată, cu atât țara are mai mulți câștigători ai Premiului Nobel. Toate acestea sunt pline de explicații științifice, flavonoidele conținute în ciocolată îmbunătățind funcțiile cognitive ale creierului.
Problema este că două fenomene paralele nu au neapărat o relație cauză-efect. pentru că numărul de corelații dintre două fapte statistice independente este aproape infinit: Am reușit astfel să constatăm că cu cât mâncăm mai multe înghețate într-un oraș, cu atât sunt mai multe înecuri sau că mașinile roșii au mai multe accidente decât altele. Ce ar trebui să concluzionăm din aceasta? Nimic. Cu excepția poate că mașinile roșii sunt cumpărate mai mult de tineri, care au mai multe accidente.
Șeful tău îți cere o performanță de + 15% în obiectivele tale de vânzări. Obțineți + 10% și sună dezamăgitor pentru dvs. Cu excepția faptului că, în același timp, colegii dvs. nu au depășit + 5%. Prin urmare, performanța dvs. este peste medie, dar în mintea dvs., etalonul rămâne cel stabilit de șeful dvs.
Biasul de ancorare constă în compararea unui fapt cu o scară determinată anterior. Un alt exemplu: dacă proprietarul unui restaurant dorește să vândă o sticlă de vin scumpă, va tinde să o scrie pe cardul său lângă șampane și mai scumpe. Concluzie: este mai bine, într-o negociere, să stabiliți singur valoarea de ancorare, adică să acordați un preț de vânzare ridicat sau condiții exigente.
Când vine vorba de alegerea unei gustări pentru săptămâna următoare, 74% dintre oameni aleg o bucată de fruct. Dar când vine vorba de alegerea unei gustări pentru după-amiaza însăși, 70% aleg ciocolata, arată un studiu american. Ne este foarte greu să ne proiectăm mental în viitorul îndepărtat, explică psihologii. Prin urmare, atunci când trebuie să luăm o decizie, ne bazăm în primul rând pe beneficii pe termen scurt.
Acest lucru explică de ce uneori este atât de dificil să se realizeze reforme structurale. Redresarea economică a unei țări, de exemplu, poate necesita măsuri de austeritate care să conducă la o recesiune temporară, dar care să ducă la o creștere durabilă pe termen lung.
Un agent de bursă a cumpărat o acțiune cu 60 de euro, iar vecinul său a plătit 150 de euro puțin mai târziu. De la 100 de euro, prețul actual al acțiunii se prăbușește brusc la 50 de euro. Probabil credeți că al doilea agent de bursă va avea mai multe dificultăți în vânzare, deoarece pierderea lui pare mai importantă. Cu excepția faptului că, în realitate, ambii și-au văzut partea lor pierzând jumătate din valoare.
Aversiunea împotriva pierderilor este o prejudecată psihologică binecunoscută pe piața bursieră și în alte domenii. „Pentru o valoare egală, frica de a pierde este un motiv mai mare decât perspectiva de a câștiga”, explică Rolf Dobelli, în cartea sa De ce te înșeli tot timpul (și cum să te oprești). "Dacă vindeți ferestre, clienții dvs. vor fi mai predispuși să cumpere dacă le spuneți câți bani vor pierde neizolându-și casa decât cât ar putea economisi izolând-o".
Între două băuturi, una conținând 90% fructe și cealaltă conținând 10% zahăr, pe care o alegeți? Prima desigur, chiar dacă compoziția celor două băuturi este identică. La fel, o metodă de învățare cu o rată de succes de 80% este considerată mai eficientă decât una cu o rată de eșec de 20%.
Aceste exemple ilustrează faptul că modul în care este prezentată o întrebare sau un fapt influențează răspunsul sau percepția. O tendință deosebit de frecventă în reclame sau sondaje. Când îi întrebăm pe francezi „Te simți în siguranță în viața ta de zi cu zi?”, Doar 19% spun că nu se simt în siguranță. Dacă întrebarea este „Vă simțiți nesigur în viața de zi cu zi?”, 28% dintre respondenți recunosc că se simt nesiguri, relatează un studiu realizat de Crédoc.