Introducere produs nou Cea mai bună practică în industria dvs. - Mercuri Germania
Un număr surprinzător de lansări de produse noi eșuează, deși broșurile de marketing susțin numeroasele avantaje ale unui produs nou. Motivele unui posibil eșec sunt diferite. Adesea, managementul produselor, marketingul și vânzările urmăresc obiective diferite și au idei sau moduri de gândire diferite. În ciuda tuturor avantajelor promise, clienții se feresc de cheltuielile de conversie a produselor stabilite și, eventual, de a plăti prețuri mai mari pentru acestea. Deoarece dezvoltarea și comercializarea cu succes a noilor produse sunt costisitoare și consumatoare de timp, este esențial să le introducem cu succes.
Citiți aici de ce lansările de produse noi eșuează atât de des:
Ce este important atunci când introduceți produse noi?
1. Coordonează și stabilește obiective realiste de vânzări
Așteptările generale de vânzare pentru lansarea unui produs sunt determinate rapid: investițiile realizate permit calcularea rapidă a necesarului. Dar este mai important să specificați în continuare, adică efectuați de fapt o analiză din care se dezvoltă apoi o strategie de produs: Care profil de client țintă se potrivește cel mai bine? Câți clienți existenți sau noi ar trebui să fie adresați? Câte unități ar trebui vândute? Care este strategia de stabilire a prețurilor? Ce activități ar trebui desfășurate în ce timp? Ar trebui ca produsul să înlocuiască un produs vechi ca parte a ciclului de viață al produsului? Care este diferențierea produsului, adică cum diferă produsul actual de alte variante de pe piață? Cum completează produsul actual portofoliul de produse? Și, eventual, și întrebări de strategie de marketing, de ex. pe tema plasării produsului? Acestea sunt doar câteva dintre întrebările care apar în legătură cu politica produsului. De asemenea, este important să stabiliți un program pentru lansarea produsului care să definească, de asemenea, procesul, pașii și comunicarea. Fazele individuale pot fi reprezentate în contextul diagramelor sau diagramelor de flux.
2. Dezvoltarea campaniei pentru introducerea produsului și abordarea clienților: Integrarea vânzărilor în timp util!
Mai ales în zona B2B, vânzările, care își cunosc cel mai bine clienții cu cerințele, nevoile și potențialele obiecții, ar trebui incluse în planificarea lansării noului produs. Prin urmare, cazurile de utilizare sau cazurile utilizatorilor, modelele, argumentele și obiecțiile ar trebui dezvoltate împreună. Această consultare cu departamentul de vânzări crește acceptarea și probabilitatea de succes la introducerea unui nou produs.
3. Traduceți lansarea produsului în lumea vânzărilor
Fiecare reprezentant de vânzări ar trebui să înțeleagă exact de ce lansarea produsului este importantă pentru propria companie, ce anume ar trebui să facă și cum ar trebui să comunice clienților lor, adică ce pași sunt necesari și care este programul.
4. Gestionați și derulați activ procesul de implementare!
Managerii regionali de vânzări sunt responsabili pentru strategia produsului, inclusiv pentru planul de implementare, adică managerii definesc pașii, programul, comunicarea și sunt în cele din urmă în control. În plus, au și rolul important de transmițător, ajută la transmiterea specificațiilor și a dezvoltat concepte pentru lansarea produsului către departamentul de vânzări, pentru a-i motiva și instrui, pentru a oferi feedback cu privire la succesele și eșecurile, pentru a raporta la managementul produsului la lansarea produsului a optimiza permanent.
5. Instruire pentru vânzări: coaching pentru lansarea produsului
În cele din urmă, vânzările trebuie să facă beneficiile noului produs plăcut pentru clienții (potențiali). El trebuie să determine nevoia, să spună o poveste, să argumenteze orientat spre valoare și să poată răspunde în mod adecvat la eventualele obiecții. El trebuie să fie pregătit pentru acest lucru în sesiunile de antrenament și susținut de coaching. Diferite cazuri de utilizare sunt practicate în cursurile de formare.
6. Cum măsoară succesul lansării produsului?
Succesul lansării produsului trebuie verificat în secvențe scurte cu indicatorii KPI relevanți (de exemplu, numărul de testări convenite) și conceptele și procedurile trebuie adaptate permanent! Lansarea produsului poate fi proiectată optim numai prin măsurare și adaptare continuă.
Contactează-ne
Am fi bucuroși să vă explicăm toate detaliile și să vă oferim soluții individuale cât mai repede posibil.