Managementul timpului Relaxat și de succes prin managerul de vânzări săptămânal de vânzări
E duminică seară. După un weekend frumos, stai pe canapea - scena crimei este la televizor. Investigațiile interesante ale comisarilor sunt doar în treacăt, pentru că gândurile tale se referă la un alt caz - acela Infracțiunea săptămânii următoare de vânzări. Dar există o altă cale, Antrenor Sandra Schubert dezvăluie cum.
De la Sandra Schubert
Mulți vânzători dorm prost de duminică până luni. Își fac griji cu privire la problemele care vor apărea din nou. Ce vrea șeful, cum se vor simți colegii? Și voi putea într-adevăr să cuceresc noul client luni? Pe jumătate adormit, o săptămână complet normală pe teren se extinde mental într-un maraton obositor.
Pentru ca acest lucru să nu se întâmple vânzătorilor, este important să stabiliți cursul potrivit pentru o săptămână de vânzări de succes cu o săptămână înainte, și anume cu o bună planificare săptămânală. Pentru majoritatea vânzătorilor din zonă, cel mai bun moment pentru a face acest lucru este vinerea după-amiază. În mod ideal, acest timp de planificare se transformă într-un adevărat ritual, care este urmat de următoarele:
1. Do tabula rasa
Aranjați căsuța de e-mail sau e-mail. Toate sarcinile mici care durează mai puțin de trei până la cinci minute sunt efectuate imediat. Restul este prioritar pe lista de sarcini sau în sistemul CRM. După sfârșitul săptămânii, merge pe „Digital Detox” - pe o dietă de comunicare fără e-mailuri și apeluri de afaceri. Acest lucru este important nu numai pentru a crea o „masă curată”, ci și pentru a avea „un cap plăcut gol”.
2. Sarcinile importante mai întâi
Ce întâlniri cu clienții sunt cele mai importante în săptămâna următoare? Ce proiecte aduc o contribuție majoră la realizarea obiectivelor personale? Și de câtă pregătire am nevoie pentru asta? Programările dvs. pentru clienți sunt deja în calendarul dvs.? Super, atunci vă rugăm să nu uitați să vă faceți programări cu voi înșivă, astfel încât să puteți pregăti evenimente importante în consecință și să nu vă stresați de la început.
3. Nu uita de lucrurile strategice
Eisenhower știa deja - există sarcini importante fără urgență, așa-numitele sarcini B. Dacă nu subdivizăm aceste proiecte, nu primim informațiile la timp și facem sarcina în pași parțiali, atunci veți rămâne acolo unde vă aflați și la un moment dat veți provoca un stres enorm. Sau pur și simplu nu avem succesul pe cât am putea. Un exemplu tipic al unor astfel de sarcini strategice importante în vânzări sunt: abordarea direcționată și dezvoltarea potențialilor clienți, o strategie de zonă bună sau achiziționarea de noi clienți. Pentru ca aceste sarcini importante să nu fie neglijate, cel mai bine este să programați blocuri fixe, de exemplu luni sau vineri dimineața. Este important să rezervați momente în care sunteți bine dispus din punct de vedere energetic, deoarece programarea la telefon pentru săptămâna următoare este întotdeauna mai ușoară dacă nu sunteți blocați într-o performanță scăzută.
4. Litere mici, efect mare: „P” pentru tampon
„Clientul amenință cu comanda!”, O vorbă care este adesea spusă așa, dar în care există mult adevăr. O mare parte din munca noastră în vânzări este reactivă. Asta înseamnă că, dacă ne facem treaba bine, atunci primim solicitări, comenzi suplimentare etc. De aceea este important să acordăm suficient timp pentru a construi un tampon tocmai pentru aceste lucruri imprevizibile. Sfatul meu: nu planificați mai mult de 50% din timpul dvs. activ de vânzare. Acest lucru vă oferă libertatea de a vă stabili corect prioritățile pe parcursul săptămânii și de a putea profita de oportunitățile de vânzare cu scurt timp. Ar fi păcat dacă ați descoperi o companie interesantă în drum spre întâlnire și nu ați avea timp să faceți o vizită spontană. Simțiți-vă liber să planificați o zi tampon la fiecare două săptămâni sau o după-amiază tampon în fiecare săptămână, astfel încât să puteți acționa flexibil. După seminariile de management al zonei, participanții mei îmi spun întotdeauna că acest lucru este incredibil de relaxat și că acționează mai strategic.
5. Și încă un „P”, și anume pauzele
O zi bine planificată pe teren include și pauze regulate. În seminariile mele „Vânzări fericite”, întreb în mod regulat: „Câte pauze faci în timpul zilei?”. Rezultatul este terifiant! Rezultatele studiului meu de până acum: aproximativ 60% din vânzătorii din zonă nu iau sau doar o scurtă pauză. Părerea mea: foarte muncitor, dar grav neglijent! Și deloc productiv, pentru că după două ore cel târziu ar trebui să existe o pauză de 15-20 de minute pentru a respira adânc, păstrați capul limpede și nu vă grăbiți la următorul client, precum alergătorul de maraton menționat, ci mai degrabă fiți motivați și plini de energie să lase să intre un moment important. Și o pauză de masă este o necesitate. Cu timp pentru mâncare bună și exerciții fizice - ambele oferă energie și asigură rezultate bune la vânzare chiar și după-amiaza. În plus, pauzele obișnuite din timpul zilei vă asigură că nu credeți că ați pierdut complet seara și acum trebuie să vă recompensați cu o friptură consistentă și două sau trei beri.
6. Programează mini vacanțe în timpul săptămânii
Apropo de recompensare, nici măcar alergătorul foarte bine pregătit nu concurează săptămânal la un maraton! Dacă ar face-o, ar fi în detrimentul nivelului său de performanță. Vânzarea este o treabă de vis: contactele bune cu clienții noștri ne oferă multă energie, dar sunt încă epuizante. Iar cei care creează doar sens și nu se gândesc la bucurie și plăcere vor arde pe termen lung. Sfatul meu pentru toate prezentările la conferințele agenților de vânzări: planificați evenimente personale în fiecare săptămână. Fie că e seara cu prietenii, o vizită la saună cu un masaj sau chiar timpul pentru a explora mai îndeaproape un oraș din zona dvs. de vânzări, în loc să stați doar în fața laptopului din hotel.
Aceste sfaturi de planificare mici, dar cruciale și momentele de fericire rezultate ne permit să trecem săptămâna relaxat și motivat. Și anticiparea unei săptămâni bine planificate, în care nici vânzătorii, nici succesul vânzărilor nu sunt neglijate, ne permite să dormim bine de duminică până luni și să vindem bine de luni până vineri.
Sandra Schubert în acțiune (c) Conceptele de vânzări ale lui Schub