Negocierea taxelor Cu aceste sfaturi, lucrătorii independenți pot negocia taxe mai bune din impuls

Muncați mult, câștigați puțin - aceasta este o realitate pentru mulți lucrători independenți. Dar nu trebuie să fie. Aceste 12 sfaturi vă vor ajuta să treceți la negocierile de taxe.

Doar cei care negociază au șansa de a câștiga mai bine. Dar negocierile privind taxele sunt epuizante. Un apel telefonic nu este întotdeauna suficient - iar feedback-ul clientului poate dura săptămâni. Lucrătorii independenți trebuie să se pregătească bine și, atunci când își calculează prețurile, își cunosc nu numai industria, ci și clientul și propriul etaj de negociere pentru tariful zilnic. Atunci este important să negociați cele mai bune condiții posibile în acest triunghi. Nu este usor. Dar efortul merită.

Calculați o rată zilnică rezonabilă

Înainte de a începe o negociere a taxelor, ar trebui să calculați o rată zilnică adecvată. Aceasta ar trebui să fie competitivă pe de o parte și să permită un venit bun pe de altă parte. Acest lucru înseamnă că trebuie să-și câștige existența chiar dacă locurile de muncă nu sunt disponibile pentru o vreme, te îmbolnăvești sau ești în vacanță. Principalele considerente pentru calcularea ratei zilnice:

Veniturile sunt mai mari decât costurile? Cheltuieli de călătorie, asigurări de sănătate, consiliere fiscală, asigurări suplimentare, cum ar fi protecția juridică, asigurări de pensii și asigurări pentru șomaj: lucrătorii independenți au costuri suplimentare care ar trebui incluse în tariful orar. Există, de asemenea, costuri pentru echipamente de birou, chirie, încălzire, electricitate și telefon, precum și timpul neplătit petrecut pentru achiziții, marketing și contabilitate.
Câte zile poți lucra într-un an? Trebuie să deduceți weekendurile, concediile, sărbătorile legale și zilele de boală din cele 365 de zile ale unui an. Câteva linii directoare: Fiecare angajat permanent are dreptul legal de minimum 20 de zile lucrătoare, în medie angajații sunt în concediu medical de douăsprezece zile pe an și, în funcție de statul federal, există până la 12 sărbători legale. Puteți deduce încă cinci zile pentru pregătirea ulterioară.
Ce salariu câștigă un angajat permanent cu aceleași sarcini? Cunoașterea salariului unui lucrător care desfășoară lucrări similare este un bun chip de negociere. Însă taxa ar trebui să fie stabilită mai mare în cazul în care. O regulă generală este că lucrătorii independenți ar trebui să câștige 1,5 ori salariul brut al unui angajat. Acest lucru ia în considerare, printre altele, contribuția de asigurări sociale a angajatorului (în jur de 20 la sută din salariile brute), continuarea plăților salariale în caz de boală și concediul plătit.
Cât sunt rezervele tale? Nu uitați să creați rezerve pentru impozite - de obicei în jur de 30%. Nimic nu este mai enervant decât să trebuiască să faci un împrumut de la bancă pentru biroul fiscal. Rezervele servesc și ca tampon pentru restanțele comenzilor.

Ai curajul să negociezi

Îndrăznește să te târguiești din greu. Nu vei fi mai drăguț dacă te vei vinde prea ieftin. Dar dimpotrivă. Clientul nu te va mai lua în serios pentru că crede: „Nu cunoaște industria”. Pe de altă parte, colegii independenți îi vor enerva pentru că „ne va strica prețurile”. Nu vă fie frică de greșelile din negocierile de taxe, mai mult decât un nu vi se poate întâmpla.

Adunați informații despre proiect și clienți

Nu începeți o negociere naiv! Oricine intră în negocierea taxelor neinformat trebuie să creadă tot ceea ce îi spune clientul: că compania se descurcă foarte prost. Că pur și simplu nu mai sunt fonduri disponibile pentru proiect. Că compania plătește această taxă tuturor lucrătorilor independenți (sau chiar: că primiți deja mai mult decât toți ceilalți). Aflați mai multe despre client și proiect: tot ceea ce aflați în avans vă va ajuta să vă calculați comisionul și să vă pregătiți pentru posibile obiecții din partea clientului.

Cunoașteți competiția

Aflați ce taxe evaluează concurenții dvs. pentru sarcini comparabile. Schimbul de comisioane cu alți lucrători independenți nu este adesea ușor - nu vorbesc despre bani. Dar la reuniunile de rețea sau la grupurile de discuții regulate, puteți întreba în jur și puteți avea o impresie despre nivelul taxelor. La urma urmei, există un singur grup care beneficiază de secretul lucrătorilor independenți atunci când vine vorba de taxe: clientul.

Negociază strategic

Cei care negociază în mod strategic pot obține adesea mai puține taxe. Următoarea strategie a funcționat bine: Mai întâi, manifestați interes atunci când primiți o ofertă. Apoi arătați clientului de ce subiectul este complex, de exemplu din cauza cercetării. Totuși, în aceeași propoziție îi spui că nu este o problemă și că ai putea finaliza sarcina la timp. Acest lucru arată clientului că a ales un subiect bun și furnizorul de servicii potrivit. Dar te face și să te simți bine - acest lucru este important pentru luptătorii singuri care trebuie să se motiveze constant.

Dacă setați o rată zilnică ridicată pentru industrie, explicați clienților dvs. exact valoarea adăugată pe care o oferiți, de exemplu experiența dvs. în domeniul specialistilor - în caz contrar, aceștia vor migra către concurența mai ieftină.

Calculați în mod realist timpul necesar

Dacă un client sună și dorește să vă rezerve pentru o comandă, nu trebuie să stabiliți o taxă imediat, ci mai întâi să estimați timpul necesar în mod realist. Aceasta poate fi, de exemplu: o zi de pregătire, o zi de seminar, o zi de urmărire. Dacă doar atunci declarați tariful zilnic și estimarea timpului necesar în timpul negocierii, va fi dificil pentru client să mențină prețul mai mic.

Extindeți comanda

În timpul apelului telefonic sau al întâlnirii cu clientul, aflați dacă știe exact ce vrea. Dacă da, puteți ajunge rapid la acest subiect datorită calculului de timp de mai sus. Dacă nu, aveți șansa să faceți clientului o ofertă mai mare: extinderea contractului. Desigur, întotdeauna cu accent pe beneficiul clienților.

Vindeți pachete

Oferirea de pachete către clienți - mici, medii și mai mari - are adesea sens: majoritatea vor opta probabil pentru un pachet mediu. Poate arăta astfel: Dacă construiți un site web, pachetul de bază ar putea conține programare, cel din mijloc, de asemenea, fotografii, iar cel mare chiar și textele optimizate pentru motorul de căutare. Atunci când scrieți o ofertă, este important să luați în considerare cu atenție briefing-ul clientului. Cu cât oferta se potrivește mai bine nevoilor sale, cu atât mai puține negocieri vor avea loc mai târziu.

Calculați întotdeauna tarifele zilnice

Ferește-te de clienții care vor să plătească doar tarife orare! Chiar dacă țineți doar un seminar de două ore, probabil veți avea timp de călătorie și cheltuieli de călătorie, un briefing și o informare. Dacă întreaga zi este blocată, aceasta ar trebui, de asemenea, să fie facturată.

Evitați reducerile

Clienții cer adesea reduceri la sfârșitul negocierii taxelor. Apoi, acordarea spontană a unei reduceri de 4% este periculoasă: clientul își va aminti acest lucru și îl va cere din nou și din nou. Reducerile legate de ceva în schimb sunt mai bune: De exemplu, clientul poate plăti factura în avans, poate cumpăra o cantitate mai mare, poate veni la dvs. pentru întâlniri, astfel încât să puteți economisi costurile de călătorie sau să acceptați o dată de livrare ulterioară. De asemenea, puteți citi articolul nostru privind contracararea cererilor de reducere.

Renegociați în mod regulat

Când clientul te cunoaște și tu îl cunoști, lucrurile sunt mult mai ușoare. Pe de o parte, acestea vor veni automat la dvs. cu comenzi care se potrivesc exact profilului dvs., pe de altă parte, cunoașteți deja cerințele clientului. De cele mai multe ori, plata este compensată rapid datorită cooperării anterioare. Pe scurt: puteți procesa comanda rapid și fără prea multe consultări. Și pentru că apelurile la rece care consumă timp și deseori frustrante nu mai sunt necesare, aveți mai mulți bani în cont la sfârșitul lunii.

Însă lucrătorii care desfășoară activități independente, care lucrează în principal cu clienți obișnuiți, au o problemă: clienții nu vor oferi niciodată condiții mai bune de la sine. Trebuie să acționați singur: merită să sunați clientul o dată pe an și să solicitați o taxă mai mare - în mod ideal dacă tocmai ați finalizat cu succes o comandă. Dacă clientul nu are timp să vă vorbească despre taxă, faceți o programare pentru săptămânile următoare.

Spune nu uneori

Nu este ușor să refuzați un client incorigibil care face dumping în cazul în care situația comenzii nu este oricum furnicatoare. Dar, pe termen lung, merită să investim timpul în achiziționarea de clienți care sunt dispuși să plătească în mod corespunzător pentru munca lor.