Best seller la Zeppelin; Manfred Hoffmann Baumaschinen Industrieservice GmbH & Co
Revizuirea unei idei de afaceri și a vieții pentru a 80-a aniversare a lui Manfred Hoffmann
Michael Heidemann: Sunteți mult timp înrădăcinat în industrie, dragă domnule Hoffmann.
Manfred Hoffmann: Compania a fost fondată miercuri de cenușă 1980. Tatăl meu a fost profesor și a putut contribui cu 25.000 de DM la fondarea companiei. Înainte de asta, am lucrat în domeniul utilajelor pentru construcții timp de aproximativ 20 de ani. Soția mea Ingrid a fost acolo de la început și mi-a ținut întotdeauna spatele liber de-a lungul anilor. Prima mașină pe care am cumpărat-o a fost un încărcător pe roți Cat 950C folosit cu numărul de serie 43J3333. Venim dintr-o regiune care se caracterizează prin extracția cărbunelui tare. Dar minele nu își cunoșteau cerințele zilnice pentru mașini. Cărbunele era adus fie la centralele electrice cu vagoane, fie era depozitat. Apoi au intrat în joc încărcătoare pe roți - am văzut o nevoie aici. Ideea mea de afaceri a fost: Furnizăm mașinile și efectuăm toate reparațiile și inspecțiile.
Michael Heidemann: Aceasta a fost o idee de afaceri aproape revoluționară la începutul anilor 1980.
Manfred Hoffmann: Asta nu s-a întâmplat până acum. Încă de la început, ne-am referit la preluarea reparațiilor ca la servicii complete. Era, de asemenea, nou: doar ora de funcționare citită era unitatea contabilă. Nu au existat tarife forfetare. Chiriașii au putut astfel să calculeze cu precizie și au știut exact la ce costuri vor trebui să se confrunte. Ceea ce nu știam: un sistem similar exista deja în Anglia și SUA. Piața germană cunoștea doar așa-numita achiziție cu chirie. Puteți închiria mașini către client și după încheierea perioadei de închiriere, acesta a avut ocazia să preia mașina pentru vânzare, ținând cont de chiria plătită. Pe atunci nu exista un departament de închiriere independent - astăzi ar fi imposibil ca un producător sau distribuitor de mașini de construcții să nu ofere acest lucru.
Michael Heidemann: Mai târziu, închirierea mașinilor de construcții s-a concentrat mai mult pe dispozitivele mici. Pe de altă parte, s-au repezit de la început la mașini mari de construcție. Aceasta a fost o rețetă a succesului care te face unic până în prezent.
Manfred Hoffmann: Întrebările de atunci erau: Ce clienți sunt interesați de modelul nostru de afaceri? Cine are nevoie de ce mașini și poate folosi sistemul nostru în beneficiul lor? La început, au intrat în discuție companiile care nu știau utilizarea exactă a echipamentelor lor, cum ar fi minele de cărbune tare. Următoarea mea idee a fost: prețul pe care i l-am oferit a fost mult mai mic decât dacă ar trebui să investească. V-ați conservat astfel lichiditatea și v-ați putea dedica altor sarcini. Al doilea punct a fost: în fiecare lună ați avut un anumit rezultat dacă numai ora de funcționare este unitatea contabilă. Costurile tale nu au scăpat de sub control. Aveau un anumit calcul și nu existau contingențe. Singurul lucru era: trebuia să ai grijă de personalul de operare.
Michael Heidemann: Erați gata să vă asumați o parte din riscul de afaceri al clienților dvs.
Barbara Hoffmann: Și clientul nostru a reușit să se concentreze pe deplin pe activitatea sa principală.
Kay-Achim Ziemann: A fost mai ușor să faci afaceri în primii ani decât este astăzi?
Manfred Hoffmann: Pe cât de paradoxal pare, a fost mai greu la început. Pentru că mai întâi trebuia să vinzi ideea. În acel moment nu aveam absolut nicio șansă la companiile mijlocii, administrate de proprietari. Au preferat să se investească singuri. Am obținut puncte cu marile companii industriale care doreau rezultate raportate. Așa că am putea să ne ridicăm încet. Ne-a luat ani să ajungem acolo. Când am început sporturile de iarnă - Barbara avea cinci ani - am crezut că am reușit. Cu toate acestea, am fost profund dezamăgit după vacanța mea, deoarece primul nostru Cat 950 a funcționat doar 23 de ore în luna respectivă. Dar anul trecut s-a transformat în peste 150.000 de ore pe lună. Atât pentru kilometrajul parcului nostru de utilaje.
Kay-Achim Ziemann: În ce măsură sediul companiei din Dorsten din zona Ruhr a stimulat creșterea companiei?
Manfred Hoffmann: Din 1980, lucrurile au mers constant în sus, ceea ce a fost asociat cu intrarea în cărbune tare, pe care am reușit complet, nu în ultimul rând pentru că aveam deja o mină de cărbune tare la acea vreme, care era subvenționată puternic. Programul de austeritate asociat a jucat în mâinile noastre. Sistemul orelor de funcționare citite a fost adecvat pentru că nu a trebuit să te investești singur și ai recunoscut că acesta era calea corectă datorită fluctuațiilor de utilizare a dispozitivelor.
Kay-Achim Ziemann: Se spune adesea: totul a fost mai bun pentru că multe tranzacții se bazau pe încredere și erau sigilate cu o strângere de mână și nu cu contracte cu două părți. Mi-e dor de aceasta?
Manfred Hoffmann: Afacerea cu mașini de construcții este întotdeauna o afacere foarte personală. Accentul este întotdeauna pus pe oameni. Dacă aveți o comunicare bună și se poate susține că propunerea dvs. este profitabilă pentru client, atunci acest lucru este convingător. Astăzi tonul a devenit mai aspru. Desigur, am trecut și prin momente dificile. Nu a fost întotdeauna ușor. Este important să fiți convins de gama dvs. de servicii și să respectați limitele reciproce ale caracterului rezonabil.
Michael Heidemann: Cum ați descoperit că mașinile Zeppelin și Cat erau potrivite pentru închiriere?
Manfred Hoffmann: Am fost implicată cu utilaje pentru construcții toată viața mea. Înainte de a-mi începe propria afacere, eram în domeniu la General Motors. De aceea mă pot pune în pielea lui Zeppelin. Acest lucru este încă util în discuțiile de astăzi, dacă cunoașteți părțile și argumentele vânzărilor. Ori de câte ori am avut o conferință de vânzări la General Motors, ni s-a spus întotdeauna: „Rupeți imaginea Caterpillar”. „Rupeți imaginea Caterpillar”. Acesta era motto-ul.
Michael Heidemann: Desigur, asta nu a funcționat niciodată.
Manfred Hoffmann (râde): Rar. Așa că am cunoscut istoria Zeppelin foarte devreme. Am cumpărat primele mașini noi de la filiala Zeppelin din Oberhausen. Erau încărcătoare pe cauciucuri seria Cat 966C. Aceasta a fost legendarul serial 42-J. Întotdeauna mi-a fost clar că, dacă ar trebui să-mi încep propria afacere, aș face-o doar cu mașinile de construcții care mă deranjaseră anterior cel mai mult și care erau cel mai bine acceptate de piață. Și acestea erau mașini Caterpillar.
Kay-Achim Ziemann: Încă de la început, comercializarea și revânzarea mașinilor de construcții au fost foarte importante pentru dvs.
Michael Heidemann: Zeppelin din 1980 nu este nici pe departe comparabil cu compania de astăzi. Așa cum s-a schimbat Zeppelin, la fel și compania dvs. a crescut impresionant.
Barbara Hoffmann: La început a existat cu siguranță un anumit scepticism cu privire la vânzarea de mașini către proprietari. Zeppelin și Caterpillar au fost întotdeauna mai progresiste decât altele. Ai văzut repede beneficiile pentru ambele părți. Manfred Hoffmann (râde): Dacă căsătoriile din Germania ar funcționa ca parteneriatul dintre compania mea și Zeppelin, nu ar exista la fel de multe divorțuri. Ambii au dezvoltat un model pe care îl pot purta. Nu a fost întotdeauna ușor. De ce a funcționat atât de bine, are totuși de-a face cu faptul că bazinul nostru este relativ mic. În cursul reunificării, Dorsten avea și o sucursală în Schwarzheide din Brandenburg. De acum, afacerea a fost operată din aceste două locații.
Michael Heidemann: Când am început la Zeppelin ca director de sucursală Oberhausen acum 26 de ani și m-ai vizitat, m-ai întâmpinat imediat cu cuvintele: „Ar trebui să ai un început bun. Luați o bucată de hârtie și scrieți. Vă spun acum de ce mașini de construcție am nevoie. Dar ar trebui să știți că sunt cel mai bine vândut la Zeppelin. ”În seara aceea am spus cu mândrie familiei mele că ați cumpărat multe de la mine.
Manfred Hoffmann: Este perfect clar că într-o colaborare de aproape 40 de ani totul nu merge întotdeauna bine. Au existat diferite puncte de vedere ici și colo. Dar până la urmă am ajuns întotdeauna la un acord. Am continuat să ne perfecționăm și să consolidăm parteneriatul. Nu ai pierdut niciodată linia comună.
Michael Heidemann: Cu tine, familia și compania au format întotdeauna o unitate.
Barbara Hoffmann: Suntem încă o afacere de familie. Casa părinților mei acționa ca un birou. A existat adesea o tranziție perfectă între viața personală și cea de afaceri.
Manfred Hoffmann: Așa este - așa cum este cazul multor companii administrate de proprietari. Politicienii și-au limitat biroul la un anumit termen, la fel ca și CEO-ul unei companii Dax. Accentul este pus pe acționar și dividend. Este diferit cu o companie de familie: câștigurile noastre au fost întotdeauna investite în mașini suplimentare.
Kay-Achim Ziemann: A fost întotdeauna clar că fiica ta se va alătura companiei?
Manfred Hoffmann: Nu. Fiica mea a planificat să lucreze în domeniul cooperării economice între țările industrializate și țările în curs de dezvoltare după ce și-a terminat diploma de economie. Din fericire, s-a răzgândit și lucrează pentru companie de 16 ani cu mare succes.
Michael Heidemann: Dna Hoffmann: De curând v-ați angajat foarte mult să oferiți refugiaților o șansă. Antrenezi un afgan - ce experiențe ai avut cu el?
Barbara Hoffmann: Suntem foarte norocoși cu acest angajat. Este foarte talentat și curios și, de asemenea, se bucură foarte mult de munca sa. Tocmai am semnat contractul de ucenicie, deși nu are încă un drept permanent de ședere. În orice caz, el ar trebui să poată finaliza instruirea. Angajații noștri i-au oferit, de asemenea, mult sprijin. Beneficiați de schimbul intercultural. Din păcate, nu am avut experiențe atât de bune cu birourile responsabile. Michel Heidemann: Ce ar trebui să facă politica pentru a sprijini integrarea, astfel încât să reușească?
Barbara Hoffmann: Companiilor și refugiaților ar trebui să li se ofere mult mai multă siguranță. De îndată ce refugiații au ajuns în Germania, aceștia primesc sprijin din partea multor organisme: de exemplu, formare lingvistică, ghiduri de integrare sau centrul de locuri de muncă. Dar când vine vorba de ceea ce oamenii au experimentat și au învățat în acel timp, nimeni nu este interesat de procedura de azil. Ar trebui să existe o legătură mult mai strânsă. Oricine are grijă de refugiați ca antreprenor ar trebui să fie sigur că acești refugiați vor primi, de asemenea, perspective de ședere și un permis de ședere.
Kay-Achim Ziemann: Mulți caută muncitori calificați - nu ar trebui să fie suficient pentru a face mult mai mult pentru integrarea refugiaților?
Barbara Hoffmann: Categoric. Este încă un drum lung și stâncos. Dacă cineva este dispus să învețe limba, să respecte legea fundamentală și să facă eforturi pentru a dobândi cunoștințe de specialitate, ar trebui să i se ofere o șansă.
Michael Heidemann: Multă vreme ați rezistat să închiriați mașini de construcții cu șoferi. Ceea ce a condus atunci la a o face până la urmă?
Manfred Hoffmann: A fost un proces în ultimii 15 ani, deoarece multe companii nu mai erau dispuse să-și înlocuiască șoferii care se pensionaseră din motive de vârstă. Am reacționat la această situație și am oferit clienților noștri mașinile noastre cu personal de operare adecvat. Acum este cazul că avem propria noastră companie de servicii de personal. Lipsa de muncitori calificați a constituit mult timp o problemă centrală pentru întreaga economie germană și o simțim tot mai mult.
Michael Heidemann: Mai ales în perioadele agitate din punct de vedere economic, lichiditatea este uneori chiar mai importantă decât rentabilitatea. Există exemple de companii din Germania, precum fostul producător auto Borgward, care au fost extrem de profitabile, dar au dat faliment când s-au epuizat numerarul lor.
Manfred Hoffmann: Pentru companiile mijlocii, lichiditatea este cea mai importantă. Ne bucurăm că am ieșit din perioadele de finanțare a cambiilor și că am găsit un partener la Caterpillar Financial Services care să țină cont de cerințele noastre de finanțare și să poată evalua valoarea produsului pentru mașini de construcții - în special Caterpillar. Ne amintim că în urmă cu 20 de ani băncile noastre au vrut să finanțeze camioane Mercedes, dar nu mașini de construcție din ignoranță. Colaborarea profesională cu Caterpillar Financial a ajutat pe toți cei implicați în ultimii ani.
Michael Heidemann: Ați spus în repetate rânduri că sunteți dependent de armonie. Te-a ajutat sau vătămat această calitate în slujba ta?
Manfred Hoffmann: Dependența de armonie pe care ați menționat-o este o parte esențială a păcii sociale în compania noastră. Lucrăm mai ales într-un colectiv cu doar câteva structuri ierarhice. Sunt încă un punct de contact pentru angajații mei. Toți știu că eu și fiica mea îi vom auzi. Fiecare dintre cei 125 de angajați contribuie la succes.
Michael Heidemann: În ultima mea vizită la sediul companiei dvs., am văzut că întrețineți o relație strânsă cu forța de muncă, care este mai mult decât cea dintre șef și angajat.
Barbara Hoffmann: Această apropiere de angajații noștri este foarte importantă pentru noi. Cu structura companiei de familie, avem cea mai bună bază pentru distanțe scurte și schimb strâns. Kay-Achim Ziemann: Multe companii de construcții au dificultăți în gestionarea schimbării generației. Cum ați reușit ca tatăl, fiica și ginerele să conducă afacerea împreună?
Manfred Hoffmann: Barbara și Peter sunt acum în afaceri de 16 ani și conduc afacerea cu mare succes. Acest lucru nu poate fi considerat de la sine înțeles deoarece mii de companii mijlocii caută succesori. Văd direcția strategică a companiei ca pe slujba mea.
Barbara Hoffmann: Chiar în copilărie am văzut o mulțime de activități de zi cu zi ale companiei, deoarece nucleul companiei se afla în casa noastră privată. Desigur, nu voi putea ajunge din urmă cu bogăția de experiență a tatălui meu. De aceea suntem foarte fericiți că tatăl meu este încă atât de implicat.
Michael Heidemann: Aceasta nu este o chestiune firească la vârsta respectivă.
Manfred Hoffmann: Sunt fericit că pot continua să lucrez în companie.
Michael Heidemann: Din păcate, nu tuturor le este permis să aibă un loc de muncă care să le îndeplinească. De asemenea, sunt foarte recunoscător că așa este cu mine.
Manfred Hoffmann: Sunt foarte mulțumit de viața mea privată și profesională și aș face totul din nou exact așa cum am făcut-o.
Barbara Hoffmann: Chiar dacă tatăl meu are acum 80 de ani, din fericire nu este cazul ca acesta să se retragă complet, dar este totuși un partener important de luptă pentru soțul meu și pentru mine în conducere. Împreună căutăm idei și soluții noi. Acest lucru este, de asemenea, foarte important în afacerea noastră. Mai presus de toate, el oferă impulsuri semnificative în afara afacerilor de zi cu zi. Compania a ajuns acum la o dimensiune în care este necesar să delege sarcini angajaților de încredere.
Michael Heidemann: Din păcate, multe companii de familie nu pot face asta, dar aceasta este o greșeală. Pentru că ești atât de absorbit și conștient de sine în legătură cu afacerile de zi cu zi, încât nu ai capul liber pentru lucruri noi și uneori chiar pierzi din vedere imaginea de ansamblu.
Manfred Hoffmann: Încă mă bucur foarte mult de munca mea și sper să pot continua să o fac mult timp.
Articolul din „Deutsches Baublatt” iulie/august 2018 Volumul 45 nr. 399, p.4/5: