Cum ne fac supermarketurile să cumpărăm mai mult - L Express
Rafturile supermarketurilor sunt organizate astfel încât să nu existe o „zonă rece”, adică o zonă în care nu trece nimeni.
Miroase bune, plasare pe raft. De la intrare până la ieșire, marii comercianți cu amănuntul utilizează o serie de metode pentru a încuraja achizițiile.
De ce un astfel de produs este așezat judicios la nivelul ochilor? De ce sunt pachetele de lapte instalate în partea din spate a magazinului? Acestea sunt de fapt metode de merchandising: este, conform definiției IFM (Institutul Francez de Merchandising), „setul de strategii și tehnici care fac posibilă optimizarea întâlnirii zilnice a unui produs. Și a unui client la momentul respectiv de vânzare ". Cu alte cuvinte, știința prezentării și organizării produselor pentru creșterea vânzărilor.
Cărucioare și coșuri cu un design studiat
Totul este studiat de la începutul curselor. Căruțele și coșurile sunt atent gândite. "Dimensiunea lor depinde de faptul dacă oamenii vin pe jos sau cu mașina. Containerul trebuie să fie adaptat la ceea ce au venit să cumpere clienții. Fără a împiedica achiziționarea mai multor produse", explică Valérie Renaudin, lector și șef al Masterului în distribuție și clienți. Relații la Universitatea Paris Dauphine.
De asemenea, căruciorul este deseori conceput pentru a fi foarte puternic. Pur și simplu pentru că "dacă este îndoit sau rulează prost, este iritant. Cu toate acestea, încercăm să eliminăm factorii iritanți, pentru a nu deranja clienții". Pentru că un client cu dispoziție proastă se va grăbi să-și termine cumpărăturile și/sau să cumpere mai puțin.
O așezare inteligentă a rafturilor
Geografia supermarketului dvs. nu este o întâmplare. Rafturile de la intrare sunt esențiale: dau prima impresie. Deci, ce preferă distribuitorii pentru a începe cursele noastre? "Depinde cu adevărat de ceea ce vor mărcile să spună. Fructele și legumele dau o impresie de prospețime și reînnoire. Culorile se schimbă, ceea ce este important pentru a arăta că magazinul este viu. De asemenea, promoțiile sunt adesea la intrare, pentru a indica ce se întâmplă săptămâna aceasta ", precizează Valérie Renaudin.
O altă abordare nu este de a începe cu mâncarea, ci de exemplu cu produsele de înfrumusețare și textile. După cum subliniază acest specialist în comercializare, „ceea ce am căutat este mai mult în partea de jos, astfel încât să nu existe o„ zonă rece ”[o zonă în care nu trece nimeni]. Sunt plasate oferte speciale și achiziții impulsive. În acest caz, „elementele esențiale”, cum ar fi ouăle sau laptele, sunt mai mult spre partea din spate a magazinului. În plus, plasarea sticlelor spre final evită umplerea căruciorului de la început cu produse voluminoase care, prin urmare, lasă puțin loc pentru alții.
Un alt punct important în comercializarea supermarketurilor este să nu pierzi clientul. "Este vorba despre crearea unor tranziții ușoare între diferite lumi. Clientul nu trebuie să aibă nevoie de o hartă pentru a-și găsi drumul prin magazin. Funcționează dacă călătoria are sens." Deoarece un client pierdut va fi iritat și, prin urmare, nemulțumit de acest semn.
De ce tratează la casa de marcat?
Aici așteaptă oamenii, mai ales cu copiii lor, așa că ar fi păcat să nu le prezentăm produse la care nu se gândiseră neapărat. Prin urmare, comercianții cu amănuntul pariază pe cumpărarea impulsivă, chiar dacă dezvoltarea comenzilor automate schimbă jocul.
Afară din vedere, departe de portofel
În fiecare raft, stocarea produsului este concepută pentru a încuraja achiziționarea. În primul rând, "capul gondolei este important. Oferă o vizibilitate deosebită. În general, este negociat de către mărci, există un calendar", explică Valérie Renaudin.