În zilele noastre, vânzările trebuie să diagnosticheze ca un medic
Christopher Funk „În zilele noastre vânzările trebuie să fie diagnosticate ca un medic”
Încă din 1995, în timp ce era încă la universitate, a susținut prelegeri pe tema „Câștigarea banilor pe internet”. Dar, în acel moment, Christopher Funk a fost ridiculizat de viziunile sale. De fapt, el intenționa să facă un doctorat, dar când i s-a oferit o slujbă care i-a confirmat exact teza, a devenit unul dintre primii patru angajați ai Jobpilot. Portalul online de locuri de muncă a înregistrat o creștere rapidă: în doar patru ani, compania a crescut la 600 de angajați și a devenit publică în 2001. Christopher Funk a fost inițial responsabil pentru marketing și întreținerea site-ului web. Cu toate acestea, când Monster și Stepstone au asaltat agresiv piața, Jobpilot a fost forțat să consolideze echipa de vânzări și l-a numit pe Funk director de vânzări. Astăzi, pionierul Jobpilot împreună cu compania sa Xenagos este unul dintre cei mai importanți recrutori și consultanți în vânzări pentru tot ceea ce are legătură cu resurse umane în vânzări. De asemenea, expertul și-a făcut un nume cu podcastul său de vânzări radio de doi ani. Mă bucur că Chris și-a făcut timp să vorbească personal despre intrarea sa laterală în vânzări și despre cerințele pentru personalul de vânzări în perioade de lipsă de competențe și digitalizare.
Cu Jobpilot v-ați experimentat visul de a „câștiga bani pe Internet”, inclusiv valul noii economii și un IPO pe piața Neuer, prețuri volatile ale acțiunilor și mai multe preluări. A fost un moment foarte interesant, dar cu siguranță și un moment neliniștit. Cum te-ai simțit?
A fost o atmosferă incredibilă de optimism. La început eram doar patru și dinamica s-a dezvoltat. După 11 septembrie și concurența crescută de la Monster și Stepstone, am fost promovat la șef de vânzări aproape peste noapte. În această poziție mi-am dat seama cât de greu era să găsești talent în vânzări. Deși noi înșine operăm cea mai mare piață a locurilor de muncă din Europa, nu am reușit să ne ocupăm multe dintre posturile vacante prin reclame. În acel moment mă întrebam deja de ce nu exista un consultant de resurse umane specializat în vânzări.
Ați fost un participant lateral și nu ați „învățat” vânzările sau pur și simplu ați învățat lucrând. Ce te-a calificat pentru această funcție?
Nu am fost niciodată vânzător, ci am început direct ca manager de vânzări. Cu toate acestea, în anii anteriori a trebuit să înțeleg cum funcționează recrutarea în vânzări. Am avut multă experiență în asta.
Când Adecco s-a despărțit de Jobpilot și l-a vândut către Monster.de, ți s-a permis concediu. Din această înfrângere ai descoperit o oportunitate pentru tine. Ce sa întâmplat mai departe?
Imediat după despărțire, mi-am început propria afacere cu partenerul meu. Am dezvoltat o idee vagă de afaceri cu ani în urmă. Ne-a fost clar că ne vom concentra pe plasarea angajaților din vânzări. Din moment ce îmi aminteam încă cât de greu era să lucrez la Jobpilot fără sisteme CRM, am făcut prima noastră investiție în Salesforce CRM. În acel moment eram unul dintre primii lor clienți în Germania. Am fost atât de mândri de software-ul nostru excelent, chiar dacă nu am avut încă un client. Timp de șase săptămâni lungi am făcut apeluri la rece în perechi în fiecare zi până când am primit în sfârșit prima comandă. Am reușit chiar să câștigăm relativ rapid operatorul de telefonie mobilă E-Plus.
Ce cereri li se pune astăzi angajaților din vânzări?
Nu există un răspuns general la asta. Întrebarea care se pune este mai degrabă ce produse ar trebui vândute și ce precalificări sunt necesare pentru o anumită poziție? Există o mare diferență între vânzarea de aspiratoare către gospodăriile private și avioane către companiile aeriene. În ambele cazuri căutăm cumpărători - dar este clar că profilurile vânzătorului sunt complet diferite.
Dacă este întrebat invers, ceva trebuie să se schimbe în procesul de recrutare?
Managerii de resurse umane trebuie să își scoată intermitentele și să înțeleagă că trăim vremurile „Amazon Prime” și WhatsApp când vine vorba de timpii de răspuns. În trecut, ați plasat o reclamă de locuri de muncă în FAZ, ați strâns cererile, le-ați analizat și le-ați sortat în pace și apoi ați invitat cei trei cei mai buni candidați. Asta este de neimaginat astăzi. Dacă solicitantul nu a aflat de la companie în decurs de o săptămână de la depunerea documentelor, prima impresie a angajatorului este rea. În special în vânzări, trebuie să te califici în prealabil personal, deoarece un CV bun nu trebuie neapărat să fie un bun angajat - și invers.
Ce înseamnă acest lucru pentru procesul de recrutare? Asta ar însemna că trebuie să vorbiți cu toți solicitanții.
Da, bineînțeles că trebuie, cu excepția cazului în care compania este o corporație care primește 400.000 de cereri pe an. Dar companiile mijlocii care luptă pentru cei mai buni solicitanți trebuie să trateze candidații ca pe clienți, la urma urmei, succesul corporativ depinde în mare măsură de calitatea angajaților.
Cât de populare sunt pozițiile de vânzare în rândul solicitanților? Imaginea este încă mai puțin „acceptabilă social” decât în marketing, de exemplu.
Imaginea uneori negativă a vânzărilor se întoarce în vremurile de demult. Mulți vânzători au vorbit pur și simplu mult și au crezut că știu mai multe decât clientul, mai degrabă convingându-i decât convingându-i. Astăzi, ascultarea este mai importantă decât vorbirea, deoarece clienții sunt adesea foarte bine informați. Un agent de vânzări trebuie să facă un diagnostic în timpul dialogului, practic ca un medic. El trebuie să ofere soluții.
Care sunt avantajele unui loc de muncă în vânzări?
Vânzările se încadrează în categoria „progres social”. Dacă performați foarte bine, puteți avansa relativ repede. Rezultatele obținute pot fi măsurate în număr, făcând din vânzări o zonă nediscriminatorie și, de asemenea, foarte potrivită pentru schimbătorii de carieră și pentru femei.
Poți învăța vânzări?
Înveți cum să înveți să conduci. Toată lumea conduce o mașină, dar doar câțiva conduc în Formula 1 și doar unul devine campion mondial. Cei care se antrenează mult devin din ce în ce mai buni.