Negociază corect Cu aceste 5 sfaturi îți vei atinge obiectivul
În acest ghid veți afla toate metodele importante de interogare și negociere de care aveți nevoie pentru achiziționarea telefonică.
Un proiect trebuie coordonat cu clientul, un furnizor cere noi prețuri și angajații un salariu mai mare: A negocia corect în aceste situații înseamnă a convinge cu competență, a nu pierde din vedere propriul scop și a fi în continuare suficient de dispus să facă compromisuri să-și facă omologul pozitiv și de încredere. În acest articol de pe blog, veți afla ce să căutați în discuțiile de negociere, de ce o strategie de negociere necesită tactici diferite și de ce ascultarea este un punct forte.
Pentru a negocia corect trebuie învățat
Se vorbește despre o negociere atunci când părțile opuse discută o tranzacție de schimb. și, de obicei, partea care are mai multe informații și, prin urmare, este mai bine pregătită pentru conversație are avantajul. În fiecare zi întâlnim situații de negociere: Partenerii de negociere încearcă să găsească o soluție pentru ambele părți prin comunicare și un echilibru de interese.
Dacă doriți să negociați corect, trebuie să vă luați la revedere de la schema comună de câștigător-învins. Modelul cel mai frecvent utilizat astăzi în formarea de negociere, care are ca scop realizarea unei astfel de situații de câștig-câștig pentru ambele părți, este modelul Harvard. Aceasta se bazează pe o bună pregătire și pe identificarea precisă a propriilor interese:
Fazele unei negocieri
Pentru a avea o senzație bună de utilizare a informațiilor pregătite, este important să știți în ce moment al conversației vă aflați în ce fază a negocierii. Formatorii de negocieri diferențiază de obicei între cinci etape diferite:
1) pregătire
Înainte de negociere, pregătiți-vă pe larg. Vă stabiliți obiectivele și le determinați pe ale voastre Poziția de negociere. Flexibilitate și Cameră pentru negocieri sunt definite și redate folosind diverse scenarii.
2) Începerea negocierilor
Negocierea începe cu o introducere pentru toți interlocutorii participanți. Îmbrăcarea unuia Planul de interviu este util în stabilirea subiectului, stabilirea obiectivelor, intervalul de timp și regulile de conversație.
3) Oferta
După ce ați eliminat toate formalitățile, este timpul să dați situația inițială a transmite un mesaj. Spuneți-vă problemele și interesele conexe. După ce ai Situație problematică ați clarificat, lăsați cealaltă parte să vă explice situația. Întrebările deschise vă ajută să cunoașteți ideile celeilalte persoane.
4) discuţie
Apoi, discuția este despre aducerea punctelor de plecare contradictorii la un numitor comun. Face oferte realiste și te provoacă Contropropuneri de la partenerii tăi de negociere. Nu uitați să nu luați decizii pripite în acest stadiu al negocierii. Discutați sugestiile și indicați asemănările și diferențele.
5) Absolvire
Ultimul pas este negocierea unui rezultat care să reprezinte o soluție de compromis pentru ambele părți. Puteți afla din nou beneficiile pentru cealaltă parte pentru a conveni în cele din urmă asupra unei oferte ferme, cu condiții. De îndată ce s-a ajuns la un acord, rezumați rezultatul negocierilor și confirmați acest lucru printr-un contract reciproc.
De la strategia de negociere la tactica de negociere
A avea o strategie de negociere înseamnă a gândi procesul până la capăt. Fără un scop în minte, o abordare strategică este pur și simplu imposibilă. Informația este cea mai importantă resursă aici. O cunoaștere solidă a propriilor interese asigură o poziție de negociere clară.
Cu toate acestea, pentru ca strategia de negociere să funcționeze, sunt necesare tactici concrete. În acest fel, pot fi pregătite diferite scenarii care să ducă la scopul dorit.
Pregătirea pentru negociere: aceste sfaturi vă vor convinge
Strategia și tactica sunt structura de bază a oricărei negocieri. Dar cum arată în practică? Ce sfaturi ajută la întâlnirea cu partenerul de negociere?
1. Pregătirea este esențială
O pregătire bună este criteriul decisiv pentru cât de reușită va fi o întâlnire de negociere. Ia atâția informație pe cat posibil. Cunoașterea dvs. despre urgenţă un subiect din partea omologului dvs. vă oferă un avantaj decisiv în măsurarea sferei de luare a deciziilor.
De exemplu, dacă este deosebit de important pentru un furnizor să cumpărați în mod regulat un anumit produs, puteți utiliza aceste cunoștințe ca o concesiune. Acceptând, îi dai partenerului tău de negociere sentimentul că îi răspunzi și îți poți negocia cererile în schimb.
Important: Nu programați niciodată negocierile prea repede. Întâlnirile spontane merg mână în mână cu lipsa timpului de pregătire și le pun în poziția de solicitant!
2. Creați putere de negociere
Pentru a ajunge la un rezultat reciproc acceptabil, ar trebui să creați suficientă putere de negociere în avans. Deci ai unul Leeway, cine este suficient de flexibil pentru a răspunde la contropropuneri și totuși pentru a nu pierde din vedere obiectivul tău. Limitați-vă la subiecte care sunt foarte relevante pentru dvs.
De asemenea, faceți-vă conștienți de elementele care vă sunt scăzute scop a avea. Negocierile sunt deseori trase deoarece subiectele cu relevanță redusă sunt discutate fără decizii concrete.
De exemplu, dacă un furnizor face revendicarea X și o decizie greșită nu ar fi fatală pentru partea dvs., ar trebui să decideți rapid. Acest lucru vă permite să vă concentrați pe subiectele importante și să nu vă lăsați împotmolit în detalii mici.
3. Străduiește-te pentru situații de câștig-câștig
După cum sa indicat deja: puteți nega cu încredere ideile clasice ale câștigătorilor și ale celor care au pierdut din vocabularul dvs. în cadrul negocierilor. În schimb, încercați să negociați una pentru ambele părți succes pentru a realiza. O situație câștig-câștig face ca omologul dvs. să fie fericit și să vă apropie de cerințele dvs. Un triumf unilateral asupra partidului advers este adesea de scurtă durată. Pentru că „înfrânții” se simt trădați și vor face tot posibilul pentru a pune capăt cooperării cu tine cât mai repede sau pentru a o limita la minimul minim.
4. Ascultați și puneți întrebări
Ce face un furnizor să dorească să renegocieze un preț? De ce vrea un angajat un salariu mai mare? Care Motive sunt în spatele cererilor? Puneți întrebări relevante în timpul negocierilor dvs. pentru a înțelege contextul partenerilor de negociere.
Puteți obține puncte cu abilități empatice de negociere și crește Disponibilitatea la compromis De omologul tău. Abordându-vă partenerul cu probleme cu decizii motivate personal, creșteți șansa ca acesta să vă abordeze și prioritățile.
Bacsis: Fii partea activă a conversației și rămâi întotdeauna prietenos. O stare de bază pozitivă promovează o discuție constructivă de negociere.
5. Cunoașteți și recunoașteți tactica de negociere
Din păcate, pe lângă nenumăratele strategii de negociere corecte, există și acelea în care partenerul tău de negociere încearcă să te atragă din rezervă. Fii atent la schimbările vizuale frecvente de subiect, ignorând argumentele sau lingușirea exagerată și fii proactiv în pregătirea pentru astfel de tactici manipulative. În acest fel, evitați să reacționați brusc într-o situație reală de negociere. Cu un clar și aspect încrezător poți convinge cealaltă parte să cedeze.
Deal sau no deal?
Negocierile nu sunt doar omniprezente, ci necesită și abilități de negociere dobândite. Prin instruire și educație, puteți învăța cum să negociați corect și să obțineți succesul maxim pentru dvs. Pregătește-te pe larg pentru următorul interviu. Informațiile despre motivele omologului dvs. vă vor ajuta să elaborați strategia corectă de negociere. Dacă ești bine pregătit, poți reacționa calm la mijloace nedrepte.
Imagine antet: fizkes/iStock/Getty Images Plus
Publicat inițial pe 20 mai 2019, actualizat la 13 noiembrie 2020