Perfect este prea lent “- așa reușește intrarea pe piață în China

Clasei de mijloc chineze îi place să cumpere multe produse din țările occidentale, în special „Made in Germany”. Dar comercianții cu amănuntul online care doresc să înceapă pe piața chineză trebuie să acorde atenție diferențelor culturale și particularităților comerțului electronic asiatic. Elena Gatti de la Azoya sfătuiește companiile să intre pe piața chineză și explică în interviul nostru la ce trebuie să fie atenți comercianții cu amănuntul - și cu ce companii s-au jenat deja.

Onlinehaendlernews.de: Cum este cumpărătorul online chinezesc tipic? Și cum trebuie să se adapteze retailerii online germani la acest lucru?

Elena Gatti: Această întrebare este foarte ușor de răspuns: cumpărătorul online chinezesc tipic nu există. În prezent, în China există aproximativ 800 de milioane de persoane care fac cumpărături online, majoritatea fiind mobile. China are, de asemenea, o clasă de mijloc în creștere rapidă, care astăzi are deja peste 300 de milioane de chinezi. Și acest număr crește și el. Tocmai această clasă de mijloc cumpără din ce în ce mai mult în străinătate online. Consumatorii tipici de comerț electronic transfrontalier sunt de obicei tineri chinezi din orașe dezvoltate economic, jumătate dintre ei femei.

Motivele pentru care cumpără produse internaționale prin intermediul comerțului electronic transfrontalier sunt foarte diverse: 67% caută calitatea produselor, 45% autenticitate de stat. 35 la sută spun că prețurile sunt mai mici în străinătate, 27 la sută spun că nu pot găsi produsul pe care îl caută în China.

Este important ca comercianții cu amănuntul din Germania care doresc să vândă către China să afle cine sunt grupurile lor țintă și pe ce canale (online) se află. Și și acolo există aproape la fel de multe opțiuni pe cât sunt consumatorii. Cu toate acestea, o concepție greșită este că este suficient să fiți pur și simplu prezenți pe una sau mai multe platforme chineze și să arătați „Made in Germany” pentru a obține vânzări mari. Piața chineză este foarte competitivă, iar consumatorii sunt foarte răsfățați. De aceea, până acum, comercianții cu amănuntul și mărcile germane necunoscute trebuie să-și facă un nume în China - cu activități de marketing adecvate.

Multe pot merge prost cu marketingul într-un mediu cultural diferit. Cunoașteți exemple practice de neînțelegeri ale mărcilor străine pe piața chineză?

Cazul Dolce & Gabbana a făcut înconjurul lumii. Și este coșmarul absolut al oricărui brand sau retailer. Când vine vorba de neînțelegeri culturale din partea comercianților cu amănuntul germani, constatăm mereu că mulți presupun că, dacă sunt cunoscuți în Germania sau Europa sau au un nume, sunt cunoscuți automat și în China. Din păcate, acest lucru nu este de obicei cazul și practic pornești de la zero.

"Comercianții germani au dificultăți în a-și schimba obiceiurile"

În plus, viteza pieței chineze este o provocare majoră pentru comercianții cu amănuntul europeni, dar mai ales germani. Aici, perfecționismul nostru întâmpină, din păcate, o piață foarte rapidă și, în opinia mea, o propoziție foarte potrivită este: „Perfectul este prea lent pentru China.” Chiar și atunci când lucrează cu parteneri chinezi, comercianții cu amănuntul și mărcile germane au uneori dificultăți în adoptarea propriilor obiceiuri a schimba. Modul de gândire aici este că ceea ce a funcționat în Germania va funcționa și în China și încearcă să utilizeze aceeași metodologie. Acest lucru poate face dificilă lucrul cu un partener chinez care operează în ritmul chinez.

Ce produse/mărci/dealeri germani sunt deosebit de populari în China și de ce?

Cele mai bune categorii pentru comerțul electronic transfrontalier sunt în continuare produse pentru mame și copii, produse cosmetice și sănătate și nutriție. Alte categorii, cum ar fi produsele de lux (genți de mână, bijuterii etc.), produse alimentare, modă și îmbrăcăminte sport sunt, de asemenea, populare. Produsele „Fabricate în Germania”, în special din sectoarele farmaceutice și ale suplimentelor alimentare, continuă să fie populare în rândul consumatorilor chinezi. Chiar și ani mai târziu, aceasta include în continuare lapte praf pentru bebeluși, mai presus de toate Aptamil, dar și mărci precum Doppelherz, Alpecin, Dr. Hauschka, Zoeva sau Lavera, Balea și WMF. În general, mărcile internaționale trebuie să ofere o propunere de valoare unică, deoarece transportul transfrontalier este mai lent și clienții nu pot încerca produsele în prealabil, așa cum ar face în retailul offline.

Oricine dorește să sară astăzi în vagonul din China ar trebui, prin urmare, să arunce o privire atentă în prealabil pentru a vedea dacă există deja interes din partea consumatorilor chinezi pentru propriile lor produse. În orice caz, merită să investești timp și bani în cercetare și într-o strategie adecvată pentru China înainte de a te muta în Extremul Orient. Piața este cu adevărat profitabilă, dar prea mulți „tocmai au început” fără o pregătire adecvată - și au eșuat.

„Prea mulți tocmai au început - și nu au reușit”

Ce platformă ar trebui să utilizeze retailerii germani pentru a vinde și la ce ar trebui să acorde atenție?

O cale posibilă și relativ lipsită de risc către China este prin comerțul electronic transfrontalier, atât prin piețe, cât și prin propriul magazin web sau pe WeChat cu mai multe aplicații. Până în prezent, majoritatea comerțului online are loc pe piețe, cea mai mare piață fiind TMall din Alibaba, cu o cotă de piață de aproximativ 60%, urmată de JD Mall. Ambele piețe oferă aproape toate grupurile de produse și ambele au, de asemenea, un segment care se concentrează exclusiv pe mărci internaționale: TMall Global și JD Worldwide. Pare o decizie clară. Dar nu este, deoarece există și dezavantaje care nu ar trebui subestimate la intrarea pe piață prin intermediul piețelor.

Avantajele și dezavantajele piețelor online chineze

Datorită dimensiunii pieței, vânzarea poate fi uneori foarte scumpă pentru un dealer sau o marcă, dacă toate costurile, cum ar fi B. se iau în considerare taxele mari de plasare. În plus, există un nivel extrem de ridicat de concurență pentru produse. Numai pe TMall, aproximativ un miliard de produse sunt oferite de câțiva 10.000 de comercianți cu amănuntul. În plus, există încă riscul ca propriile dvs. produse să fie plasate lângă bunuri contrafăcute. Iar produsele contrafăcute, de exemplu, sunt încă disponibile în masă de la liderul de piață TMall - în ciuda tuturor eforturilor sale.

Pentru mărcile mai mici cu resurse financiare limitate, piețele mari nu sunt o opțiune viabilă. Pentru ei este mai indicat să găsească platforme de nișă cu orientare verticală și bariere mai mici la intrare. Pe lângă piețele mari, există și diverse platforme mai mici, dar mai specializate, precum Little Red Book sau Secoo.

În rezumat, pentru ce retaileri online are sens să te implici în China?

În opinia noastră, este ideal pentru comercianții cu amănuntul online care:

au produse interesante pentru consumatorii chinezi, în mod ideal în cele de mai sus Categorii
Avem China ca punct central (China, apropo, vineri după-amiază nu este posibilă)
intră pe piață cu o strategie agresivă și sunt gata să facă față concurenței internaționale
sunteți dispuși să investiți, fără investiții (marketing, depozit etc.) nu aveți nicio șansă în China
Stabiliți-vă așteptările și obiectivele în mod realist pentru a evita frustrarea ulterior
sunt gata să se ocupe de piață și consumatori
sunt flexibili și gata să-și adapteze propriile produse și procese la consumatorul chinez și pe piața chineză
sunt dispuși să coopereze cu un partener chinez, să se bazeze pe el într-o oarecare măsură și să nu pună la îndoială totul
Poate lua decizii rapide și sunt puțin dornici să experimenteze

Acest text este un extras din ediția curentă a revistei noastre de retaileri online. În articol vă prezentăm modul în care comercianții cu amănuntul germani pot cuceri piața chineză și explicăm la ce trebuie să aveți grijă în domeniile marketingului, logisticii, dreptului și altele asemenea.

Numărul Q2 2019 include, de asemenea, subiecte precum analiza concurenților în comerțul electronic, garanții și garanții, inovații în livrare și cele mai mari eșecuri ale logo-ului.

Puteți comanda revista în format tipărit la acest link:

Ați prefera să comandați revistele comercianților online într-un format practic PDF? Nici o problema: