Consilier de frumusețe pentru profesie - Bio Linéaires, revista profesională pentru punctele de vânzare organice,
Distribuiți acest articol
Laurence Wittner ne-a spus anterior despre așteptările consumatorilor în ceea ce privește produsele cosmetice organice. Cu tine, traversăm „cealaltă parte a gardului”. Care este primul lucru care îți vine în minte dacă cineva menționează vânzarea de produse cosmetice în magazinele ecologice, tu, omul din parfumerie? ?
Fără nicio animozitate, desigur, este faptul că, în general, acesta nu este un circuit al profesioniștilor în domeniul frumuseții. Prin urmare, cei mai mulți dintre ei nu au fost instruiți în acest sens și nici nu s-au adaptat la o piață în continuă schimbare. Dar îmi pun și eu o întrebare: sunt marea majoritate a consumatorilor gata să aleagă un produs de îngrijire personală pentru pielea lor - organic sau nu organic, asta nu este întrebarea - în mijlocul unui mediu cu clienți care vin să cumpere ceva destul de diferit . Pentru mine, prea des există încă o lipsă clară a unui mediu de frumusețe. Produsele cosmetice sunt încă produse de consiliere, iar sfaturile au nevoie de un mediu de seriozitate - în sensul de competență demonstrată - și confidențialitate.
Cu toate acestea, cu cât spațiul este mai deschis, cu atât este mai puțin confidențial și, prin urmare, este mai puțin înclinată spre încredere și pentru a cumpăra produsul, deoarece unul devine client ca oricare altul care vine să cumpere tot felul de bunuri. În timp ce atunci când cumperi un produs de înfrumusețare, este prin excelență ceva foarte personal, foarte specific pentru tine.
Dacă înțeleg corect, pentru dvs., magazinul organic care dorește să vândă produse cosmetice trebuie să rămână, sau să devină, un adevărat magazin de sfaturi ?
Absolut. Și, mai presus de toate, creați un spațiu, sau spații, pentru cosmetice și parfumerie organice, un spațiu rezervat sfaturilor, cu un mediu propice ascultării clienților, sfătuindu-i cu privire la produse, oferindu-le o mostră, oferindu-le o fișă de sfaturi, un Același "reteta de frumusete".
Toate acestea nu se pot face în mijlocul mulțimii care trece. A priori, managerul poate crede că crearea unui astfel de spațiu nu este cea mai profitabilă: este o stare de spirit care trebuie schimbată, deoarece dacă aplicăm, dacă ne implicăm, acest spațiu poate deveni cu ușurință foarte profitabil tocmai.
Care sunt întrebările (corecte) pentru proprietarii și managerii magazinelor ecologice care doresc să se comporte bine în cosmetică, indiferent dacă este vorba despre produse, despre ei înșiși și despre echipa lor sau despre mediu exact ?
Prima întrebare care trebuie pusă este, desigur, dacă produsele pe care le vând se potrivesc cu adevărat așteptărilor clienților lor, în comparație cu concurența ...
Aceasta este de fapt definiția „cotei de piață” ...
Este adevărat că o mare parte din clienții magazinelor ecologice își cumpără produsele cosmetice în altă parte ...
Absolut, și asta nu mă surprinde prea mult. Dar al doilea lucru, de asemenea, cel mai important, și aici schimb complet tema este: personalul este suficient de interesat de vânzări? O întrebare pe care o recunosc foarte direct. Pentru că, desigur, mă gândesc la un sistem de stimulente financiare, fie sub forma unui bonus, fie a unei competiții interne. Deoarece pentru ca aceste tratamente să fie tratate diferit, pentru ca mărcile să fie prezentate ca produse excepționale, produsele cosmetice trebuie să devină un produs excepțional în magazin, atât pentru personalul de vânzări, cât și pentru șef. Mai mult, acest lucru nu trebuie, în niciun moment, să reducă valoarea potențialului reprezentat de produsele cosmetice. Vedem prea des - și deja vorbesc despre magazinele de parfumuri! - manageri care spun: „Nu am vândut suficient, scoatem produsele sau marca de pe raft sau le punem mai departe, într-un loc mai puțin strategic”. Aceasta nu este reacția potrivită: un produs nou, de multe ori este nevoie de câteva luni pentru a cumpăra 1, apoi 2, apoi 3 etc. Loialitatea se construiește încetul cu încetul și atunci lucrurile
Schimbare. Dacă, prin urmare, produsul are într-adevăr calități și valoare, în toate sensurile cuvântului, atunci și așa cum spunem: „timpul trebuie permis”. Chiar dacă uneori pare dificil acum.
În mod clar, nu trebuie să cădem în capcana profitabilității imediate „la metru” ?
Absolut! Astăzi, în magazine, în general, indiferent de domeniu și parfumerie, sunt angajați din nou 35 de ore și uneori mai puțin, iar salariile nu sunt deloc mari. Cum doriți ca acești angajați să fie implicați în munca lor? Ne dăm seama deja, foarte des, în timpul primirii - ca să spunem așa - pe care o primim atunci când sunăm într-un magazin, o întâmpinare care este adesea deplorabilă. Prin urmare, pentru a asigura succesul, managerii trebuie să știe cum să se poziționeze în raport cu valoarea personalului lor: personalul este cel care menține afacerea în viață. La limita extremă, chiar dacă managerul nu este cu adevărat la înălțimea sarcinii, o afacere poate avea succes dacă personalul este eficient ...
Prin urmare, managerul competent trebuie să fie pasionat și să transmită această pasiune angajaților săi. Trebuie să-i faci să-și dorească să lucreze, că devine o plăcere ... și rezultatele la sfârșitul lunii vor fi apoi finale! Imaginați-vă doar scena: la sfârșitul lunii, șeful merge să vadă unul sau altul angajat și spune „Vă dați seama, luna aceasta ați fost unul sau altul. Cel mai bun)! Iată o verificare pentru a vă mulțumi, sau atât de multe puncte de valorat într-o călătorie viitoare ... ”.