Rapid, mai subțire, Express MIDRANGE

18 aprilie 2006 | de Heinz-Paul Bonn

dimensiuni medii

Oriunde IBM imprimă suplimentul „Express”, există o ofertă specială pentru companiile mijlocii. Ca să spunem așa: „Expressis verbis” Acest lucru se aplică software-ului de sistem, cum ar fi WebSphere, care în varianta Express este (presupus) mai de dimensiuni medii - cu alte cuvinte: ușor de instalat. Acest lucru se aplică cu siguranță noilor modele Express ale System i (cunoscute anterior ca iSeries, fka AS/400), care fac extremitatea inferioară a familiei midrange mult mai puternică, cu costuri mai mici pentru utilizator. Dar acest lucru este valabil și pentru o serie de oferte de servicii pe care IBM ar dori să le transmită întreprinderilor mici și mijlocii prin intermediul partenerilor săi de afaceri. IBM a grupat aproape 150 de oferte în ofensiva companiei de dimensiuni medii „Express Advantage”. Acestea includ oferte entry-level bine cunoscute precum WebSphere, DB2, Tivolis, Lotus sau Linux (da, Linux), dar și modele entry-level pentru sistemele p, i, x. Noutatea este că o serie de oferte de servicii sunt ambalate pe trenul expres. Nu în ultimul rând, aceasta include servicii de consultanță și instruire cu care IBM și partenerii săi doresc să identifice și să evalueze nevoile de afaceri ale clienților lor.

Prin urmare, în SUA, IBM experimentează deja cu un broker de soluții - așa-numitul „Concierge Express Advantage”. Ar trebui să genereze clienți potențiali din anchetele părților interesate și să reunească persoana de contact potrivită cât mai repede posibil. În anii nouăzeci ai mileniului trecut, vânzările de întreprinderi mijlocii din Germania pregăteau deja cu succes întreprinderile mijlocii cu concepte similare de broker de soluții. Cu toate acestea, conceptul a fost retras ca parte a unei reorganizări IBM, deoarece responsabilitatea directă a fost transferată de la filialele naționale la sediul european din Paris.

Ofertele de servicii prezentate de IBM sunt mai specifice:

  • Servicii de securitate gestionate IBM Express pentru securitatea web - Funcții pentru o mai bună protecție împotriva atacurilor de viruși și hacker de pe Internet.
  • IBM Express IT Strategy Assessment - o analiză a utilizării și implementării resurselor IT pentru a optimiza infrastructura existentă.
  • Evaluarea eficienței web a IBM Express - Servicii pentru o mai bună aliniere eBusiness a site-urilor web ale companiei, în special pentru întrebări ale clienților, comenzi, informații despre produse și luând în considerare disponibilitatea și timpii de răspuns mai buni.
  • Evaluarea vulnerabilității IBM Express - Analize de risc pentru aplicațiile de afaceri orientate pe web din lanțul de aprovizionare cu sugestii pentru o mai bună protecție și disponibilitate a soluțiilor.

Este, de asemenea, interesant faptul că, pe lângă ofertele orientate către internet, IBM acordă o atenție specială migrației infrastructurii IT către arhitecturi orientate spre servicii (SOA). Există, de asemenea, o serie de oferte exprese care urmează să fie implementate împreună cu partenerii de afaceri:

  • SOA Business Value Analyst and Solution Consultant Express Tools - Servicii de consultanță care încorporează experiență dintr-un număr mare de implementări SOA anterioare. În special, scopul este de a identifica domeniile de activitate în care o abordare arhitecturală orientată spre servicii duce la soluții rapide.
  • Puncte de pornire a soluției pentru SOA - reprezintă o abordare de implementare: pe baza unor procese de afaceri simple, ar trebui dezvoltate soluții SOA care pot fi apoi extinse la procese de afaceri comparabile.
  • Desigur, ultima versiune ASP - Software as a Service (SaaS) - nu ar trebui să lipsească în Express. Aici, IBM - la fel ca principalii furnizori de software cum ar fi SAP sau Oracle - vizează domeniile clasice de soluții ale resurselor umane, gestionarea relațiilor cu clienții și domeniile speciale de aplicare ERP. IBM așteaptă o creștere anuală de 25% aici.

Ofertele exprese de la IBM și parteneri sunt consecința logică a unei analize clare a vânzărilor: aproximativ 20% din cifra de afaceri pe care IBM o generează cu hardware, software de sistem și servicii provine de la întreprinderi mici și mijlocii. Și tendința crește în mod clar în această afacere de miliarde de dolari, în care clienții sunt numărați în mii. Numai în acest an, potrivit analiștilor, companiile mici și mijlocii din întreaga lume vor investi aproximativ 250 de miliarde de dolari în tehnologia informației.

Din punctul de vedere al IBM, însă, Express Advantage nu este o problemă pură de revânzător. Pentru lanțul alimentar de la IBM prin intermediul partenerilor de afaceri către teritorii, este foarte important ca valoarea adăugată să fie creată la fiecare escală - în special cu partenerii de afaceri, casele software de dimensiuni medii ale căror soluții și servicii de consultanță aduc efectiv beneficiile aplicației tehnologiei. Acestea sunt factorul decisiv de succes în companiile mijlocii. Așadar, nu este de mirare că alți furnizori de sistem se luptă acum cu vehemență pentru canalul partenerilor de afaceri IBM.

Pentru IBM, există doar mai multe de intrat în clasa de mijloc pe termen lung, dacă reușește să câștige (înapoi) vechile virtuți ale clasei de mijloc: mai rapid și mai slab. Cu toate acestea, procesele de vânzare au devenit mai complexe și complicate în ultimii ani. Un motiv pentru care partenerii de afaceri își rup legăturile strânse cu IBM. Ofensiva expresă este, prin urmare, și o campanie de recuperare pentru a menține un canal valoros de partener de afaceri.