Raport salarial Ce se câștigă în vânzări - DER SPIEGEL
Hârtie? De ce se mai folosește hârtia în era electronică? Departe de aceasta: „Piața care este relevantă pentru noi crește”, afirmă Frank Richter *, manager de vânzări pe suprafață în domeniul comerțului cu ridicata al hârtiei și adaugă: „Anual cu aproximativ trei procente - în ciuda dispoziției generale depresive”.
Piețele relevante sunt companiile cu o „nevoie relevantă” - cu alte cuvinte, acele companii care cumpără celulă Richter pe paleți. Salariul lui Frank Richter crește cu fiecare palet vândut: managerul de vânzări primește 80% fix, 20% este variabil, legat de vânzările individuale sau specificațiile țintă.
Vânzătorii trebuie să suporte multă presiune
Comisioane, bonusuri, bonusuri sau stimulente - nicăieri altundeva nu se găsește o parte atât de mare din salariul plătit pe baza succesului ca în vânzări și distribuție, după cum arată o analiză a consultanței de compensare din Hamburg PersonalMarkt. Directorul general Tim Böger confirmă: „Cele mai frecvente sunt plățile legate de performanță în funcțiile legate de achiziție”.
Partea variabilă a salariului poate varia de la câteva la aproape 100 la sută. Cu o performanță adecvată, salariile sunt, desigur, în mod corespunzător mari.
„Banii sunt un stimulent”, spune Frank Richter. De asemenea, el conduce o mașină de companie, are un notebook, un telefon mobil modern - și o țintă dură de afaceri. Aceasta este cealaltă față a monedei: cei care lucrează în vânzări trebuie să poată rezista la o presiune mare. "Când lucrurile merg bine, cu greu poți ține pasul cu îndeplinirea dorințelor clienților. Dacă lucrurile merg prost, ești și mai stresat, deoarece nu dai rezultatele scontate", rezumă Richter.
Responsabilitatea personalului are un impact uriaș
Cu toate acestea, este mulțumit - de salariul său și de slujba sa. Majoritatea managerilor de vânzări, precum Frank Richter, au în spate mulți ani de servicii de teren. Așadar, nu este surprinzător faptul că funcțiile de conducere și management în vânzări sunt recrutate din ce în ce mai mult din domeniu. Richter: „Acest lucru s-a dovedit pur și simplu practicabil pentru noi.”
Salariile personalului de teren
El este responsabil pentru o echipă de patru angajați în birou și patru angajați în domeniu. În timp ce Richter era mereu în mișcare, el își petrece acum mai mult de jumătate din timpul său de lucru la birou, ocupat cu evaluări ale vânzărilor, evaluări ale angajaților sau pregătiri pentru următoarea întâlnire strategică.
Responsabilitatea personalului este, în general, recompensată. Managerii de vânzări angajați în companii cu până la 20 de angajați au un salariu anual brut de 67.000 de euro, cu 20 până la 500 de angajați la aproape 80.000 de euro și în companii cu mai mult de 500 de angajați la aproape 95.000 de euro.
De altfel, managerii de vânzări din domeniul telecomunicațiilor sunt cel mai bine plătiți. Salariul dvs. brut anual mediu într-o companie cu peste 500 de angajați este de aproximativ 104.000 de euro.
În comparație, un manager de sucursală din sectorul comerțului cu amănuntul, de exemplu, se descurcă semnificativ mai rău: în ciuda responsabilității personalului și a funcției de conducere, chiar și într-o companie mare cu mai mult de 500 de angajați, el obține doar un salariu mediu anual total de 50.000 de euro. Un manager de sucursală într-un magazin cu până la 20 de angajați este remunerat doar cu o medie de 42.000 de euro.
Deci diferențele din salariile de vânzări sunt mari. Motivul pentru aceasta este, pe de o parte, importanța foarte diferită a pozițiilor de vânzare și, pe de altă parte, specificul industriei este deosebit de important. Unele industrii plătesc în mod tradițional bine, altele semnificativ mai rău.
Friedrich Fratschner de la Baumgartner & Partner Unternehmensberatung, care analizează de ani buni salariile din toate industriile, știe: „Veniturile de vânzări de top sunt posibile numai dacă cunoștințele comerciale sau tehnice bine dezvoltate sunt asociate cu abilitățile de vânzare”
Datele salariale examinate de PersonalMarkt confirmă teza lui Fratschner: De exemplu, reprezentanții vânzărilor din industria bunurilor de capital sunt printre primii câștigători din comerțul lor. Salariile brute anuale medii în aviație sunt în jur de 84.500 de euro. De asemenea, tehnologia informației plătește bine: în industria semiconductoarelor, de exemplu, salariul mediu anual brut al unui reprezentant de vânzări este de 72.200 euro.
În sectorul serviciilor, băncile sunt în avans; un manager de cont corporativ ajunge la aproximativ 61.000 de euro. Industria software-ului plătește cel mai bine în domeniul bunurilor de consum și bunurilor de folosință îndelungată: cei care lucrează aici în vânzări se pot aștepta la un salariu mediu anual brut de aproape 68.000 de euro. Vânzătorii din industria auto cu greu se descurcă; pot câștiga salarii brute anuale de aproape 63.000 de euro.
Dimensiunea companiei contează
Situația este diferită în ceea ce privește angajații din forța de vânzare internă, adică toți cei care lucrează, de exemplu, în servicii directe pentru clienți sau în procesarea comenzilor și nu au nicio responsabilitate a personalului. Pentru angajatorii mai mici cu până la 20 de angajați, aceștia primesc un salariu mediu anual de puțin sub 30.000 de euro.
Aceeași regulă se aplică și vânzărilor: cu cât compania este mai mare, cu atât salariile sunt mai mari. Pentru angajatorii cu 20 până la 500 de angajați, salariul mediu anual al unui lucrător de birou în vânzări este de aproximativ 33.000 de euro, iar pentru angajatorii mai mari cu peste 500 de angajați, salariul mediu anual este puțin sub 40.000 de euro. Personalul de birou din companiile de aviație câștigă cel mai bine (în medie 55.400 de euro) și băncile (40.600 de euro).
Concluzie: Vânzările sunt și vor rămâne unul dintre cele mai importante domenii ale companiei. Cererile pentru specialiștii în vânzări sunt mari. În plus față de cunoștințele de specialitate și abilitățile de consiliere, trebuie să aveți și o bună parte din talentul în vânzări. Dar departamentul de vânzări încă atrage cu salarii bune. Tim Böger: „În ceea ce privește vânzările, se deschid și perspectivele salariale interesante pentru noii veniți.”