Cele mai frecvente 10 tipuri de clienți Cum să convingi reclamanții, negociatorii; Co

Indiferent dacă este vorba de sfaturi sau vânzări - multe depind de modul în care trebuie să tratezi corect cu cealaltă persoană. Dar fii atent: nu toți clienții sunt creați egali! Puteți afla cum puteți câștiga diferite personaje aici.

1. Târgătorul

Știți cu toții acest tip de client. Există două tipuri de chilipiruri:

Unii sunt puțin ezitanți. Zâmbești răutăcios și apoi întrebi: „Mi s-a oferit aceeași cabină de duș din concurența ta cu 100 de euro mai ieftin. Poți să-mi dai același preț? "
Ceilalți sunt mai profesioniști, sunt încrezători în sine, nu trag de față și nici nu sunt deosebit de prietenoși. Ei spun greu ce vor de la tine: „Oferta ta de modernizare este prea scumpă pentru mine. Dă-mi-o la același preț ca și concurența ta și pot plasa comanda la tine. "

Cum să transformi negustorul în clientul tău (sau, mai degrabă, să-l trimiți)

Dacă nu ați fi calculat niciun spațiu pentru negociere și, prin urmare, nu doriți să vă implicați în acest joc, a bloca: Permiteți concurenței să vă arate prețurile. Nu acordați o reducere fără dovezi. Hagglers doresc să mențină prețul scăzut prin toate mijloacele și folosesc argumente precum „Acesta este un material inferior” sau „Totul este prost procesat” doar pentru a obține un preț ieftin. Nu te implica în aceste jocuri. Faceți foarte clar de ce prețul dvs. este justificat. Nu cedați niciodată în mod semnificativ unui târgar rebel. În ochii lui, prețul este întotdeauna prea mare. În schimb, comparați prețurile și vorbiți despre servicii.

Târgul insistă Reducere de preț, spuneți cu amabilitate că nu vă este posibil să vă vindeți serviciul mai ieftin. Spuneți-i: „Prețul de cumpărare este doar puțin mai mare decât prețul de vânzare. Deci, trebuie să ne păstrăm calculele. Cu siguranță înțelegi asta. ”Dacă este de acord și își schimbă comportamentul, cel mai bine este să o faci din nou Avantajele produsului vorbi cu. Dacă mai dorește prețul mai mic, dă-i materialul tău informativ și ia-ți rămas bun.

2. Știința-totul

Este energic, ușor de excitat și egocentric. Aceste proprietăți esențiale îl fac:

De obicei, se apropie de tine în mod intenționat și întinde mâna spre tine.
Are o strângere de mână fermă și, de obicei, vă adresează pe nume („Da, domnule Meier, cu siguranță îmi veți da informațiile corecte”).
Știe totul despre toate și încă vrea să primească sfaturi de la tine.
Cunoștințele de multe ori nu vă lasă să terminați și vă vor întrerupe.

Cum să transformați știința în client

Mai ales: stai calm. Fii scurt și dă-i informațiile de care are nevoie calm și precis. Accentuează-i competența și lasă-l să vândă singur produsul, ca să zic așa. Dă-i lui multă aprobare și laudă, satisface nevoia sa puternică de recunoaștere. Pune-i întrebări precum: „De ce este atât de important pentru tine că cada este din tablă de oțel?” El trebuie apoi să răspundă singur la astfel de întrebări. Dacă îl poți determina să-ți explice ceva, ești la fel de bun ca și câștigul. Pentru că Expresia de sine îi întărește ego-ul; se simte bine - și aceasta este cea mai bună condiție prealabilă pentru o diplomă.

Dacă doriți să corectați acest tip de client, nu fi instructiv, și nu vorbiți ca un profesionist care îl învață - asta nu l-ar face decât să se simtă inconfortabil. Cea mai mare problemă cu clientul know-it-all: Poate că spune prostii, dar încă insistă asupra părerii sale. Cel mai bine este să-ți imaginezi că a trebuit să-ți descurajezi șeful, dacă există, de părerea lui greșită.

3. Reclamantul

Reclamantul trebuie să se plângă de toate:

prețul este cu siguranță prea mare,
culoarea sanitară nu se potrivește
personalul nu este suficient de angajat

Un client pe care greu îl poți mulțumi. Chiar dacă încercați atât de mult. De foarte multe ori vă anunță că este enervat. Este provocator și gata de argumente. Ai o piuliță dură de spart.

Cum să transformați reclamantul în clientul dvs.

Cel mai important sfat de la început: Fără contradicție! Stai liniștit chiar dacă el încearcă să te provoace. Chiar dacă ți se pare greu. Reclamantul are o idee clară a ceea ce vrea să cumpere. Știe exact cum ar trebui să arate produsul pe care îl caută în tine. Dar asta nu este întotdeauna ceea ce puteți oferi. Dacă aveți o cabină de duș cu dungi decorative ușoare în sticlă, veți dori altele întunecate. Deoarece produsul nu-i îndeplinește dorințele, el este ușor abuziv („De obicei meșteșug”.).

Pentru că nu îi poți arăta nimic potrivit, al tău este acum întreg sunt necesare abilități speciale de vânzare. Rugați-l să descrie detaliat produsul dorit. Faceți note scrise despre aceasta. Așa că îi poți arăta oricând ce vrea. Și apoi continuați o căutare. Cu expertiză, îl poți impresiona. Colaborați cu el pentru a găsi produse care să se apropie de ideile sale. Cu toate acestea, aveți la dispoziție doar o cantitate limitată de timp, deoarece reclamantul dorește ca dorințele sale să fie realizate la fața locului, dacă este posibil.

Dacă câștigi reclamantul răspunde dorințelor sale în ciuda tuturor. Când îți recunoaște dorința de a-l susține și când rămâi prietenos și politicos în ciuda tuturor. Nu există o ofertă care să îi răspundă puțin așteptărilor? Te urmărește continuu în eforturile tale. Aveți permisiunea de a utiliza declarațiile dvs. fără greșeală (de exemplu, incertitudine, contradicții). El așteaptă să vă pună la îndoială competența ca profesionist și să vă expună. De aceea, arătați-i că sunteți în mod special dedicat dorințelor sale specifice. Fii răbdător cu asta. Cu mult instinct și cumpăt, vei reuși să-l câștigi la un produs alternativ și astfel să-l satisfaci. Citește și: 8 reguli generale pentru clienți mulțumiți.

4. Cel suspect

Persoana suspectă clarifică prin limbajul corpului cum se simte față de tine:

Te privește în sus și în jos înclinând capul.
Ține adesea capul într-un unghi și se încruntă critic.
Persoana suspectă este întotdeauna vigilentă și așteaptă mai întâi să vadă ce îi explici.
El este în mare parte taciturn, dar încă pune întrebări clare.
El își exprimă opinia cu privire la comentariile dvs. la fel de clar.

Cum să transformați suspectul în client

Nu-l întrerupe. Dacă ceva nu vă este clar, cere. Așa recunoaște seriozitatea eforturilor tale. Va fi esențial pentru succesul vânzărilor dvs. să captați punctele care îl fac atât de suspect. Dacă reușiți să faceți acest lucru printr-o analiză precisă a nevoilor, puteți începe exact în aceste puncte cu argumentele dvs. pentru oferta dvs.

Suspectul se așteaptă să fii precis în detalii. Cu cât simte mai des că nu iei obiecțiile în serios, cu atât devine mai critic. Formulează-ți argumentele pe un ton calmant și răspunde la întrebările sale pe rând. Așa că se simte înțeles și acceptat de tine.

Bănuitorul te va crede pe cuvânt. Ascultă cu atenție și îți pune cuvintele pe cântarele de aur. Deci ar trebui Evitați formulările negative, care îl fac și mai critic. Exemplu: „Nu, din păcate nu pot garanta asta, dar. "sau" Totuși, nu este esențial ".

El se așteaptă să îi explicați avantajele serviciului sau produselor dvs. cu competență și încredere. În timp ce faceți acest lucru, ar trebui să vă întrebați în continuare dacă explicația dvs. este concludentă pentru el. Condu-l cu atenție prin argumentele dvs. de vânzări, fără a exercita o urmă de presiune. Abia atunci se poate convinge de oferta ta. Vrea să cântărească singur lucrurile și să decidă singur. Fără suferință. Mai presus de toate, un lucru contează pentru el: dovezi solide. Dă-i asta.

5. Întrebătorul

Încă de la început, îți întreabă proverbiala gaură din stomac:

Vrea să știe totul exact.
Îți găsește găuri până când i-ai explicat ultimul detaliu.
Este pătrunzător, curioz și agitat.
Nu este neobișnuit ca întrebătorul să aibă chiar un pix și un blocnotes cu el, astfel încât să poată nota fiecare detaliu.

Dacă persoana care pune întrebarea nu este interesată de faptul că doriți să faceți o programare pentru un sondaj în apartamentul său, de exemplu, există riscul ca acesta să fie unul Turisti de baie ar putea acționa. Poate că sunteți doar abuzat pentru a oferi sfaturi gratuite ale experților în timp ce prospectul dvs. cumpără materialul de la magazinul de hardware sau online.

Cum să transformați interogatorul în clientul dvs.

Dar, deoarece persoana care pune întrebarea poate fi și un potențial cumpărător, ar trebui să o faceți nu-l pune prea repede în celebrul sertar. Poate vrea să compare diferite produse între ele înainte de a cumpăra. Acesta este dreptul lui. Poate că vrea doar să vadă cum este raportul dvs. preț-performanță.

Dacă prospectul scrie totul și pune întrebări nesfârșite, este posibil să nu aveți la început o oportunitate de muncă, în ciuda abilităților de absolvire. Cu toate acestea, rămâneți cu întrebătorul cât se poate de prietenos în amintire. Dacă a fost o perspectivă reală, poate în câteva zile, săptămâni sau luni ai totuși șansa ca aceștia să vină la tine și să devină clientul tău.

6. Omul da

Veți experimenta și perspective care par atât de dezinteresate, încât uneori vă întrebați de ce au venit la voi în primul rând?

Omul da este tăcut și foarte rezervat.
Cu un „da” sau „mmh” liniștit, el vă însoțește declarațiile.

Cum să transformi omul da în clientul tău

Acordați o atenție deosebită Drept de trecere. Dacă omul da încearcă să vă întrerupă, asigurați-vă că îl lăsați să vorbească imediat. Regula fierului este: nu-l întrerupeți niciodată pe celălalt, ci permiteți-vă întotdeauna să fiți întrerupt. Acesta este singurul mod în care îl puteți „duce” în conversație și puteți primi informații importante despre dorințele și ideile sale.

Abilitățile tale speciale de vânzare cu yes-man sunt pentru el cu întrebări din rezervă. „Cum îți imaginezi noua baie? Ce este deosebit de important pentru tine? ”Oferă-i timp să-ți răspundă la întrebări. Mai presus de toate, nu-i pune întrebări la care poate răspunde cu un da sau un nu. Puneți întrebări deschise. Deci, în loc de „Îți place această baie?” Mai bine „Ce îți place în special la această baie?”

În cazuri deosebit de încăpățânate, adică dacă nu există reacții la întrebările dvs., puteți utiliza Regula de 3 secunde încercați să vă activați omologul. Dacă dvs., în calitate de vânzător, rămâneți tăcut în mod deliberat de mai multe ori timp de aproximativ trei secunde, prospectul dvs. va participa din nou. Tăcerea persistentă într-o conversație este incomodă pentru majoritatea oamenilor și îi determină să spună ceva. Utilizați acest model de comportament pentru pitch-ul dvs. de vânzări.

Șansele de a câștiga un yes-man ca client sunt de obicei foarte bune. Pentru că dacă spui adesea „da”, este întotdeauna dificil să spui „nu” la final. Deci fii hotărât să controlezi asta Finalizare vânzare la.

7. Indecizii

Puteți recunoaște perspectivele indecise după limbajul corpului și declarațiile verbale:

De multe ori își pun mâinile pe bărbie și își freacă obrajii gânditori.
Adesea spun: „Nu știu (cu adevărat)”.
Indecisul repetă întrebări care îl preocupă în mod deosebit.
Când te ascultă, își mișcă capul înainte și înapoi ca și când ar cântări ceva.

Cum să transformați indecizii în clienți

„Nu știu ce să fac” este un strigăt de ajutor din partea clientului că cineva poate lua decizia pentru el - și tu o faci. Descrieți serviciile și produsele dvs. cât mai simplu posibil. Comparațiile cu numerele sunt utile în luarea deciziilor. În niciun caz nu trebuie să îi spui cuiva care este indecis: „Gândește-te din nou. Nu pot lua decizia pentru tine. ”Bineînțeles că poți. Discutați despre referințe și servicii gratuite și faceți sugestii pentru decizii („Cred că este soluția mai bună pentru dvs.”). Lăudați-vă sau încurajați-vă clientul atunci când arată abordări decizionale („Cred că ați luat o decizie bună”).

8. Cel care se grăbește

Acest personaj nu are suficient timp:

Cei care se grăbesc subliniază presiunea timpului în care se află verificându-și în permanență ceasul sau telefonul mobil.
De multe ori se joacă cu pixul sau cu cheia mașinii.
Vorbește în grabă și necontrolat.

Cum să transformi pe cineva în grabă în clientul tău

Respectați faptul că clientul se află sub presiunea timpului și nu-l irita cu un mod de vorbire emfatic calm și lent. Ar trebui să îi răspunzi la întrebări răspundeți scurt și concis. Cele mai importante lucruri despre serviciile și produsele dvs. trebuie rezumate în propoziții scurte. De exemplu, spuneți: „Deoarece aveți puțin timp, voi rezuma pe scurt cele mai importante lucruri pentru dvs.” Clientul dvs. în grabă va aprecia afirmațiile dvs. scurte și clare. Deoarece este presat pentru timp, este probabil ca el să fie gata să ia o decizie rapidă și să cumpere de la tine. De aceea îl rulați cu următoarele formulări pentru a finaliza achiziția: „Prețurile ceramicii vor fi mărite de producător în scurt timp”, „Prindeți-o acum”, „Există câteva părți interesate pentru expoziție. S-ar putea să nu fie acolo în seara asta ".

9. Cel timid

Nu veți găsi extroversiune la acest client:

Cel timid are adesea o strângere de mână moale și pasivă.
De obicei, el vrea să evite să dea mâna și își îngropă mâinile în buzunar.

Deci, fă fără ea. Cu contactul fizic și apropierea, creezi stres inutil pentru persoanele timide. Dacă îi este greu să te privească în ochi, evită să iei singur contactul vizual.

Cum să-l transformi pe cel timid în clientul tău

Fii deosebit de politicos. Fă-l să se simtă în siguranță. Vorbeste cu el linistitor. Deoarece este adesea anxios și precaut, reacționează foarte sensibil la întrebările personale directe (de ex. „Preferați o toaletă adâncă sau plată?”). Lăsați afară întrebările private. Îi vei da încredere dacă îl vei include cu atenție în pitch-ul de vânzări. Vorbește despre garanții și referințe. Formulați-vă sprijinul personal: „Vă garantez” - „Vă promit”.

10. Gălăgie

Ai nervi puternici? O puteți demonstra aici:

Gălăgie nu-ți permite cu greu să spui.
Vorbește ca o cascadă.
El deviază constant de la subiectul conversației și, de asemenea, îți spune probleme private.

Cum de a transforma babblerul în clientul dvs.

Prima regulă: În primul rând, lasă-l să vorbească și să asculte cu interes. Creezi un plus important în simpatia pentru tine. A doua regulă: de îndată ce există o scurtă pauză, ar trebui intrați hotărât și cu accent clar, fără a pierde prietenia. Atunci nu te mai lăsa întrerupt. Cel mai bine este să începeți explicațiile cu laude, deoarece el este deosebit de receptiv la acestea. De exemplu, spuneți: „Sunt total de acord cu tine. Ai absolut dreptate. "

Deși el te întrerupe adesea, nu trebuie să lăsați să se știe că sunteți enervat de obraznicia lui. Nu spune supărat: „Acum, te rog, lasă-mă să-mi termin discursul”. Atrage-i atenția mai bine pentru produsul dvs. Sfătuiți întotdeauna asupra obiectului și opriți torentul său nesfârșit de cuvinte.